美团外卖商家满减活动设置技巧
小编:啊南 5091阅读 2020.10.13
满减活动的设置技巧
在讲设置技巧之前,我们必须要先了解满减活动包含哪些关键要素。然后再根据这些要素来设置满减活动。
满减活动3要素,满减的活动阶梯数量、满的门槛,满减的金额。
1、满减活动阶梯数量
通俗的来说,就是你满减活动的方式有几个档次。在外卖平台,我们会发现有的商家只设置了一个1个满减活动,而有的商家设置了3-5个。
那么到底设置几个好呢?这些档次又是根据什么来设定的呢?
1、单档满减
适合商家:商品种类少,客单价分布集中,有较高的品牌辨识度和顾客黏性的商家。
2、多档满减
适合商家:商品种类多,客单价较分散。
而多档满减,又以5档满减法最为常见和实用,下面就给大家介绍一下,5档满减如何设置,及其作用。
第一档:快速下单
目的:很简单,就是吸引顾客下单,就是让顾客一看你这个满减,就想使用。不买就亏了。
第二、三档:小凑和大凑
简单的来说,就是顾客在选完主餐后,再小凑一下,买个凉菜就可参加第二档了。如果既买小菜,又再来个饮品,再凑一下就能参加第三档满减了。
这样设置的目的,能不断拉升客单价,提高利润。
第四档:双人食
所谓双人食,就是只要点两份就能达到的满减档次。
之所以要设置这样一个梯度,是因为如果顾客已经通过凑单达到第三个档次的时候,有时会形成惯性,会想我再凑点什么可以参加第四档呢,但一看发现第四档再凑就够吃两顿了。这时就会邀请身边的朋友或者同事一起拼单。
另外据数据统计,现在外卖两人食的场景占的比例也较高,因为我们也有必要将第四档给到双人食场景。
第五档:多人食
很多商家抱怨客单价低,其实有时就是因为,没有通过满减档位设置出多人食场景。
比如某公司的几个同事打算一起订外卖,选餐下来发现实际支付需要150-200元,而你的满减档位只有2个,而且最高档位也只是满50减。那么他们就会觉得很不划算,只有50元享受了满减,之后的都是按照原价购买。所以可能就会放弃你,而选择别的商家。
所以第五档,就应该设置成多人食的满减档位,高客单价的订单也会随之而来。
2、“满”的门槛多少合适
满减的“满”决定了能享受优惠的门槛,如果门槛过低,客户很容易到达,便无法刺激客户购买更多的产品,提升客单价。相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高,丧失购买欲望。
所以“满”的门槛要满足,不是客户随便可以达到的,而需要他们稍作努力才能达到。
建议买满金额=近 7 天客单价*(115%-130%)
3、“减”的金额多少合适?
建议减少金额=满减条件*(5%-10%)
一般来说,菜品价格=菜品成本+税+管理成本+其他成本+利润,减的部分要控制在利润能承受的范围里。否则你就亏了。
另外在满减设置时,我们一定要考虑竞争对手的满减力度,尤其是产品或服务与竞对差距不大的商家,满减力度需与竞对持平或略高于竞争对手。
外卖满减的误区
1.减的金额越大满减力度就越大?
满10减5 和满30减10 , 哪个的满减力度更大?
很多人会误认为是第二个,因为第二个减的金额更多。但实际上,满减力度并不是取决于满减金额的多少。而是看折扣力度的大小。
第一个满减,虽然只减了5元,但是折扣力度为50%(即5除以10)。
第二个满减,减了10元,但是折扣力度为33%,(10除以30).
SO,第一个满减活动的力度更大。
2、满减设置要根据平均客单价来设置吗?
很多商家在设置满减时,都会选择用平均客单价来定。但是这样会存在一个问题,就是平均客单价不足以代表不同消费层次客户的消费水平,
举个栗子,便于大家理解:
比如说一个顾客的消费水平较低,客单价为20.
而另一个顾客的消费水平较高,客单价为80.
那么平均客单价就为50。如果我们以50元作为满减的设置标准,对于客单价为20的顾客而言,门口就太高了,享受不到优惠,不会下单。
而对于客单价为80的顾客来说,优惠的吸引力不够大,也许也不会选择下单。所以平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求。
而正确的做法是,根据客单价分布最密集的,占比最高的客单价作为我们满减的门槛。这个客单价分布在平台都能查看到的。
3、满减力度大,排名就一定会上升吗?
不少商家为了提高排名,就将满减力度设得很大。结果发现排名并没有提升,这是因为影响排名的因素很多(还包括销量、客单价、评价等等),而满减只是其中一个因素。
所以即使你满减力度大,其它方面没做好,排名依旧不会提升的。
4、先定价,再定满减力度?
在设置满减时,很多商家都习惯于先给产品定价,再定满减力度。但实际上这样会有一个弊端。由于价格已经确定,如果想再增加满减力度,那么利润肯定会降低,导致亏钱。也就是说一旦你价格确定了,满减就没有调整的余地了。
所以正确的做法应该是:根据满减力度来定价。
我们可以利用反推法,根据市场竞争情况来确定自己想要做到的满减力度,然后再根据成本结构,反推产品定价。这样才能保证满减的利益最大化。
关于满减有两个基本定律我们需要清楚的知道:
1.满减门槛与转化率是相反的关系
满减门槛越低,转化率越高。与此相反,满减门槛越高,转化率就会越低
2.满减的重心在哪,客单价就会往这个重心的方向去走
所以我们根据这两个满减定律来作为设计满减策略的前提
如果我们店铺转化率太低,我们就应该看看是不是满减上面出现了问题,合理的降低一下第一档的满减门槛。
如果我们店铺的客单价太低、或者拼单太少,我们可以看一下是不是我们的凑单档和拼单档的满减门槛过高了?或者是拼单满减的力度小于拆单+配送费?
满减系数与满减门槛的套路
什么是满减系数?
我们举个例子:
A商家满30减15,
B商家满30减18,
这其中有一个换算的标准:
A商家的满减系数为0.5(15除以30),
B商家的满减系数是0.6(18除以30)。
所以B商家的满减系数高于A商家
因为满减系数的存在,而且满减系数直接与排名挂钩,满减系数越大商家得分就越高,从而排名就越有可能靠前。
所以我们看到很多套路是基于这个满减系数来设计的。
比如说越来越多的满20减19、满15减14的出现,这样设置的好处之一就是他的满减系数非常高,第二这种满减设计会给用户一种优惠的错觉,认为你的活动力度很大。但是用户点单实际上肯定是超过这个满减门槛的,实际折扣率并没有那么大。
很多情况是你设置了满20减19,但用户往往至少要点到30块钱左右才能享受到满减,再加上餐盒费,用户实际支付也得十几元,这个时候给用户的实际折扣率是小于我们设置的满减折扣率的。这个就是很多商家使用的“虚设满减门槛”的方法。
实际上虚设满减门槛有很多种技巧,比如有的商家菜品数很少价格相差不大,菜品组合就比较少,就可以采用模拟用户下单、菜品组合价格的形式来设定满减门槛,而有的商家品类较多、或者价格相差较大则需要采用另外的方法。
在讲设置技巧之前,我们必须要先了解满减活动包含哪些关键要素。然后再根据这些要素来设置满减活动。
满减活动3要素,满减的活动阶梯数量、满的门槛,满减的金额。
1、满减活动阶梯数量
通俗的来说,就是你满减活动的方式有几个档次。在外卖平台,我们会发现有的商家只设置了一个1个满减活动,而有的商家设置了3-5个。
那么到底设置几个好呢?这些档次又是根据什么来设定的呢?
1、单档满减
适合商家:商品种类少,客单价分布集中,有较高的品牌辨识度和顾客黏性的商家。
2、多档满减
适合商家:商品种类多,客单价较分散。
而多档满减,又以5档满减法最为常见和实用,下面就给大家介绍一下,5档满减如何设置,及其作用。
第一档:快速下单
目的:很简单,就是吸引顾客下单,就是让顾客一看你这个满减,就想使用。不买就亏了。
第二、三档:小凑和大凑
简单的来说,就是顾客在选完主餐后,再小凑一下,买个凉菜就可参加第二档了。如果既买小菜,又再来个饮品,再凑一下就能参加第三档满减了。
这样设置的目的,能不断拉升客单价,提高利润。
第四档:双人食
所谓双人食,就是只要点两份就能达到的满减档次。
之所以要设置这样一个梯度,是因为如果顾客已经通过凑单达到第三个档次的时候,有时会形成惯性,会想我再凑点什么可以参加第四档呢,但一看发现第四档再凑就够吃两顿了。这时就会邀请身边的朋友或者同事一起拼单。
另外据数据统计,现在外卖两人食的场景占的比例也较高,因为我们也有必要将第四档给到双人食场景。
第五档:多人食
很多商家抱怨客单价低,其实有时就是因为,没有通过满减档位设置出多人食场景。
比如某公司的几个同事打算一起订外卖,选餐下来发现实际支付需要150-200元,而你的满减档位只有2个,而且最高档位也只是满50减。那么他们就会觉得很不划算,只有50元享受了满减,之后的都是按照原价购买。所以可能就会放弃你,而选择别的商家。
所以第五档,就应该设置成多人食的满减档位,高客单价的订单也会随之而来。
2、“满”的门槛多少合适
满减的“满”决定了能享受优惠的门槛,如果门槛过低,客户很容易到达,便无法刺激客户购买更多的产品,提升客单价。相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高,丧失购买欲望。
所以“满”的门槛要满足,不是客户随便可以达到的,而需要他们稍作努力才能达到。
建议买满金额=近 7 天客单价*(115%-130%)
3、“减”的金额多少合适?
建议减少金额=满减条件*(5%-10%)
一般来说,菜品价格=菜品成本+税+管理成本+其他成本+利润,减的部分要控制在利润能承受的范围里。否则你就亏了。
另外在满减设置时,我们一定要考虑竞争对手的满减力度,尤其是产品或服务与竞对差距不大的商家,满减力度需与竞对持平或略高于竞争对手。
外卖满减的误区
1.减的金额越大满减力度就越大?
满10减5 和满30减10 , 哪个的满减力度更大?
很多人会误认为是第二个,因为第二个减的金额更多。但实际上,满减力度并不是取决于满减金额的多少。而是看折扣力度的大小。
第一个满减,虽然只减了5元,但是折扣力度为50%(即5除以10)。
第二个满减,减了10元,但是折扣力度为33%,(10除以30).
SO,第一个满减活动的力度更大。
2、满减设置要根据平均客单价来设置吗?
很多商家在设置满减时,都会选择用平均客单价来定。但是这样会存在一个问题,就是平均客单价不足以代表不同消费层次客户的消费水平,
举个栗子,便于大家理解:
比如说一个顾客的消费水平较低,客单价为20.
而另一个顾客的消费水平较高,客单价为80.
那么平均客单价就为50。如果我们以50元作为满减的设置标准,对于客单价为20的顾客而言,门口就太高了,享受不到优惠,不会下单。
而对于客单价为80的顾客来说,优惠的吸引力不够大,也许也不会选择下单。所以平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求。
而正确的做法是,根据客单价分布最密集的,占比最高的客单价作为我们满减的门槛。这个客单价分布在平台都能查看到的。
3、满减力度大,排名就一定会上升吗?
不少商家为了提高排名,就将满减力度设得很大。结果发现排名并没有提升,这是因为影响排名的因素很多(还包括销量、客单价、评价等等),而满减只是其中一个因素。
所以即使你满减力度大,其它方面没做好,排名依旧不会提升的。
4、先定价,再定满减力度?
在设置满减时,很多商家都习惯于先给产品定价,再定满减力度。但实际上这样会有一个弊端。由于价格已经确定,如果想再增加满减力度,那么利润肯定会降低,导致亏钱。也就是说一旦你价格确定了,满减就没有调整的余地了。
所以正确的做法应该是:根据满减力度来定价。
我们可以利用反推法,根据市场竞争情况来确定自己想要做到的满减力度,然后再根据成本结构,反推产品定价。这样才能保证满减的利益最大化。
关于满减有两个基本定律我们需要清楚的知道:
1.满减门槛与转化率是相反的关系
满减门槛越低,转化率越高。与此相反,满减门槛越高,转化率就会越低
2.满减的重心在哪,客单价就会往这个重心的方向去走
所以我们根据这两个满减定律来作为设计满减策略的前提
如果我们店铺转化率太低,我们就应该看看是不是满减上面出现了问题,合理的降低一下第一档的满减门槛。
如果我们店铺的客单价太低、或者拼单太少,我们可以看一下是不是我们的凑单档和拼单档的满减门槛过高了?或者是拼单满减的力度小于拆单+配送费?
满减系数与满减门槛的套路
什么是满减系数?
我们举个例子:
A商家满30减15,
B商家满30减18,
这其中有一个换算的标准:
A商家的满减系数为0.5(15除以30),
B商家的满减系数是0.6(18除以30)。
所以B商家的满减系数高于A商家
因为满减系数的存在,而且满减系数直接与排名挂钩,满减系数越大商家得分就越高,从而排名就越有可能靠前。
所以我们看到很多套路是基于这个满减系数来设计的。
比如说越来越多的满20减19、满15减14的出现,这样设置的好处之一就是他的满减系数非常高,第二这种满减设计会给用户一种优惠的错觉,认为你的活动力度很大。但是用户点单实际上肯定是超过这个满减门槛的,实际折扣率并没有那么大。
很多情况是你设置了满20减19,但用户往往至少要点到30块钱左右才能享受到满减,再加上餐盒费,用户实际支付也得十几元,这个时候给用户的实际折扣率是小于我们设置的满减折扣率的。这个就是很多商家使用的“虚设满减门槛”的方法。
实际上虚设满减门槛有很多种技巧,比如有的商家菜品数很少价格相差不大,菜品组合就比较少,就可以采用模拟用户下单、菜品组合价格的形式来设定满减门槛,而有的商家品类较多、或者价格相差较大则需要采用另外的方法。
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