市场营销技巧
啊南 1324阅读 2020.07.30
【导语】: 如果作为一名销售人员或者是业务人员,连最基本的营销技巧和手段都不知道的话,难免会让自己产生尴尬。在这里,小编给大家搜集整理一些常见的一些营销方法相关知识,希望能够帮助到大家。
企业在做整合营销之前,需要先了解清楚公司营销推广的现状,整合营销是对企业之前营销策略的丰富以及优化,并不是全盘否定,其目的是运用和协调各种不同的传播手段,使其发挥出最佳、最集中统一的作用,最终实现在企业与消费者之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。具体可以在以下几个方面做工作:
1、通过整合各推广渠道,多渠道间相互配合,以此来减少各渠道的内部消耗。
2、内容与内容之间相互配合,使资源利用最大化。
3、员工之间相互配合,让专业的人做专业的事。
4、统一目标,Speak With One Voice(用一个声音说话)。以消费者为中心,以统一的传播目标为方向,运用和协调不同的传播手段,建立畅通的信息获知渠道,引导舆论方向,营造良好的口碑,从而实现企业和营销策略的价值升值。
整合营销的主要定义是:
以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,建立品牌与消费者长期密切的关系。整合营销正切合当下企业营销需求,达到较佳营销效果,是领先的营销方式,未来也将主宰网络营销领域。整合营销真正实现了1+1>2的效果,真正的网络营销其实应该兼具互动,活动,事件,SEO,SEM,媒体资源整合等多项综合手段,来达到品效合一的营销效果。
数据库营销:以商业数据库为基础,然后通过定位属于某些行业的目标客户群体,整合各种营销手段,然后把商业信息传递给目标客户群体的过程。
1.数据库的建立
大型公司:如果是大型的公司,数据库的建立与管理起来是非常的繁琐的,客户数据非常的多。那么这种应该怎么办呢,解决办法有两种,一种是自己开发一套属于自
己的数据库管理系统,一种就是利用专业的CRM系统。根据用户的具体信息进行有条有序的管理,方便以后查找使用。
个人或者商户:如果是个人或者商户的话,客户的数据比较少,管理起来只需要一个简单的excl表格就可以。管理的时候一定要将具体的信息全部标注好,比如:姓名,电话,住址,职业,爱好,消费记录等等。
2.数据库数据采集
数据库管理系统弄完之后就要开始采集数据了,采集完善!采集数据库的方法有以下几种:
原有数据:如果你是淘宝店主,那么你的回头客,或者和你联系过的一些客户就是你的第一批数据,并且还是活着的精准数据。如果你是站在,那么你网站上的用户就是你的第一批数据。
互联网调查:如果你是一个大型的公司,或者说你拥有一定的泛流量入口,那么如何筛选一批自己的精准用户呢?比如,某游戏公司花了200块钱作为礼品成功调查了近一万的用户数据,并且都是有意向的。平均每条数据才两分钱。
活动调查:如果你是线下的一些活动策划公司,举办一次活动可以获得几百上千的精准客户。如果是线上的则可以获得更多精准客户。我们可以策划多种活动,比如,有奖问答,用户评选,游戏竞技活动等等。
数据库营销的优势:
第一针对的人群更为集中。有的时候,我们在对品牌进行推广的时候,我们做的是定位精准营销,如果是全部撒网的话,不仅达不到最佳的营销技巧,而且对于我们来说也是极为不利的。第二效益更高。这样的营销方式往往能够在最快的时间之内达到最佳的销售效益,这个对于企业的经营者来说也是非常重要的。
想要做好直复营销,就要建立一套完整的直复营销体系,即做好以下几个步骤:
1、设计预测模型,根据市场,销售和客户体验的目的和流程等综合因素;
2、了解目标消费者的特征;
3、了解目标消费者较理想且有效的沟通媒介;
4、串联各种媒介,设计人性化流程,转化消费者的行为;
5、建立消费者数据库;
6、洞察消费群体特征,实现物以类聚;
7、策划精准营销方案,满足个性化沟通需求;
8、提升消费者生命周期。
直复营销的特点:
直复营销与其它的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务,但在直复营销的方式中,存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容,其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合,客户服务的特征,强调针对性的目标市场,以及产生顾客立即回复信息的能力,最后是直复营销活动的可监控性及可测量性。
经销商要想做好客户关系管理,最核心的一条就是要标准化、制度化,同时可复制。
所谓标准化、制度化,也就是客户关系管理的内容能够量化和细化的,一定要量化和细化,只有如此,才能更好地执行与考核,从而持续改善。比如,物流配送,要通过相关管理及考核规定,要求在限定时间内完成;客户人员,要在规定的时间内,对于下游客户的异议要给予明确答复和处理等。
总之,在经济危机条件下,经销商要想顺利过冬,就必须要加强客户关系管理。如果经销商与下游客户仅仅保持一种“客户”关系的话,这种关系是不牢固的,也许在某一天,这些客户会投奔竞品而去。所以,经销商必须要构建“客户+朋友”的关系,也就是要通过客户关系管理,开展关系营销,不断地给客户提供最大化的附加值,提升客户的满意度,最终提升客户的忠诚度,从而结成战略利益同盟,一起携手走过冬天,把市场做强做大。
什么是关系营销?
关系营销就是企业制定并推行系统的沟通策略以吸引、保持以及拓展客户关系,将自己的产品及服务有效并超值的推荐给客户,客户其中包括消费者、内部员工、供应商、经销商、竞争者、人才市场式关联公众、公共服务系统(工商、税务、传媒、咨询、协会等公共部门)等。是把营销活动看成一个企业与消费者、内部员工、供应商、经销商、竞争者、人才市场式关联公众、公共服务系统等及其他社会公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系,并形成良好的口碑及品牌吸引或崇拜,以形成产品及服务的推广及销售。
一、树立绿色营销观念
绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想。传统营销观念认为,企业在市场经济条件下生产经营,应当时刻关注与研究的中心问题是消费者需求、企业自身条件和竞争者状况三个方面,并且认为满足消费需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的优势,便能取得市场营销的成效。而绿色营销观念却在传统营销观念的基础上增添了新的思想内容。
二、设计绿色产品
产品策略是市场营销的首要策略,企业实施绿色营销必须以绿色 产品为载体,为社会和消费者提供满足绿色需求的绿色产品。所谓绿色产品是指对社会、对环境改善有利的产品,或称无公害产品。
三、制定绿色产品的价格
价格是市场的敏感因素,定价是市场营销的重要策略,实施绿色营销不能不研究绿色产品价格的制定。一般来说,绿色产品在市场的投入期,生产成本会高于同类传统产品,因为绿色产品成本中应计人产品环保的成本。
四、细分市场,绿色产品突围
公众的绿色需求形成巨大的市场动力。绿色营销的兴起可以说是企业对消费者日益增强的环境意识的回应,或者说是企业为建立新的竞争优势、为满足消费者对绿色价值的诉求而采取的经营战略。因此企业要对消费者进行系统的研究,进行市场细分,确认目标消费者的具体绿色需求是什么?需求的规模有多大?在确定消费者的绿色需求后,还要考虑消费者对绿色需求的支付能力和消费者对绿色需求的支付意愿;最后要综合考虑企业是否有能力去满足消费者的绿色需求,要不断培育绿色消费市场,倡导绿色健康消费。最终形成绿色产品在激烈的市场竞争中突围,建立企业竞争优势。
企业从发掘消费者的绿色需求到满足消费者需求的过程中,消费者得到更为环保和健康的产品享受,而企业则在这个活动过程中获取生态效益、社会效益和企业效益,最终实现企业、社会、消费者的共赢。
五、公关传播,为企业品牌加分
企业一旦选定了细分市场,找到了突破竞争重围的绿色产品,还需要进一步向社会公众传播绿色价值,塑造企业有社会责任感的形象,为企业品牌加分。
六、资源整合,降低成本,一箭双雕
自然资源要付费、替代资源的使用可能增加成本、绿色营销要增加管理费用、为符合新的绿色环保立法而产生的成本、排污费、预防生态灾害或消除污染的保险费开支等等,这一切都会使企业增加很多的成本,而消费者为绿色买单的支付能力和支付意愿是有限的,这也是有很多小企业无法参与绿色营销的重要原因之一。企业实行“绿色营销”战略需要对利润、成本、责任三方面均衡考虑,因此,在推动“绿色营销”战略的过程中要有效对企业的资源进行整合,降低成本,达到既能盈利又能提升企业公众形象的双重效果。
1、建设良性的企业与用户和非用户的互动性社交平台
一般传统企业和其他机构都是以信息为主导单向的向受众群体和用户“推送”大量的广告信息或是垃圾信息给用户。而现今在社交会平台上,利用热点内容结合自己身的相关信息对用户进行双向的交流和互动,让用户在平台上获取价值信息的同时帮助企业或者机构获得提升自己的口碑和品牌。
2、真诚
由于我们说过的社交媒体上的受众主动性,所以,很关键的一点就是真诚,也许有些小花招和一些不真实的吹嘘会给你带来短暂的吸引力,但是一旦被受众发现你的不真诚,他们可能会永远抛弃你。
3、对受众的信息进行回应
如果有人在平台上抱怨和投诉你的产品和服务,记得一定要回应,如果这些抱怨和投诉是合理的,最好是道歉并且尽快补救,如果没有能力进行补救,那至少也要道歉,毫不理会只会给人冷漠的感觉。如果有人对你的产品和服务表示赞扬,那更是需要立即对此进行真心的感谢,收到感谢的人会因此留下深刻而美好的印象和体验,并且很可能将这种体验和朋友分享,这将给你带来更多的商机和顾客。
4、提供真正的价值
无论是产品还是服务,无论在传统平台还是社交媒体平台,受众关心的都是你带给他们的价值--帮助他们解决问题和满足需求,这是商业社会的核心,没有或者虚假的价值,会使得所有的理论,技巧,模式都失灵,并且失去信任基础,把一切变得更糟,所以,一定要随时思考你会带给客户什么价值,就像苹果和google做的那样,他们的产品并没有投入太多的宣传和推广,但却吸引了最多的用户。
做病毒营销前首先要了解什么是病毒式营销,病毒式的营销是指发起人发出产品的最初信息到用户,再依靠用户自发的口碑宣传,由于他的原理跟病毒的传播类试,经济学上称之为病毒试营销,是一种常用的网络营销方法,常用于进行网站推广、品牌推广等,病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理,在互联网上,这种“口碑传播”更为方便,可以像病毒一样迅速蔓延,因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式,而且,由于这种传播是用户之间自发进行的,因此几乎是不需要费用的网络营销手段。简单的说就和传说中的一传十,十传百的性质是一样的。病毒性营销目前已成为网络营销中网站推广方式之一,并且被很多网站尝试使用。
病毒营销要点:
1、“病原体”的语言要简短明了,通俗易懂,使其更容易脱颖而出,并由独特的记忆点成为某一时期的流行。比如必胜客的“吃垮必胜客”、耐克的“Just Do It”口头禅等,都是精心提炼出来的病毒语言与话题。而在QQ导入市场的初期,为了更好的号召新的“Q一代”的加入,QQ亮出了自己品牌口号“别Call,请Q我”,这句口号一度如“Just Do It”一样引爆了新新人类的流行时尚。
2、病毒营销通常使用的网络媒介传播工具有微博、微信、电子邮件、论坛、社交网站、即时通讯工具(如QQ、MSN)、搜索引擎、博客、播客、视频短片、互动性广告、网络游戏、电子图书、搞笑图片、动画、电子折扣券等。商家在投放“营销病毒”的时候,应根据自身产品特性与目标消费群体的定位,选择与其相符的SNS平台。做到有的放矢,从而实现精准营销。
1、秉承真实、有效、及时的作业观
一切源于事实、一切需要及时,消费者要的是说法或动作,对于企业而言怎么就不能给消费者一个明确的解释呢,除非你有不可告人的秘密,企业难、企业家更难,因为有很多需要靠这个品牌或是靠这份工作来养家呢,所以消费者也不是抓着不放,问题出现不可怕,要的是问题的解决办法,国人还是比较有包容心的,给你留了时间,那企业就不要含糊,给出一个满意的答复,及时通过媒体或是其他的告知消费者,自然流言自破。
2、以消防大,借势造势,化险为夷
危机的出现有多种,企业自身要有灵敏的意识及积极解决的应对态度,所谓大事化小小事化了,是最好的解决办法,一定要危机处理在萌芽状态,这样才是解决的唯一办法,你不管不问,别人自然揪着不放了;这些媒体或是个人来说,对于企业也是一个比较好的宣传途径;第一时间发表声明,联合权威的质检机构进行检测,并及时地告知消费者,既能对消费者有满意的交代,也能借势树立企业及品牌形象。
3、客户至上、消费者至上的态度
“酒香不怕巷子深”似乎流传地很久,但是前提是企业需要在自身上下工夫,质量合不合格、人员管理如何、管理办法是否落地有效等。打铁还需自身硬,国人还是比较容易满足的,只要你告诉我这样,我们也就行了,也不会无理取闹。但是对于一些不良的媒体或是竞争对手来说,也需要自制,不要单纯的只追求所谓的点击率和关注度,那些只是过眼云烟,多为品牌做点实事也未必是坏处。
4、与用户达成共识
在营销的同时,必须和用户达成共识,通过声音、视频、面对面不同方式的营销,当然面对面是最有效的, 因为最容易引起共鸣,让用户觉得你和他是同一类人,同样会遇到危机意识中的情况,你分享的经验方法会让用户觉得他也能,他也需要,进而就会购买产品来达成进一步共识。