直播带货技巧

啊南 400阅读 2020.12.26

【导语】: 直播的兴起让电商人看到了新的曙光,将之视为新的带货利器。然而,成功者寥寥。那么,直播带货中有哪些成功秘诀呢?下面给大家分享一些直播带货技巧,仅供参考。

直播带货高成交话术

优秀带货主播的三种能力:
表现力强,感染影响用户下单
节奏把握力强,掌控全场,张弛有道
话术设计优秀,卖点详解,火力全开

话术是新手主播快速成长的最强助力:
话术是产品特点/功效/材质的口语化表达
话术是主播实现成交的关键
话术是吸引粉丝停留的关键

标准话直播话术单元(单款产品话术模板):

直播卖货怎么选择商品

1、选择应季产品
我们可以从数据中看出,为了迎接秋冬寒冷季节的到来,纷纷开始购置有保暖性能的。先从穿的角度来看,人们都开始提前为冬天购置衣物,比如羽绒服、保暖内衣、保暖童装、女士加绒打底裤等众多保暖衣物
除了衣物,在护肤护理上,也要应对秋冬季的干冷特点,在抖音短视频上,这类护肤品颇受欢迎。

2、大数据选品
在选择爆单商品的时候,我们还可以通过大数据来具体了解哪一款商品很适合当前市场销售。时下大数据的价值非常高,可以为商家提供更多服务,包括一些必要市场信息的展示。基于这个情况,大数据选品成为可行。
通过各个电商平台或者市场的信息分析,我们可以了解到现在哪一些商品比较火,哪些商品需求量大。根据这一信息,商家可以选择商品来做直播卖货,营销爆单可能性也是相当高的。现而今是大数据的时代,这一信息资源正好为商家的运营带来商机。值得一提的就是,商家在获得大数据信息之后,还要进行分析,排除一些特殊情况再去选品

3、创造网红商品
作为商家,如果直播卖货只是靠着当下网红商品爆单,这样似乎并不能摆脱同行的竞争,自己也没有足够的优势。如果创造网红商品,那么商品提升销量的起点就在商家这里,自然会轻松爆单。
比如商家可以合作一些明星,宣传自己的商品,促使自己的商品走入大众的视线。举例来说,当歌星直播卖货的时候,展示自己的一件T恤,这样就会引起粉丝的欢迎,明星同款T恤就成为爆单的商品。

4、大众消费品
对于大众消费品而言,这是我们常见的生活日用品、食品等,这些商品选做爆单商品还是可行的,因为这类商品都属于易耗品,所以客户需求量大,商家选择直播卖货的方式正好可以引起爆单。
看完上面信息后,大家都能掌握直播卖货的爆单绝学,怎样搞定卖货选品?上面的一些信息足可以让商家有启发。当然,选择爆单商品也不见得完全照搬上述的做法,商家可以根据自己行业属性,选择恰当的商品做爆单,效果同样好。

5、爆品大多价格不过百
新手直播带货有一个“69”价格定律,即产品的价格低于69元更容易成交。通过排行榜不难看出,其中,抖音价格区间在10-100的商品占比最多,有35个;其次是价格区间在0-10元的商品,有14个,销量高的产品单价均低。

直播带货单品定价技巧

阶梯策略
经常看薇娅直播间或者其他一些主播直播间的朋友可能会发现,他们的直播间通常在价格设置上,会有一些阶梯策略。
例如:某件商品线下价格49.9一件,在直播间内第一件29.9,第二件19.9,第三件9.9,第四件不要钱免费送。
在这种价格策略下,主播往往都会随后给到直播间的观众建议:“建议数量填4,四件一起拍更划算。”
这样的价格策略,其实就是花式价格策略。这是在传统的买一送一模式下衍生出的升级版,较为适用于食品、小件商品、快消品等。
在花式策略下突出的优势,也是极为明显的:
一、阶梯型的价格递减,给用户带来强烈的冲击,刺激购买欲望;
二、有冲击销量需求的单品,采用阶梯价格可引导用户成组多件购买,最终完成销量KPI;
三、需要促销的商品,采取花式价格策略,可以最快的速度完成促销,释放库存空间。

“9”结尾的定价策略
我们通常在看到商品促销价格的时候,经常会看到以“9”结尾的价格。比如9.9 /19.9 /99 /199等等。
心理学研究表明,人的大脑为了方便选择,会给商品的价格进行分组。
比如,一件199元的衣服,会被消费者自动划分到“一百多”这一价格组,但是如果这件衣服定价201元,则会被划分到“两百多”这一价格组。虽然实际上只贵了2块钱,但这在消费者看来会贵了一百多。
可见,价格数字之间的关系,本质上就是顾客购买时的阻力。这样的定价既保证了利润又能促成成交,所以很多人都在用。

惊喜策略
常规的直播形式可能没有新意,令粉丝觉得枯燥。惊喜策略,就是这个时候需要用到的。
因为尽职尽责的讲解商品只是满足粉丝的预期,惊喜才是超出粉丝的预期。
例如,上架一款商品前,在主播介绍完毕后,最终给到粉丝的价格是99元。可当直播间的粉丝们前往下单时,却发现只用了89元。
这时候主播可能会解释道这是商家临时设置的优惠,或是商家设置错了价格参数等,但终究离不开一个动作,就是继续不停引导粉丝下单。
虽说商家设置错了优惠参数的可能性是极小的,但是这种情况已完全给了直播间的粉丝们惊喜,最终收到了良好的效果。

直播带货怎么引流

一、 短视频预热
如果我们是抖音快手平台的话,提前3h发布短视频,当我们的视频上热门以后,别人刷到我们视频的时候,就可以看到我们正在直播,也可以通过这个入口进入到我们的直播间中。
二、 主页公告预热
当我们要准备直播的时候,记得提前3-5天,提前锁定我们的新客户,提前在主页告知用户直播活动时间,编辑好文案,让用户产生期待感,到时候直播的时候就能很快带来流量。
三、 添加位置定位/poi点
账号初期没有播放量,在账号初期发了视频没有播放量,开直播的时候没人,可以选择添加上本地地理位置。使我们周围的客户知道,从而收获附近的精准流量。引导我们的客户到店消费,这一点有的时候有奇效。
四、 往期直播预热
如果我们有直播效果不错的场次,可以再次包装宣传,这些都是案例,可以反复利用宣传,文章、海报、视频等形式在各个自己的粉丝群传播引导,为下一次直播打好基础,
五、 官方付费推广
罗永浩首场直播对外的报价是60万元(相当于上架费)。作为“回报”,罗永浩的首场直播,抖音方面会确保给到3亿曝光量的支持。直播后,再根据用户点击产生的实际销售笔数收取佣金。而按照25个坑位计算,罗永浩和抖音已经提前进账1500万元。据了解,在首场直播后,罗永浩的直播坑位费预计会下滑至20万左右,是首场直播的1/3。这个价位与淘宝直播顶级带货一哥李佳琦日常20-25万元报价相当。淘抢购坑位收费模式为“保底+封顶”收费模式,也就是基础技术服务费加上实时划扣技术服务费和封顶技术服务费的组合模式,基础费用及封顶费用标准均与次数相关。淘抢购的的坑位每个商品的基础费用标准一次100元,而封顶费用是一次500元。快手每个观众推广费是 1 个快手币(6 块钱 42 个快币),相当于 0.14 块人民币。
六、向大主播“借”流量
去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时候,就有很多小主播过来刷礼物寻求曝光。相当于花钱在大主播那边买个广告位。

秀场主播如何转型带货主播

秀场主播转型带货五要素(前期&首秀)
品类上:前期优先美妆护肤、个护清洁、服装类、食品类,用户更偏好。
货源上:分析各主播粉丝群体,精细化匹配国民认可度较强的品牌商品,商品质量要过关。
商品价格上:让利,相比平时线上售价和线下价格要便宜
推荐手段上:主要关注4点
主播对产品的专业认知和讲解
主播不夸大虛假宣传
主播能为粉丝争取到的福利.
设计让利黄金时间段,刺激粉丝在此阶段购买

带货主播必备素养


抖音直播带货DOU+直播引流案例

某服饰鞋包店铺

1. 素材
  • 标题:27号森马专场,下午2点直播间不见不散,惊喜不断,等你哦
2. 案例简介 
  • 账号艾蒂佳佳时尚女装属于女装带货类博主,粉丝量40万+。该账号平时以分享主播讲解穿搭,以及直播预告视频为主。
  • 视频内容以模特视角展示森马品牌时装试穿,同时视频标题及视频首帧均展示强调品牌专场直播时间。故该内容通过智能投放进行DOU+直播投放,在直播开始后不断吸引观众进入直播间,增加直播间人气。
3. 投放方式
  • 投放方式:智能投放
  • 投放目标:直播间人气
4. 投放效果 
  • 进入直播间进入率:16.42%
  • 进入直播间成本:0.09元

直播带货微电影创作实用技巧

微电影是什么? 
微电影是一款智能视频剪辑工具,用户只要上传图片/视频素材,加一些简单配置,就可以自动剪出精彩视频。
入口二 :打开巨量创意App→ 创作→微电影
微电影核心能力 
  • 高光镜头选取 :微电影自动选取视频中精彩画面帧
  • 视频素材预处理: 人工智能算法,智能去抖和提升亮度,提升视频质量:
通过去抖和提升亮度,有效提升视频质量;
  • 音乐自动卡点 :智能识别音乐中的节奏
  • 智能配音: 13种音色可选,0成本、高效搞定口播视频;

微电影可以做什么? 

  • 展示类视频:
如果想要更好展示商品/服务,通过微电影生成,智能选取视频精彩片段,并且自动配乐,制作时间不到1分钟。
  • 口播类视频: 结合微电影的智能配音功能,可以轻松地生成一条口播视频,突出卖点。
  • 图文卡点视频: 如果客户没有视频素材咋办?图片也可以轻松生成酷炫大片。结合音乐自动卡点能力,就算是小白也可以1分钟搞定图文卡点视频。
微电影的效果到底咋样? 
先说AD:
先看视频点击率:微电影直接影响的是视频点击率,只有更多人点击了,进入转化漏斗的人才会更多。微电影在主要行业的点击率均高于客户自己上传的视频素材。

其次看曝光转化率:微电影的曝光转化率也高于客户自上传视频素材。
为什么没有比较CVR?CVR=转化数/点击数,理论上来讲,点击进来的人是否转化更多受落地页本身影响。曝光转化率=转化数/曝光数,可以直接衡量点击率提升,带来更多可能转化的人群,这也是微电影通过CTR带来更多人进入落地页的直接作用。

再看鲁班:主要品类微电影的CTR和曝光转化率,都“碾压”客户自上传视频素材。

怎么更好使用微电影? 
跑量视频公式:15s及以上+纯视频素材优先+有字幕+有配音
以上公式对AD与鲁班都适用。
看一组微电影的数据:

素材类型
有无字幕
有无配音
平均点击率
平均曝光转化率
AD
纯视频
2.27%
1.14%
2.21%
1.10%


2.26%
1.10%


纯图片
2.60%
0.24%

2.63%
0.13%


2.68%
0.12%


鲁班
纯视频
2.95%
0.12%
3.28%
0.08%


3.27%
0.08%


纯图片
4.12%
0.10%

3.34%
0.08%


3.35%
0.08%


我们将在下面一一拆解各个元素。
微电影视频素材时长:
无论是鲁班还是非鲁班客户,70%以上的视频素材时长都在15秒及以上。15s及以上视频素材的曝光转化率,比不足15秒的视频素材曝光转化率高19%。
优先使用视频素材:
虽然微电影可以实现高精度的图文卡点,但是从广告效果看,建议使用纯视频素材,或者视频和图片混剪。
整体而言,纯视频素材的点击率比纯图片卡点 点击率高30%曝光转化率高 76%!
如果广告主可以提供原始视频素材再好不过。其实拍摄1条原始视频素材的难度比想象中要低。
对准你要拍摄的商品,从多个角度拍摄;如果有女性角色出演,则更能吸引眼球!
这里放2个餐饮行业视频拍摄模板,设计师小哥手把手教怎么拍摄餐厅和美食。虽然是拍摄餐饮美食,但是拍摄服装、鞋子、家居等类似,注意好镜头和拍摄场景变化。如果广告主有需求,欢迎转发给广告主参考:
图片数量:
不少于预期时长/2+1张:如希望生成15s视频,则建议至少8张图片,可以实现动感卡点,且图片不会被轮播。
可以参考以下2个版本的视频素材的播放效果。同样20s长的视频素材,均实现了动感卡点,但是11张图片的卡点转场更加密集,节奏更加动感。
是否有字幕/配音:
好的字幕对一条视频转化效果提升非常显著!
特别是在商品展示时,仅仅观看视频,用户并不知道你的卖点是什么。通过字幕和配音,在视频画面之外也可以传递商品信息,刺激用户购买。
字幕应该怎么写:
好的字幕有画龙点睛的功效,然而好的字幕十分考验功底,必须时刻注意以下3点:
* 必须明确要卖什么商品/服务
开宗明义需要售卖的产品和服务,这是对视频素材的基本要求,然而很多视频素材其实根本没有说清楚要卖什么商品,导致真正对商品感兴趣的消费者错过。
* 有卖点尽可能地讲卖点
消费者本质是贪图“小便宜”,不是说价格低廉,而是给消费者创造一种占了便宜的感觉。
* 让消费者有代入感
就是戳消费者的痛处。一定要说清楚用户的痛点是什么,比如 身材微胖、经常起痘、没有启动资金等。只有戳到了消费者的痛处,才能让消费者认真听你的解决方案。
这里放几个行业的常用的字幕卖点作为参考,所有的字幕都是以下元素的排列和组合:
  • 食品:商品+价格+节日活动+功效+人群+口感+工艺+食用方式+认证
价格:买二送一、简直白送、厂家场地买一送一、2折抢购、厂家大放送
节日活动:双12狂欢、新年、双dan
功效:胶原蛋白、清肠胃、开胃、养胃、除湿气
适用人群:过节、聚会、请客、婚宴、加班熬夜
口感:脆、劲道、Q弹、爽口、清淡
工艺:野生、散养、风干、发酵、手工、磨制
认证:绿色环保、有机、无公害、非转基因、绿色食品
  • 教育:商品+适用人群+价格+学制
适用人群:精英,程序员,在职,低月薪,低学历,初中毕业
价格:免费测试、30天不满意可退费、免费领公开课、报名立减
学制:现在报明年取证、只要1年就可以报考、最快一年毕业、每天5分钟、坚持1个月
  • 招商加盟:商品+成本/价格+利益点+收益

价格:99元换1年无忧清洁、每月低至500元、预算10万、冬季放价、报名领优惠、省了好几万
  • 功能:无痕、防风、防风、透气、除甲醛、去污
    风格:新颖、潮流、自然风、古风、原木风、雍容、巴洛克、loft、唯美、东方风
    效果:装出20平米的既视感、装出千万豪宅的效果、72平的房子装出120平的效果
    卖点:施工全过程网络监管、一对一资讯、保姆式服务、私享定制、一站式整屋快装、专业上门施工、一站满足、一站购齐、十年质保

成本/价格:零加盟费、0经验、5平米即可创业、3万元起
利益点:帮选址、装修补贴、培训、指导、专人带教、总部全程扶持、提供秘方
收益:挣钱不离家、大额回报、1个月挣20万、加盟好赚钱、开店即挣、自己赚钱当老板
  • 家居:商品+功能+风格+效果+卖点
价格:99元换1年无忧清洁、每月低至500元、预算10万、冬季放价、报名领优惠、省了好几万
功能:无痕、防风、防风、透气、除甲醛、去污
风格:新颖、潮流、自然风、古风、原木风、雍容、巴洛克、loft、唯美、东方风
效果:装出20平米的既视感、装出千万豪宅的效果、72平的房子装出120平的效果
卖点:施工全过程网络监管、一对一资讯、保姆式服务、私享定制、一站式整屋快装、专业上门施工、一站满足、一站购齐、十年质保