抖音直播带货营销攻略
啊南 3147阅读 2020.12.26
【导语】: 直播带货已经成为营销圈年度热词,连许多明星、官媒都在直播带货。那么,如何玩转抖音直播带货呢。下面分享的是一些抖音直播带货营销攻略,欢迎借阅。
直播前:
2.直播间引流有妙招
- 商家画像:某家居用品店铺
- 主营类目:床上用品
- 商家基础信息:
- 月销售金额处于行业内中腰水平
- 运营团队2-4人
- 主要在抖音侧销售爆品和小部分尾货
- 直播打法:
- 直播基础信息:每日循环自播(官号2w粉丝),平均观看人数100
- 营销工具玩法:投放feed流来给直播间引流,营销工具促进直播间转化
- 营销工具使用效果
- 秒杀营销活动订单金额占比全店95%左右
- 单场直播数据:直播间平均在线人数100,直播整场单品成交人数40+、单品销售金额1万+
- 营销工具使用方式:
- 工具组合:秒杀+券
- 使用方式:给直播购物车内的所有商品都按直播时长设置秒杀(限时特卖),营造直播期间商品全部限时优惠的氛围,开播时手动触发全店无门槛优惠券,在讲解过程中间歇性指导用户如何领取使用,每个进入直播间的用户可直接看到左上角弹窗。
- 其他小技巧:
- 口播介绍日常价格及秒杀价格差距
- 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
- 主播手把手演示指导用户下单操作
- 商家画像:某家电产品店铺
- 商家主营:数码产品
- 商家基础信息:
- 月销售金额处于行业内中腰水平
- 运营团队2-4人
- 主要在抖音侧销售和其他线上渠道一致商品和小部分尾货
- •直播打法:
- 直播基础信息:平均观看人数200
- 营销工具玩法:与达人合作拼场直播,通过营销工具的视觉效果及优惠力度使自家店铺商品脱颖而出
- 营销效果数据:
- 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
- 单场直播平均在线人数100+,直播整场该单品成交人数4000+
- 营销工具使用方式:
- 工具组合:秒杀+满减/现场改价
- 日常达人合作直播使用方式:基于冲销量或清库存的商品,建议根据商品毛利率来设置秒杀或满减折扣(建议力度在8-9折,略低于其他渠道),活动时间建议设置为直播期间2-8小时(如为减轻操作成本可酌情延长),活动库存和商品库存保持一致。
- 大型达人合作直播使用方式:根据商品毛利率设置略低于日常直播场次的活动价,通过现场改价的方式配合达人口播介绍商品的时间点来实现即时转化。
- 商家画像:某家电产品店铺
- 主营类目:数码产品
- 商家基础信息:
- 月销售金额处于行业内中腰水平
- 运营团队2-4人
- 主要在抖音侧销售和其他线上渠道一致的商品和小部分尾货
- 短视频打法:找达人外包合作拍摄短视频内容,通过达人账号发布每月60个视频
- 营销效果数据
- 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
- 短视频播放量200万+,点赞1.3万+,成交人数9000+
- 营销工具使用方式:
- 工具组合:秒杀
- 使用方式:短视频带货商品同步设置秒杀,价格可设置为等于或略低于原价,时间建议最长设置一周,短视频同步为直播间引流。
- 商家画像:某食品店铺
- 主营类目:零食、五谷杂粮
- 商家基础信息:
- 月销售金额处于行业内前10%水平
- 运营团队10人左右
- 主营抖音平台店铺,所有类型的商品均在抖音发售
- •直播打法:
- 直播基础信息:官号用于发布短视频涨粉,同时与1000+达人合作拼场冲刺销量
- 营销工具玩法:通过秒杀的视觉特效在拼场中凸显自家商品
- •营销工具使用效果
- 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
- •营销工具使用方式:
- 工具组合:秒杀
- 使用方式:新品设置较大折扣力度的秒杀活动冲销量(8.5折-9折),一般商品如有较多达人在同时直播则可以按原价或略低于原价设置秒杀活动,以一周为单个活动持续时间,单次循环设置多个活动降低操作成本。如个别以带货为主且带货效果较好的达人希望商家提供差异化优惠,可搭配设置自有渠道推广的优惠券,将批次号提供至达人手动触发使用。
- •其他小技巧:
- 口播介绍日常价格及秒杀价格差距
- 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
- 主播手把手演示指导用户下单操作
- 商家画像:某生鲜产品店铺
- 商家主营:小龙虾
- 商家基础信息
- 月销售金额处于行业内前10%水平
- 运营团队2-4人
- 在抖音侧销售的品和其他的线上渠道一致
- 直播打法
- 直播基础信息:与头部达人专场合作为主,拼场为辅
- 营销工具玩法:对标其他电商渠道促销玩法,通过满减实现“拍立减”的单品促销效果
- 营销工具使用效果
- 满减营销活动月订单金额占比:70%以上
- 单场直播数据:直播间平均在线人数3000+、单品下单人数500+、单品销售金额10万+
- 营销工具使用方式
- 工具组合:满减
- 使用方式:当做单品促销来用,所有直播商品基于价格按半折力度来设置满减活动,根据用户到手价格反推需要设置的满减门槛及减钱数值。
- 其他小技巧:
- 商品卖点描述满减后的价格,如“拍下XX,拍立减XX,到手价XX”“数量拍X,每件XX”
- 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
- 主播手把手演示指导用户下单操作
- 商家画像:某美妆店铺
- 主营类目:客单60-200的彩妆类商品
- 商家基础信息:
- 月销售金额处于行业内前10%
- 运营团队10人
- 主要在抖音侧销售爆品
- 直播打法:
- 直播基础信息:每月自播8-10场,场均观看人数3-500人
- 营销工具玩法:自播或达人合作主要是爆品搭配其他商品,通过第2件优惠冲刺爆品销量
- 营销效果数据:
- 满减营销活动订单金额占比全店38%左右
- 单场直播数据:达人拼场直播间平均在线人数7000,直播整场单品成交人数1000+、单品销售金额6万+
- 营销工具使用方式:
- 工具组合:满减
- 使用方式:创建满减活动后添加爆款商品,按单个商品原价设置满减门槛,主要设置口红、腮红等商品类型,在商品描述或商品卖点写明第二件价格或优惠力度,如第二件9.9或者第二支减5元。如达人合作与商家自播时需使用不同价格,则基于不同时间段创建多个满减活动。
- 商家画像:某联合品牌集团美妆店铺
- 商家主营:客单200-500的护肤类商品
- 商家基础信息:
- 月销售金额处于行业内前100
- 运营团队10-30人
- 主要在抖音侧销售爆品
- 直播打法:
- 直播基础信息:平均观看人数1000,商家和达人同步投放dou+引流
- 营销工具玩法:与达人合作专场直播,通过拍立减玩法营造直播间专属优惠价
- 营销工具使用方式:
- 工具组合:满减
- 使用方式:所有商品都会按拍立减效果设置满减活动,按单个商品原价设置满减门槛,大多数商品折扣力度为9折,特价品8折、有效期8个月以内品6折,主播通过手势卡展示所有利益点、商品利益点文案写明活动,如“拍下XX,拍立减XX,到手价XX”“数量拍X,每件XX”。
- 商家画像:某男装品牌店铺
- 主营类目:男士服装
- 商家基础信息:
- 月销售金额处于行业内中腰水平
- 运营团队4-6人
- 抖音侧与线下门店商品保持一致
- 直播打法:
- 直播基础信息:每日循环自播(官号93w粉丝),平均观看人数700
- 营销工具玩法:投放feed流来给直播间引流,营销工具促进直播间转化
- 营销工具使用效果
- 使用优惠券的订单流水占比全店61%左右
- 直播数据:8月环比7月,优惠券成本增加3w,优惠券带来的GMV增长48w,整体GMV8月较7月增长110%
- 营销工具使用方式:
- 工具组合:券+秒杀
- 使用方式:每场直播购物车内的所有商品都按直播时长设置秒杀(限时特卖),营造直播期间商品全部限时优惠的氛围,开播时手动触发全店无门槛优惠券在讲解过程中间歇性指导用户如何领取使用,每个进入直播间的用户可直接看到左上角弹窗。
- 其他小技巧:
- 口播介绍日常价格及优惠后价格差距
- 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
- 主播手把手演示指导用户下单操作
- 下单用户截屏抽奖免单的形式进一步营造直播间福利氛围
- 商家画像:某运动用品店铺
- 商家主营:运动周边
- 商家基础信息:
- 月销售金额处于行业内中腰水平
- 运营团队2-4人
- 主营抖音平台店铺,所有类型的商品均在抖音发售
- 直播打法:
- 直播基础信息:每日循环自播(官号143w粉丝)平均观看人数4500
- 营销工具玩法:自播,通过营销工具的视觉效果及优惠力度使自家店铺商品脱颖而出
- 营销工具使用效果
- 使用优惠券的订单流水占比全店48%左右
- 单场直播数据:8月环比7月,整体GMV增长32%
- 营销工具使用方式:
- 工具组合:优惠券
- 使用方式:对冲销量或重点推广的个别商品,配置全网自动推广类型优惠券,用户在直播间小黄车中点击【领券购买】可自动领券并进入结算页面。其余商品不做营销推广,通过对比凸显示出重点推广商品的优惠力度。在商品名称下配置“限时领券”的文案,促进用户下单转化。
目前直播商品展示已有功能:
直播基础商品展示功能(添加/删除/调序)
直播分享商品「讲解」功能
直播中发放小店优惠券
4.创建直播场景下的「限时/秒杀」 活动
一、基础直播商品展示功能(添加/删除/调序)
1.1 开播前可进行选品管理
•开播界面点击“商品”——点击查看
已选商品——管理已选商品(排序、删除、清空)——完成——开始直播
1.2 开播中可管理商品---增删/排序
1.2.1 删除商品
•管理——删除——完成
1.2.2 增添商品 •管理——添加+——确认添加
1.2.3 商品排序
1.3 看播端展示情况
•看播端屏幕右下方展示购物袋,点击购物袋即可进入购物袋列表
•购物袋商品列表中,第三方平台的商品会被打上标签(如下图“考拉”“京东”)
二、直播商品分享「讲解」功能
2.1 弹出并定位当前讲解的商品
•进入购物袋列表——选择指定商品——讲解,即进入商品的解时间,看播端弹出商品卡片(见下图3)
•看播端点击购物袋,商品列表自动定位讲解商品(见下图4)
2.2 看播端展示情况
•购物袋默认弹出购物袋排序第一的商品卡片
•商品讲解时,看播端购物袋弹出对应商品卡;点击购物袋,商品列表自动定位到讲解商品
•30秒免打扰:30秒内主播多次点击讲解功能,看播端只会弹出一次商品卡
三、直播中发放小店优惠券
注意:创建优惠券需小店商家在商家后台操作,主播若想在直播中发放优惠券,需要先找相关小店商家获取优惠券id,再按图文中的操作进行优惠券的添加和发放~
3.1 主播端增加发券入口,点开展示优惠券列表
3.1.1 优惠券发放
3.1.2 优惠券绑定
发券——绑券——输入优惠券批次号——确定——绑定
3.2 看播端变化
3.2.1 左上角领券图标展示
•当主播发放优惠券后,所有看播用户(包括中途进入直播间)均弹出领券图标,图标自动收至左上角
3.2.2 用户可主动 领取/关闭 优惠券
•用户点击左上角图标,显示优惠券浮窗
•用户可关闭领券弹窗
3.2.3 领取结果
•领取成功:提示“恭喜你已抢到优惠券”+优惠券信息
•领取失败:在直播间居中位置弹出toast提示,文案为“好可惜,未抢到优惠券”
四、直播中进行「限时/秒杀」 活动
4.1 如何在直播中进行设置“限时/秒杀”活动?
•登陆小店商家后台——营销中心——营销工具——限时特卖——创建活动(没开小店的主播可以联系商品的相应商家进行此操作)
•秒杀 :在创建活动中通过设置“预热”和“预热时间”,可在直播商品列表中显示“倒计时”,即为【秒杀活动】(建议预热时间与直播时间关联,不要过于提前)
•限时:若创建活动时未设置“预热”,则为【限时活动】
4.2 看播端与主播端样式
4.2.1小店商品创建【限时特卖】活动时未选择“预热”
•看播端/主播端 该商品在商品列表中显示:“「限时」标签,「距结束:xxxx」”(左图观众端样式,右图主播端样式)
4.2.2小店商品创建【限时特卖】活动时选择“预热”
1)活动未开始:看播端/主播端 该商品在商品列表中显示:“「秒杀」标签,「距开始:xxxx」”(左图观众端样式,右图主播端样式)
2)活动进行中 :看播端/主播端 该商品在商品列表中显示:“「秒杀」标签,「距结束:xxxx」”(左图观众端样式,右图主播端样式)