直播带货商品营销技巧

啊南 233阅读 2020.12.26

【导语】: 很多线下实体店在经营中都面临着巨大的压力,直播带货的出现,让商家获得新的拓客机会。但是直播带货还是需要结合一些营销技巧才能更好的拓客留客。这里给大家分享一些直播带货的营销技巧,希望能有所帮助。

美妆个护商品直播带货营销技巧

营销工具如何助力商家直播?
基于美妆商家属性,建议商家主要使用的营销工具:满减。
满减在自播及达人带货场景下均适用,基于不同利润空间的商品建议满减玩法分别为:
(1)单品促销:基于商品1件价格设置满减门槛,实现“拍立减”加速转化
(2)第2件优惠:基于商品2件价格设置满减门槛,实现“第二件X元”加速转化及提升客单

优秀商家典型案例

Case1:“第2件优惠”满减玩法
  • 商家画像:某美妆店铺
  • 主营类目:客单60-200的彩妆类商品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内前10%
    • 运营团队10人
    • 主要在抖音侧销售爆品
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:每月自播8-10场,场均观看人数3-500人
    • 营销工具玩法:自播或达人合作主要是爆品搭配其他商品,通过第2件优惠冲刺爆品销量
  • 营销效果数据:
    • 满减营销活动订单金额占比全店38%左右
    • 单场直播数据:达人拼场直播间平均在线人数7000,直播整场单品成交人数1000+、单品销售金额6万+
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:满减
    • 使用方式:创建满减活动后添加爆款商品,按单个商品原价设置满减门槛,主要设置口红、腮红等商品类型,在商品描述或商品卖点写明第二件价格或优惠力度,如第二件9.9或者第二支减5元。如达人合作与商家自播时需使用不同价格,则基于不同时间段创建多个满减活动。
Case2:“单品促销”满减玩法
  • 商家画像:某联合品牌集团美妆店铺
  • 商家主营:客单200-500的护肤类商品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内前100
    • 运营团队10-30人
    • 主要在抖音侧销售爆品
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:平均观看人数1000,商家和达人同步投放dou+引流
    • 营销工具玩法:与达人合作专场直播,通过拍立减玩法营造直播间专属优惠价
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:满减
    • 使用方式:所有商品都会按拍立减效果设置满减活动,按单个商品原价设置满减门槛,大多数商品折扣力度为9折,特价品8折、有效期8个月以内品6折,主播通过手势卡展示所有利益点、商品利益点文案写明活动,如“拍下XX,拍立减XX,到手价XX”“数量拍X,每件XX”。
有哪些注意事项?
每个活动仅能设置一个满减门槛,目前不支持小数点后一位的门槛值设置。

美妆类带货直播怎么做

一、找准细分垂直领域,做持续内容深耕
1.清晰又真实的试色,高颜值+专业性口红试色讲解,信任度+1。
2.紧凑的内容口播节奏,让人长草,缩短用户决策时间。
3.独具个人特色的“叫卖”口号,轻松撩动女孩的心。

二、打造鲜活账号人设,为产品做信任背书
l.打造账号鲜活人设。持续输出美收教学+收发教程+护肤教程,实用性/模仿性强。
2.使用方言口播。打造真实接地气的博主形象。视频中较少出现,口播分享商品。以化收效果推动转化
3.美妆类输出的内容
必须能满足粉丝【实用性】需求,为了保证粉丝粘性,善于利用粉丝好奇心很重要

三、美妆产品专业评测,吸引特定用户人群
1.多重角度对化妆品成分验证分析,美收红黑榜一目了然,深受成分党的青睐。
2.善于运用粉丝评论互动,收集评论中期望彼测评的产品,提高用户对下期视频的期望值。
3.结合当下流行产品/节日热点进行同品类产品测评,提高视频热度。

四、用vlog记录生活,分享日常好物
1。拍摄场景多在家中,营造一种温醫舒适的感觉。
2.从生活出发,将自己平时用过的美妆好物分享给用户,客观推荐不做叫卖式强安利。
3.性格特点突出,分享过程轻松自然有态度。表现力较强。
4。此类内容还适合海外买手类则号用vlog形式记晶在海外美妆店探店

家居家电商品直播带货营销技巧

营销工具如何助力商家直播?
基于家居家电商家属性,建议商家主要使用的营销工具:秒杀。
在不同带货场景短视频、自播、达人拼场下,秒杀可与其他营销工具结合使用,建议玩法分别为:
(1)自播:秒杀+券,营造直播限时优惠专场
(2)达人拼场:秒杀+满减,视觉凸显商品;现场改价,实现即时转化
(3)短视频:秒杀,有效提升短视频转化率
优秀商家典型案例——秒杀
Case1:秒杀+券双向促进转化(自播专场)
  • 商家画像:某家居用品店铺
  • 主营类目:床上用品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队2-4人
    • 主要在抖音侧销售爆品和小部分尾货
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:每日循环自播(官号2w粉丝),平均观看人数100
    • 营销工具玩法:投放feed流来给直播间引流,营销工具促进直播间转化
  • 营销工具使用效果
    • 秒杀营销活动订单金额占比全店95%左右
    • 单场直播数据:直播间平均在线人数100,直播整场单品成交人数40+、单品销售金额1万+
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:秒杀+券
    • 使用方式:给直播购物车内的所有商品都按直播时长设置秒杀(限时特卖),营造直播期间商品全部限时优惠的氛围,开播时手动触发全店无门槛优惠券,在讲解过程中间歇性指导用户如何领取使用,每个进入直播间的用户可直接看到左上角弹窗。
  • 其他小技巧:
    • 口播介绍日常价格及秒杀价格差距
    • 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
    • 主播手把手演示指导用户下单操作

Case2:秒杀/满减突出卖点(达人拼场)
  • 商家画像:某家电产品店铺
  • 商家主营:数码产品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队2-4人
    • 主要在抖音侧销售和其他线上渠道一致商品和小部分尾货
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:平均观看人数200
    • 营销工具玩法:与达人合作拼场直播,通过营销工具的视觉效果及优惠力度使自家店铺商品脱颖而出
  • 营销效果数据:
    • 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
    • 单场直播平均在线人数100+,直播整场该单品成交人数4000+
  • 营销工具使用方式:
  • 工具组合:秒杀+满减/现场改价
    • 日常达人合作直播使用方式:基于冲销量或清库存的商品,建议根据商品毛利率来设置秒杀或满减折扣(建议力度在8-9折,略低于其他渠道),活动时间建议设置为直播期间2-8小时(如为减轻操作成本可酌情延长),活动库存和商品库存保持一致。
    • 大型达人合作直播使用方式:根据商品毛利率设置略低于日常直播场次的活动价,通过现场改价的方式配合达人口播介绍商品的时间点来实现即时转化。
Case3:短视频带货秒杀玩法
  • 商家画像:某家电产品店铺
  • 主营类目:数码产品
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队2-4人
    • 主要在抖音侧销售和其他线上渠道一致的商品和小部分尾货
  • 短视频打法:找达人外包合作拍摄短视频内容,通过达人账号发布每月60个视频
  • 营销效果数据
    • 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
    • 短视频播放量200万+,点赞1.3万+,成交人数9000+
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:秒杀
    • 使用方式:短视频带货商品同步设置秒杀,价格可设置为等于或略低于原价,时间建议最长设置一周,短视频同步为直播间引流。
营销工具玩法技巧总结
(1)秒杀
自播或日常达人合作直播场景适合通过营销工具实现,PC及移动端均支持设置,有整体视觉氛围。
大型达人合作直播场景适合通过改价方式实现,价格显著低于原价时间灵活调整。
(2)满减
自播及达人合作直播场景均可使用,每个满减活动添加一个商品,基于商品原价设置满减门槛实现“拍立减”的效果。
(3)优惠券
自播场景更为适用,设置全网自动推广券并添加至直播间,直播期间手动触发,直播间左上角有明显的视觉标识,手机展示直接引导用户使用和下单操作效果更佳。


有哪些注意事项?

(1)秒杀
活动数量目前限制在50个,需酌情设置与删除。
多个SKU的活动价格及库存的批量设置可先勾选SKU后在最上方统一设置。
爆品商品建议在直播间挂车后再在移动端设置活动,避免被恶意用户下单占用库存。
(2)优惠券
全网自动推广券需要再添加至直播间并手动触发发放才会显示在直播间左上角的图标,否则用户感知较弱。

食品生鲜商品直播带货营销技巧

营销工具如何助力商家直播?
基于食品生鲜商家属性,商品较为标准化,用户价格敏感度高且忠诚度较低,建议商家主要使用营销工具是:秒杀+满减。
在不同达人合作场景下(自播可参考专场模式),建议玩法分别为:
(1)达人拼场:秒杀,视觉特效凸显自家商品
(2)达人专场:满减,单品促销加速用户转化


优秀商家典型案例

Case1:秒杀突出商品卖点(达人拼场)
  • 商家画像:某食品店铺
  • 主营类目:零食、五谷杂粮
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内前10%水平
    • 运营团队10人左右
    • 主营抖音平台店铺,所有类型的商品均在抖音发售
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:官号用于发布短视频涨粉,同时与1000+达人合作拼场冲刺销量
    • 营销工具玩法:通过秒杀的视觉特效在拼场中凸显自家商品
  • 营销工具使用效果
    • 秒杀营销活动订单金额占比全店90%以上
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:秒杀
    • 使用方式:新品设置较大折扣力度的秒杀活动冲销量(8.5折-9折),一般商品如有较多达人在同时直播则可以按原价或略低于原价设置秒杀活动,以一周为单个活动持续时间,单次循环设置多个活动降低操作成本。如个别以带货为主且带货效果较好的达人希望商家提供差异化优惠,可搭配设置自有渠道推广的优惠券,将批次号提供至达人手动触发使用。
  • 其他小技巧:
    • 口播介绍日常价格及秒杀价格差距
    • 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
    • 主播手把手演示指导用户下单操作

Case2:满减加速转化(达人专场)
  • 商家画像:某生鲜产品店铺
  • 商家主营:小龙虾
  • 商家基础信息
    • 月销售金额处于行业内前10%水平
    • 运营团队2-4人
    • 在抖音侧销售的品和其他的线上渠道一致
  • 直播打法
    • 直播基础信息:与头部达人专场合作为主,拼场为辅
    • 营销工具玩法:对标其他电商渠道促销玩法,通过满减实现“拍立减”的单品促销效果
  • 营销工具使用效果
    • 满减营销活动月订单金额占比:70%以上
    • 单场直播数据:直播间平均在线人数3000+、单品下单人数500+、单品销售金额10万+
  • 营销工具使用方式
    • 工具组合:满减
    • 使用方式:当做单品促销来用,所有直播商品基于价格按半折力度来设置满减活动,根据用户到手价格反推需要设置的满减门槛及减钱数值。
  • 其他小技巧:
    • 商品卖点描述满减后的价格,如“拍下XX,拍立减XX,到手价XX”“数量拍X,每件XX”
    • 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
    • 主播手把手演示指导用户下单操作

美食类直播带货怎么做

一、美食账号有哪些分类
美食制作、美食探店、生鲜三农、选酒攻略、零食测评、山野美味。
可以根据自身不同诉求、内容优势、商品渠道进行选择,在美食赛道里面,选择一个细分赛道进行账号定位。例如自身的优势在于美食制作,或者拥有专业的大厨资源,可以参考美食教程类内容。如果身处产业带,或者有原产地,商品资源优势,可以选择生鲜三农路线。
每个细分赛道,有不同的内容和展现形式,但是如果想把账号做好,有一些共性的特征是可以总结与分享的。
建议美食账号有真人出镜,或者账号名称、头像、标题有明确的主题特点,这样做的好处在于,账号有人设特征,便于建立与用户的联系,强化用户粘性,增强粉丝对账号的认可。

二、账号命名法则
建议账号有自己的slogen,增强账号人设的一部分,同时账号内容也可以根据slogen展开。
1.美食教程
命名秘诀:人名+食物  
例如馋哭姐
这样命名的好处在于,人名可以强化账号人设。
2.零食测评
命名秘诀:吃货、测评、零食    
例如零食大魔王,吃货王摆摆
这样命名的好处在于强化记忆、突出食欲,有利于购买
3.美食探店
命名秘诀:区域+吃货
例如二十吃垮成都、福州吃货小分队
这样命名的好处在于,可以提高本地美食权威性,增强本地用户的关注度
4.山野美味
命名秘诀:山野+人名
例如野食小哥、乡村胡子哥
这样命名的好处在于突出山间野味内容的真实感,人名利于记忆,便于传播
5.生鲜三农
命名秘诀:区域+人名+品类(这里说的品类,指水果或者海鲜)
例如宝岛阿林、海鲜女孩张可爱
这样命名的好处在于突出人名,强化记忆,明确售卖品类,突出原产地
6.选酒攻略
命名秘诀:人名+酒
例如醉鹅娘、老宋的微醺23点
这样命名的好处在于突出人设,便于记忆。与酒相关的名称还可以增加这个账号的垂直度。

三、成为优质内容的要素
解决用户痛点,引发用户期待
1.玩法要翻新。
要不断推陈出新,不断适应平台规则和节奏,这样账号才能长久。
2.把控节奏,清晰度高

四、避坑指南
1.每一条视频最好添加封面,这样有利于账号涨粉,要注意评论区维护,这样做的好处有三点:
   1)便于账号与粉丝互动,增强粉丝粘性
   2)便于维护评论区导向
   3)可以尝试在评论区引导用户下单,提高转化
2.内容垂直很关键。账号内容越垂直,账号权威性越大,人设越突出
3.高粉账号不等于种草效果好,不要过分介意视频播放量与粉丝数量。如果账号目标是好物种草,要重点关注账号的账号的种草能力和转化能力,同时做好用户维护,提升用户体验
4.视频时长不是越长越好,重点关注用户是否能有兴趣看完视频
5.切忌一成不变,要多关注平台热点,多参与平台活动,使用热点BGM,这些都可以自带流量

服饰鞋包商品直播带货营销技巧

营销工具如何助力商家直播?
基于服饰鞋包商家属性,建议商家主要使用的营销工具:券+秒杀。
在不同带货场景下,也可结合各种营销工具灵活进行使用。


优秀商家典型案例

Case1:自播券+秒杀双向促进转化
  • 商家画像:某男装品牌店铺
  • 主营类目:男士服装
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队4-6人
    • 抖音侧与线下门店商品保持一致
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:每日循环自播(官号93w粉丝),平均观看人数700
    • 营销工具玩法:投放feed流来给直播间引流,营销工具促进直播间转化
  • 营销工具使用效果
    • 使用优惠券的订单流水占比全店61%左右
    • 直播数据:8月环比7月,优惠券成本增加3w,优惠券带来的GMV增长48w,整体GMV8月较7月增长110%
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:券+秒杀
    • 使用方式:每场直播购物车内的所有商品都按直播时长设置秒杀(限时特卖),营造直播期间商品全部限时优惠的氛围,开播时手动触发全店无门槛优惠券在讲解过程中间歇性指导用户如何领取使用,每个进入直播间的用户可直接看到左上角弹窗。
  • 其他小技巧:
    • 口播介绍日常价格及优惠后价格差距
    • 引导已购买用户发评论提示剩余用户库存不足
    • 主播手把手演示指导用户下单操作
    • 下单用户截屏抽奖免单的形式进一步营造直播间福利氛围
Case2:自播券打造爆品
  • 商家画像:某运动用品店铺
  • 商家主营:运动周边
  • 商家基础信息:
    • 月销售金额处于行业内中腰水平
    • 运营团队2-4人
    • 主营抖音平台店铺,所有类型的商品均在抖音发售
  • 直播打法:
    • 直播基础信息:每日循环自播(官号143w粉丝)平均观看人数4500
    • 营销工具玩法:自播,通过营销工具的视觉效果及优惠力度使自家店铺商品脱颖而出
  • 营销工具使用效果
    • 使用优惠券的订单流水占比全店48%左右
    • 单场直播数据:8月环比7月,整体GMV增长32%
  • 营销工具使用方式:
    • 工具组合:优惠券
    • 使用方式:对冲销量或重点推广的个别商品,配置全网自动推广类型优惠券,用户在直播间小黄车中点击【领券购买】可自动领券并进入结算页面。其余商品不做营销推广,通过对比凸显示出重点推广商品的优惠力度。在商品名称下配置“限时领券”的文案,促进用户下单转化。

女装类带货直播怎么做

初级
一、教程技巧类
主要分为:单品搭配教程和固定人群搭配教程等
普及穿搭技巧
1.单品搭配教程:一衣多搭、一衣多穿、围中的几种系法
2.固定人群搭配教程:藏肉穿搭、小个子穿搭技巧
二、视频展示类
主要分为搭配类、第一视角展示、街拍类(第一视角&第三视角),精致图片轮播和MV形式
1.核心突出人美:身材好、颜值高、有个性识别度高
2.核心突出景美:海外、酒店、地铁、网红打卡地、别墅等拍摄场景提升
3.搭配类:扔衣服搭配、换装搭配
第一视角展示(换装/换场景) :跟着音乐节奏走路、转圈圈、秀背影、回头杀、跳舞等。
精致排版图片轮播;Mv形式:突出大片感的精良制作
三、口播展示类
主要分为拆箱类、评测类、直播剪辑类、导购员展示等
拆箱类:给人惊喜期待的感觉
评测类:公正的评价分享的商品
直播剪辑:展示分享的商品细节
导购员展示:适合实体店/线下转
线上卖场、批发市场和档口

进阶
加入颜值、身材等个人特点为展示,也可以分享实用穿搭教学,还可以加入搞笑创意剧情、或者拍摄生活日常vlog等泛娱乐形式
垂直(以上三大类初级垂直内容玩法) +泛娱乐
    垂直+颜值/身材
    垂直+剧情/主题类
    垂直+技术流;
    垂直+剧情:偶尔穿插搞笑、创意等剧情类:
偏内容方向,不垂直
    垂直+素人改造;
Vlog类:
    1)探店拍摄,打卡网红店铺、线下实体店等,
    设定主题线索,女装内容情景化。
    2)没有实体店商家,利用直播间布景+剪辑实现。
除此之外,你还可以
结合当下的热门挑战
拓宽拍摄视频的内容主题