怎么做关系营销

怎么做关系营销

      经销商要想做好客户关系管理，最核心的一条就是要标准化、制度化，同时可复制。
      所谓标准化、制度化，也就是客户关系管理的内容能够量化和细化的，一定要量化和细化，只有如此，才能更好地执行与考核，从而持续改善。比如，物流配送，要通过相关管理及考核规定，要求在限定时间内完成;客户人员，要在规定的时间内，对于下游客户的异议要给予明确答复和处理等。
      总之，在经济危机条件下，经销商要想顺利过冬，就必须要加强客户关系管理。如果经销商与下游客户仅仅保持一种“客户”关系的话，这种关系是不牢固的，也许在某一天，这些客户会投奔竞品而去。所以，经销商必须要构建“客户+朋友”的关系，也就是要通过客户关系管理，开展关系营销，不断地给客户提供最大化的附加值，提升客户的满意度，最终提升客户的忠诚度，从而结成战略利益同盟，一起携手走过冬天，把市场做强做大。

什么是关系营销？
      关系营销就是企业制定并推行系统的沟通策略以吸引、保持以及拓展客户关系，将自己的产品及服务有效并超值的推荐给客户，客户其中包括消费者、内部员工、供应商、经销商、竞争者、人才市场式关联公众、公共服务系统(工商、税务、传媒、咨询、协会等公共部门)等。是把营销活动看成一个企业与消费者、内部员工、供应商、经销商、竞争者、人才市场式关联公众、公共服务系统等及其他社会公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，并形成良好的口碑及品牌吸引或崇拜，以形成产品及服务的推广及销售。

如何做好关系营销

      关系营错类似互动营销、口碑营销。
      最关键的核心还是与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众之间的关系维护和管理。
      所以,做好关系营销,就是要通过一些互动活动啊,或者更好的服务等,维系好与这些人之间的关系。让这些人能够认可你,认同你,从而与你产生合作。
      做好关系营销,多从关系入手,怎样与其他人保持良好的关系是最重要的,除了传统的公关手段比如请客吃饭外的。也得多用用新平台,比如通过微信做一些互动活动,抽奖活动等等。

关系营销的原则：
一、主动沟通原则
      在关系营销中，各相互关联方都应主动与其他相互关联方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各相互关联方需求变化情况，主动为相互关联方服务或为相互关联方解决困难和问题，增强相互关联方的合作和利益，其中对于消费者来说企业应该主动沟通或提供体验产品甚至企业文化的平台;
二、承诺信任原则
      在关系营销中各相互关联方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得相互关联方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重相互关联方利益的体现，也是获得相互关联方信任的关键，是公司(企业)与相互关联方特别是消费者保持融洽关系，也是合作和消费的基础;
三、互惠原则
      在与相互关联方交往过程中必须做到满足关联方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换，使相互关联方及消费者都能得到实惠。

关系营销方法

1、搜索引擎营销
      搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一,尤其基于自然搜索结果的搜索引擎推广,因为是免费的,因此受到众多中小网站的重视,搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。
搜索引擎营销主要方法包括:竞价排名、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化、地址栏搜索、网站链接策略等
2、即时通讯营销
      即时通讯营销又叫IM营销,是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段,常用的主要有一种两种情况:
      第一种,网络在线交流,中小企业建立了网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线,这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系。
      第二种,广告,中小企业可以通过IM营销通讯工具,发布一些产品信息、促销信息,或者可以通过图片发布一些网友喜闻乐见的表情,同时加上企业要宣传的标志。
3、病毒式营销
      病毒式营销是一种常用的网络营销方法,常用于进行网站推广、品牌推广等,病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理,在互联网上,这种“口碑传播”更为方便,可以像病毒一样迅速蔓延,因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式,而且,由于这种传播是用户之间自发进行的,因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

关系营销常用的三种营销手段：
      1、会员营销：彻底改变了群众结账便是交易结束的消费观念。会员影响让原有的消费者自有选择便有更具有目的性，通过简单的会员体系，能够将企业与受众紧密结合在一起。
      2、粉丝营销：在互联网普及的现在，粉丝经济应运而生。立足于粉丝经济上的粉丝营销，让极大增加了受众对某品牌的归属感。你如我们常见的果粉、米粉等。
      3、口碑营销：是实现品牌裂变式传播的关键。好了口碑塑造，可以极大加深群众对企业的好感度。

关系营销技巧

1. 寻找关系网
      无论对于经营第三终端、OTC或者临床的企业，在目前产品同质化和渠道透明化的行业背景下，单纯依靠产品的合作已经很难快速实现营销了。产品之外，还要学会造势、借势，要在企业定点开发的特定渠道、区域或市场，积极寻找可以与合作方直接对接的关系网。
2. 建立同客户的良好关系
      企业的生存和发展离不开客户,可以说客户是企业的衣食父母。市场竞争再激烈,归根结底是在争夺客户。那么,企业如何与客户建立良好关系并培养出忠诚的客户呢? 
      (1) 树立以客户为中心的观念,为客户提供所需求的产品,并提高他们的满意度。 
      (2) 提高客户的消费体验,切实关心客户的利益。 
      (3) 加强与客户的交流沟通,重视客户的情感因素。 
3. 与上下游企业合作,实现双赢
      企业经营的成功不在于竞争,而在于合作,竞争的结果只会使双方两败俱伤,而合作则会使双方共同获益。关系营销注重的是相关企业之间的合作,通过企业之间的合作来实现企业的经营目标。
4. 打造关系圈
      在合作开始后，企业还需要摸清与营销相关的各个环节的相关人员的情况，以及与营销息息相关的负责人、主管单位的相关情况进行整理，并通过各种有效情况与这些人进行对接，逐步营造企业在当地的关系圈，保证营销。
5. 维护关系情
      对于企业来讲，关系建立起来容易，维护起来却有相当难度。企业在某一渠道、某一区域建立起自己的关系网络后，企业总部、当地的业务人员要联合起来将这些建立起来的关系网络维护好。

关系营销经典案例

案例一：
      英国的马狮公司被誉为是英国盈利能力最强的跨国零售集团，它的实力和口碑，获得了合作商和竞争对手的高度评价。它的全面关系营销策略，是马狮集团能够在英国零售市场独占鳌头的重要原因。
      与顾客建立长期、稳定的关系。马狮集团为了建立与顾客的友好关系，首先从满足顾客需求入手，如果能够长期地满足顾客的要求，那么这些顾客将成为马狮集团的忠实伙伴。在日用品市场，大部分消费者都青睐于物美价廉的产品，马狮集团充分了解了顾客的这一心理，根据顾客能接受的价格来确定成本，并将大量的资金投入到产品的研发和设计当中，生产出质量高、价格合理的日用品。在这一过程中，为了节省成本，马狮公司采用规模经济，并免去广告宣传的大宗费用。此外，在售后服务上，马狮采用无理由退款的政策，这对于很多顾客来说，确实很体贴。
      长此以往，顾客能够一直在马狮买到称心如意的商品，自然而然会地成为马狮的长期顾客。
      与供应商结成短期的伙伴关系。马狮与供应商的合作关系以自身、供应商和消费者的利益为出发点，寻求共赢。比如马狮从供应商那里采购到的商品如果更便宜，那么商品节约的资金，马狮将转让给供应商，以进一步获得长期、高质量的商品供应。
      建立企业与员工的友好信赖关系。为了达到这一目的，马狮集团会为不同层级的员工安排培训，为每个员工提供丰厚的福利待遇，做到真心对待每一位员工，从物质和精神上关怀员工，从而激发他们的工作热情和潜力。

案例二：
      乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。他在与客户成交之后，并不是把他们援于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给自己的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在他那里买了汽车的人，都会收到他的贺卡。正因为他没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。

关系营销要处理好哪些关系

      企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、职能部门及其他公众产生互动作用的进程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

关系营销的本质特征:
1.双向沟通 
      在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。  
2.合作  
      一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。  
3.双赢  
      即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。  
4.亲密  
      关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。
5.控制  
      关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。