奶茶店开业怎么做营销

价格与营销的策略关系

价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。
价值投资策略指投资价格低于其内在价值的企业，以追求较为固定的投资回报为目标。根据是否介入被投资企业的管理又分为消极价值投资和积极价值投资两类。消极价值投资指不介入企业的管理；积极价值投资指透过持有的股份影响企业的改造重组以提升企业价值。成长投资策略以投资为成长股为主要对象，以获取企业成长时的股价增长为主要目标。
安全边际的价值投资策略对投资实践具有积极的指导意义，其主要观点大致如下：
1、 安全边际的价值投资策略如何看待市场预测
安全边际的价值投资策略认为，传统基本分析中试图准确预测市场变化是徒劳的，尤其是在大多数人都在试图准确、快速地预测市场的前提下，在大多数情况下是无法准确预测市场的变化的；此外，由于市场本身还包含了大众心理等各种易变且难于把握的复杂因素的影响，所以试图准确预测市场几乎不太现实；并且，由于现实中市场无效之处始终存在，所以安全边际也就一定存在，并且总可以找到。正是基于上述考虑，该策略最终不再考虑市场的波动和心理因素的变化，只专注于安全边际本身，对那些诸如不准确的估计、意外的变化、环境的改变以及糟糕的运气等导致损失的可能性给出一个合理的保守的估计；最终他们正是运用这种基于保守估计的安全边际策略真正做到了提高胜算和增强投资信心。
2、安全边际的价值投资策略如何看待风险收益和价值之间的关系
安全边际的价值投资策略认为，风险和收益并非象现代投资管理理论所认为的那样总成正相关关系。事实上，由于市场无效性永远存在，高风险并不一定带来高收益，高风险低收益或者低风险高收益的现象普遍存在。由于市场中投机行为诸如盲目冒险、追寻短期快速获利等投机行为的广泛存在，所以，高风险低收益，甚至严重受损现象也就普遍存在。事实上，由于准确预测市场是极为困难的，所以现实投资中最科学、理性的策略也就是寻找一个相对保守的价值区间，也即安全边际。
3、安全边际的价值投资策略如何看待长期投资
该策略并不象投资组合理论那样把市场的波动性定义为风险。他们认为那些关于方差、标准差等的定义缺陷太多．而且之所以不把市场价格的短期波动看作风险的原因还在于他们更加侧重长期的资本收益，认为只有长期的资本损失才是真正的风险。他们认为，在较短时间中，价格更容易受到各种复杂的非理性因素的影响，往往难以把握。只有找到合理的安全边际进行投资后，坚信在长期投资中必将得到应有回报，才能真正做到任凭价格涨落，我自岿然不动。当然，安全边际的价值投资策略也并非不进行短期投资，不过其目的主要是为了增加整体投资的流动性和灵活性，以便有机会投入更有吸引力的公司。
4、安全边际的价值投资策略如何看待集中投资
安全边际的价值投资策略分散风险的方法与现代投资组合管理理论通过分散的股票投资方式达到分散风险的做法完全相反，它更倾向于采用集中投资的方式，也就是通过加大对优秀公司的投资额来实现既减少风险又增加收益的目的。他们相信，只要发现了优秀的公司，并且找到其安全边际，只需增加投资额即可，没有必要再投资于其他二流公司。这一点就更加体现了安全边际的价值投资策略的实施者对公司内在价值评估的自信，从而充分展示了该策略的市场魅力。
5、现代安全边际价值投资策略
传统的安全边际价值投资策略以本杰明·格雷厄母为代表，其核心是关于公司内在价值的评估，其中特别重视公司有形资产的内在价值。而现代安全边际的价值投资策略则是以华伦-巴菲特为代表，他在继承传统的价值投资策略的同时，又特别重视公司无形资产如商誉等潜在价值的作用及评估，并且对公司未来的成长性也高度重视，从而大大提高了投资的成功率，使得安全边际的价值投资策略越发成熟和完善。
事实上，在现实运用中，安全边际的价值投资策略不仅要求对公司的内在价值做出合理有效且趋于保守的准确判断，还有非常重要的一点就是还必须具备成熟理性的心理策略。因为，现实中的市场是复杂多变的，投资者在运用有关策略时往往容易受到各种干扰而把持不定，关键还在于心理方面的良好把握。具体包括始终要保持理性的平静心态，克服贪婪和恐惧；始终坚持独立和自信，固守既定原则，不随波逐流，同时还要具备超凡的勇气和胆识等等。现实中真正能够做到长期坚守策略而不为短期功利所诱者可谓凤毛麟角。因此，从某种意义上说，安全边际的价值投资策略不仅仅是一种投资策略，其中还包含了哲学和人性等方面更深层次的内涵，它代表了股票投资的一种高层境界。

常见的市场营销技巧和手段有哪些

1、先了解再说话
首先与客户交流时，如zhi果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同
在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样？这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题
记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问，让他的问题有答
客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点，让客户了解你
当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

节假日营销怎么做

节日气氛
首要，过节就要有过节的气氛。依据元旦这一节日主题，用气球、礼炮等一些新年元素 ， 对店面和产品进行合理装修，营建火热的圣诞节空气，是最根本的营销方法。还可以找一些跟元旦相关的歌曲，比方《迎新春,献贺礼》循环播映，把节日气氛烘托得更为火热。节日营销早就不是一个新鲜论题，常常有朋友逢欧美国家节日促销的时分，专门飞过去购物，节日营销在西方早已做成常规。我国这几年的节日营销也做的如火如荼：本年“11·11”淘宝狂欢节，显着感受到光棍节嫣然回身变成全民购物狂欢节，节日营销被营销界奉为最佳出售机遇。节日关乎情感，是做情感营销得天独厚的条件。一旦找好与顾客可以发生共鸣的“情感”点，你就可以与他们发生更深度的联络。

买一送一。
如果实在炎热的夏天，喝冰饮的人很多，自家要是开着冷饮店或者冰激凌店，那么就可以在节假日比如中秋国庆之类的实行买一送一的活动，买一个冷饮就送一个冷饮，一般学生买的比较多，这样促销比较吸引他们。

做个双人或者四人套餐。
如果家里面是做饭馆的，那么现在很流行做个双人餐，如果是节假日还可以做个四人套餐，双人套餐就类似于里面有几道菜，然后两碗米饭，一杯酸梅汤这样的，火锅就好四人餐，里面包含两份肉，然后好几道涮菜，一大杯冷饮，很实惠。

弄个儿童套餐。
如果是炸鸡汉堡之类的店，孩子们吃的比较多，那么节假日就可以做个实惠点的儿童套餐，比如一杯饮料，一个汉堡，一份炸鸡，然后定一个价，比单卖合适的价格，这样父母们就很喜欢定这种套餐。

送玩具。
节假日里面儿童节是孩子的节日，可以在儿童节这一天做一个活动，比如买什么套餐送什么玩具，男孩可以送奥特曼，女孩可以送洋娃娃，可以是不同的，这样或许能够吸引到孩子们的同伴，为了能够看到不一样的玩具。

集卡。
在节假日这个期间就可以搞活动，如果是开火锅店的，那么可以在夏天或者冬天的节假日一段期间内，只要到店消费的客户都会获得一张卡，去一次盖一个戳，盖满之后再送一份菜或者一份肉，这样促销也是不错的。

送果盘。
如果是在大热的夏天，然后是开饭馆，无论是火锅还是中式餐馆，在人们吃完饭之后送上一份清爽的果盘，这个会让客人们对店加分的，因为夏天热，吃西瓜之类的水果最解暑了。

饥饿营销怎么做

1、引起关注。
想实施饥饿营销，首先是要引起用户的关注，如果用户对你的产品一点兴趣都没有，何来饥饿一说？让大家对产品关注，建立初步的认识是第一步。通常“免费”和“赠送”是最能吸引用户的手段。
2、建立需求
仅仅是引起用户的关注还不行，还要让用户发现自己对产品有需求。如果大家只是关注，自身却没有需求，不想拥有，那还是达不到目的。
3、建立期望值
引起用户关注后，还需要再加一把火，帮助用户建立一定的期望值，让用户对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈。
4、设立条件
最后一步，设立产品所需要的条件

技巧
饥渴营销最多的传播渠道是网络，如果想要了解企业网络营销可能会遇到哪些困境?有没有更好的解决方案?如何更直接更迅速的解决?
网络营销有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络营销投入的成本比传统营销模式要低很多。网络时代，互联网成了各种信息传播的载体，近几年网络营销方式发展渐渐成熟，消费者对网络营销也从刚开始的怀疑与不接受逐渐变成了信赖与喜爱。网络推广不仅仅是对企业形象的塑造同时更是在建立企业品牌，借助互联网覆盖面广的特点，打造知名品牌。
品牌是企业的发展之道，没有一流的品牌也就不存在一流的企业!如何提升品牌的影响力?如何增强品牌的附加价值?如何打开产品网络营销市场?网络营销可以帮助企业在市场中取得更大的市场占有额，网络推广的特点就是“无孔不入”，任何有网络的地方都可以看到信息的传播，覆盖面之广，令企业的潜在客户数量在不断地增加。企业需要具有创新精神，而不是只拘泥于传统的营销方式，应该结合时代的发展尝试网络营销，从另一种不同的角度对企业进行宣传推广。
1、明确客户群体。研究潜在客户群体特征，了解客户想得到的内容，为创建内容提供方向。
2、独创高质内容。针对用户群体的特点，创建高质量内容，能迅速的满足用户需求。
3、形式可多样化。文字、图片、视频、动画、漫画、游戏等等都可以作为内容的载体，将创建的高质量内容主题，分布在不同的载体，从而利于大规模传播。
4、依靠自然转载。高质量内容，不愁没人观看，为了更好更快的传播，可以在多个媒体源发布内容，吸引更多网站转载，更多人点击。

饥饿营销的方法

1、心理共鸣
产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲 望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根 本中的根本。

2、量力而行
在一些汽车厂商需根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，行销能力等量力而行，任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消 费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。把握好尺度，是汽车厂商始终考虑并关注， 同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象，这一环节还应视为重中之重。

3、宣传造势
消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便 饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;车展的春光外泄;专 业测评的权威指导;销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。

4、审时度势
在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移， 冲动购买也是常有之事。因此，密切监控各汽车厂商的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。可惜某些汽车厂家的一些方案的制定未免显得有些 过于简单化，值得商榷。

需要指出的是，“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。

热点营销怎么做

热点营销这股东风，来势迅猛，也要借得其所。

说白了热点，就是大家关心的话题，假如能搭上这股东风，品牌的传播度当然会有一定的提高，甚至是一夜成名。可是为何如今的热点营销被企业做的毫无效果?原因就是你没有出彩。一不可以引起网民“震撼、顿悟、叫绝”等一切心态，二不可以激起网民“互动、游戏、分享、恶搞”等一切个人行为。就更不要说会刺痛受众的困扰了。

许多人要说，热点来的太迅速，我们一起赶不及思索过多，而这正中间又要设计方案创意文案、设计图，也要避开不周到之处，怕已过时间点等，最终只有不尽如人意。最先应对这类论断，校果只能说你对热点的预测性不足。次之就是你对产品优势的掌握度不足。看一下这些被企业借烂的热点，许多全是能够预测的。例如李娜生子、张家口申冬奥会取得成功、宁泽涛夺冠等，全是能够根据精准定位关心，提早方案策划出借势內容的。对产品优势、品牌精神实质有深层次的把握和把控，也会助你精确精准定位热点，而且使借势的创意文案戳中受众的困扰。
                                                                          
传播是以便打造出品牌记忆力点，让受众记牢商品及品牌，而不是以便滥竽充数，做没有趣的事。企业应当运用借势传播这一滴滴顺风车，寻找一个品牌与恶性事件能够最好的的点，能够是精神实质、作用方面，还可以是受众同样、功效同样，总而言之要联络密不可分。以后怎能让受众记得你?由于这个时候，众品牌都会借势，假如你和别的品牌呈现同一种品牌精神实质，没什么特点，也会给你的艺术创意讳莫如深。因此，你要务必要充分考虑别的品牌常用的构思，展现不同寻常的一面。

想火爆，还得让借势与传播产生连锁反应。

假如想让借势快速捧红商品，只公布一条微博是没有用的。借势必须与各种各样传播产生链式反应。就是，让借势这条信息，以不一样的人物角色进入，在各种新闻媒体、论坛、微博、微信上产生更普遍的传播，推动网民互动交流、共享、搞怪，乃至是为网民开发设计一个H5手机游戏等，来推动本次热点营销的知名度。热点是海，品牌是舟，海能否载舟，而且让小舟行的更长远，也要靠舟上划桨的人。

品牌热点营销，决不能限于微博公众号，不然只有做死。也不可以采用照本宣科、没什么特点的內容，那样总是让观众看不上。这一点要始终记牢：营销并不是流于形式，只是要打造出品牌记忆力点。

如何做热点营销

1、可以预见的热点，
2、就是你没有办法预计的，突发事件的营销
二、找到了热点，你以为就万事俱备了吗？错了。你才画了张图，离完工远着呢。第二步我们要知道哪些热点营销，我们是要提前准备的，那些热点营销我们是要临时做的，他们各自的目的在哪里？
这个想起来似乎非常简单，
1、需要提前计划的，就是那些可以预见的热点。虽然看起来很简单，但是我想说没那么简单，要知道我们利用这个热点来做营销的目的性非常强。
你是营销产品的，这个热点营销的目的，就是要实打实的卖出产品的；
你是做自媒体的，那么你这个热点营销，就要能看到真实的粉丝增长。
正是由于这种“可预见”的属性使然，所有每一步我们都要做好周详的计划。
你要先知道你做这件事情的目的
（1）、首先要设定好转化的渠道
你是准备通过热点营销，将客户引导到线下，在通过线下的活动引导到店铺进行消费。
我们在做可预见的热点营销之前，你一定要先仔细的考虑清楚，你到底要通过什么的关联方式来营销；中间要通过几层转化；只有思考清楚这个问题，你才知道你要怎么做？
热点营销，一步步的规划不可少
（2）、其次就是你要明白你做这个热点营销的定位人群
如果你的客户是喜欢运动的年轻人，那么你的热点营销的设计，也应该是围绕着他们爱运动，这个话题去研究的。
再比如说你的客户是想给自己学习充电的职场人，然后你做的营销是美食类的，那么你的营销就是无效的。
每次营销，都要思考这是不是用户关注的事情
（3）、设立好一个明确的时间表，要知道很多成功的营销都是慢热的
什么时候在微信开始宣传，什么时候上广告，广告怎么投放，通过哪些平台，预算多少，活动的优惠什么时候上线，线下的准备工作要什么时候到位，产品的预期销量是多少，产品的储备，这些都需要一个系统的时间表来指导你，让你一步步的将你的想法变成现实
2、至于那些临时的热点，自然都是不需要提前计划的或者说计划周期极短的临时事件
这些临时热点的营销，由于具有突发性，更注重的是为自家的公众号带来粉丝。通过公众号的营销，成为潜在客户。这就是突发热点营销的唯一目的，他最重视的就是文章的质量和目标人群的划定。
短时间的热点营销，文章的质量决定了一切
三、找到了方法和操作，我们再来谈谈怎么做才能，真正的做好热点营销
其实我们都知道现在谈到任何营销都必须注意的一个公司：“吸引眼球+情感说服=购买行为”。
如何才能吸引眼球呢？不同的商家拥有不一样的玩法。

对比营销怎么做

有一个很有趣的现象：

我们在工资方面，相对于和自己比，更喜欢和别人去比。

比如，你之前在一家公司月薪8000，然后跳槽到了另一家你喜欢的公司，月薪12000，你很高兴。

而更令人高兴的是，半年后，公司又给你足足涨了4000，你拿到了16000的工资。比之前月薪8000翻了一翻。

但是，有一天你发现这个公司其他人都至少月薪18000，这个时候你可能就不开心了，即使你赚了更多钱，是之前的2倍。

所以，我们发现在每个人判断自己值多少钱的时候，其实很不理性，大多都是有个参照物的，而这个参照物，常常就是他身边的人。

这个有趣的现象还反映在我们买东西的时候，我们经常会因为一个10块钱的东西能不能再优惠1块钱，跟商家你来我往推半天太极。

而一个10000元的东西能否再优惠50元，好像我们并不是太在意。

这就很有意思，50元明明和1元有50倍的差距，我们却更看重那个1元钱。

很简单，因为我们并没有直接去对比优惠额这个实质的东西，而是在把优惠和产品本身价格做对比，从而判断它的价值。

那么，相对于10元，1块钱是它的1/10，它是有价值的；而相对10000元，50元仅仅只占到1/200，那么它看起来价值好像就没那么高了。

所以啊，人在判断价值的时候一直都是相对的，我们天生就喜欢对比，而这个“对比”在很大程度上影响了我们的各种决策。

那这样一个人类的最原始本能，如果用到营销运营中会怎么样呢？

杀招，绝对的杀招！

如果你不信，那我来举一个风靡全球无数年的营销技巧，国内国外、大街小巷、线上线下无处不在：

原价399

现价99

这应该是我见过最强大的营销文案之一了，而它就是利用人类这个最原始的对比本能。

服不服？世界500强大企业都服！因为他们也都在用。

那我们在营销运营中可以怎样来放大这个人类本能呢？

1 善用锚定
数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般是母鹅)。

洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大。

由此，洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来作决定，而且决定一经形成，就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。

而事实证明，我们的第一印象和决定也会成为印记，比如我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”！

比如原价1999，现价199。

这个1999就是一个锚定价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值1999元。

如果没有这个锚定，只有现价199元，那就会让用户觉得这个产品很廉价，而不是打折的惊喜。

再比如就有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。

第一组：你觉得这盒消炎药多少钱？然后结果是，大部分估价50元左右。

第二组：你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元？然后结果是，即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元，但是他们仍然估出了不合理的高价格：200元。

在这里，第二组消费者刚开始被问的这个“500元”就是一次锚定，它让消费者对产品的估值提高，而且一切都发生在隐藏中，潜移默化。

这就是为啥随便一个东西，如果放进高档品牌店，我们都会觉得肯定应该比较贵。

所以说，这也再次证明了上面说的，消费者是没有一个内部估值系统的，都是通过对比来估值的。而“锚”就是一个隐形对比项，它会直接影响消费者的价值判断。

“锚定“这个方法算是比较内敛的对比妙招了，接下来会分享3个比较直接的技巧。

而首当其冲的就是利用参照物。

2 找准参照物
一个好的参照物，能让消费者很快就了解产品核心特点，评估其价值。

之前南孚出了一个迷你充电宝，这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便，方便携带。

要怎么突出这个卖点呢？

最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸，比如9.2cm长*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容词。

这个消费者压根就没感觉，也不知道到底有多么迷你。

那他们是怎么做的呢？

用口红！没错，他们直接就是用口红进行参照。


你看，这个问题直接用一张口红的参照图就解决了，非常直观形象，看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊，竟然和口红差不多大小。

这还没有完，一般充电宝都是和手机在一起的，他们为了加深用户印象，之后又选了那时的标志性手机iphone6S，用它也做了参照。

这样一对比，我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大，实在不行，手机拿出来看看就知道了，马上就能get到这个产品卖点。

这比直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸好太多太多。

而这就是参照，它能让消费者对于你的广告一听就懂，一看就明白，而且是相当明白。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，而且消费者立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

就算是能说会道的罗永浩也敌不过“利用参照”的魅力。

之前伟大的说书先生罗永浩在做老罗英语培训的时候，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：

1块钱就能试听8次课，这已经是相当便宜了。一般的文案基本到这里也就结束了，或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的。

但是老罗他们就是不一般，他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物。一下子就让一个平平的广告活了，画面感都出来了。

并且，这里的参照还是双重参照。

以包子为例，一方面，包子为”1元钱“作参照，更加地突出了价格的优惠；另一方面，包子为“老罗英语培训听八次课”作参照，突出产品价值，促使用户购买。

想想嘛，你是要一个包子呢？还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！

当然了，想要你赶紧掏钱的可不止老罗，小米那也是行家啊， 他们在做新品发布会的时候就经常用这个妙招。

作为普通用户，你总是说我的手机性价比高，他们没概念啊；你总是说我的手机性能好，他们也不懂什么性能啊。

而这个时候，小米他们机智的引入各种手机参数作为参照，结果是什么呢？

结果是，哪怕你不说一句话，消费者经过自己对比后也会觉得：“哇，性价比确实很高，不错不错，这钱花得值。”

总之，用好了参照物这个妙招，你应该能够量产出一大批更有效的文案了。

3 建立基模
建立基模是另外一个常用作关联类比的营销技巧，各大品牌商也都是经常使用。

什么叫基模呢？

基模是人与生俱来的行为模式之一，它是我们的认知中所有知识的一个海量集合。

还是举个例子：

西柚是柑橘科属的亚热带水果，簇生成串，皮薄且软。果肉分瓣，颜色呈淡黄色到珊瑚红，从多汁到微干，从香甜可口到酸味扑鼻。

如果你不是很了解西柚，那么现在请你闭上眼睛，试着根据上面的介绍好好想想西柚是长什么模样的。

我估计你很可能完全想象不出来。

那我们再换一种介绍试试：

西柚是一种小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且软。

怎么样？这个时候你脑袋里是不是已经出现一个西柚的轮廓了？


看到了这个介绍，你就知道了西柚是和普通柚子形象差不多的，只不过是个头比较小，又像葡萄的形状，而且它的皮是像柑橘一样又薄又软。

这里，“小柚子”、“葡萄”、“柑橘”这些你已知熟悉的概念就是我们说的“基模”。

有人会说，这个和上面说的参照物不是一样吗？

是不一样的，在我看来，基模是更加高阶的一种用法。参照物是直接的比对，而利用基模则更偏向于思维的关联，认知的唤起。

美国有学者曾提出过“可得性偏差”，意思是：因为受记忆力或知识的限制，我们在做判断的时候，总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。

换句话说，我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物。对于产品，我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。

对于一个完全不具备背景知识的人来说，大量的描述性语言会让人完全抓不到头脑。

这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的认知基模，来解释未知事物，这样理解起来就容易多了。

比如当年第一代iPhone问世，乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“智能手机”，因为这在当时还是一个完全未知的概念，乔布斯大神不是一般人，他是这么说的：

“iPhone=1个大屏iPod+1个手机+1个上网浏览器”。

要知道，当时还没有智能手机这个概念，不管你怎么说别人根本就不会懂，而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念（基模），让所有人很快就知道了什么是iPhone。

还是乔布斯，当时推出ipod的时候，他在发布会上就直接说了这么一句经典广告：“把1000首歌装进口袋”。

这句话简单纯粹，相信每一个人利用过去的经验都可以马上有画面感，产生思维关联。而这也是利用用户已经理解的事物，来解释未知事物。

所以，我们在做产品介绍或文案的时候，不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联。这绝对是一个不错的方法。

首先，找到产品的特征和核心功能，全部提取出来，这个是一定要做的，否则你都不了解自己的产品，根本无法进行关联。相信没人比乔布斯了解他的产品了。

然后，寻找用户已知的对象，与已知对象建立认知关联。

用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西，而且倾向于看到他想看到的东西，越贴近自己的经验就越觉得安全，同时也越容易接受。

最后还是说乔布斯的产品，当年乔布斯推出macbook air时，号称是苹果推出的世界上最薄的笔记本，有多薄？

一般人肯定会利用精密的尺寸，夸张的描述来解释。

但乔布斯在发布会上直接从信封里拿出了macbook air，一切尽在不言中了。（我想当时现场肯定掌声雷动）


笔记本薄的特性和信封的容量关联起来，这是一个标准的事物型基模，把想要表达的信息一下子就抛进用户的大脑，然后唤起用户以前对信封的认知，得出结论：确实好薄。

总之，利用用户已经理解和熟知的事物，来解释未知事物。能够让用户短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能，并产生具象的画面，威力强大。

而只有用户对产品本身建立充分认知和理解后，才会对你的各种优势以及卖点产生兴趣，进而愿意掏钱！

4 巧用正反对比
相对于上面几个妙招的对比方式，这一个应该是最直接粗暴的对比了。

既然是要用户感受到对比，从而能够估算选择的价值。那肯定是少不了直接的对比方式。

在我们的生活中，到处都充斥着各种产品广告，每一个都希望能被消费者看到、被记住。但其实这并不容易，只有极少的产品广告能够吸引到消费者。

而通过最直观的对比，能让产品广告更容易被发现，而且印象深刻。

比如我一直都清楚的记得一个博朗(BRAUN)的剃须刀广告。

是不是让人眼前一亮？相信你一定会印象深刻！

这个广告带有一定的创意，但最本质的是放大对比，刮胡刀使用之后，效果一目了然。不用多说，我们对它的优势已经非常了解，剩下的只是解决信任问题。

可能有人会说，这个广告是好，但是它没有解决让人购买的问题啊。

不错，你说得对！但广告最怕的是什么？不是别人看了不买，而是平平淡淡根本没人看。

广告什么问题都能解决，这都是教科书里面教的理论，我们要学，但不能照搬。

再举一个例子，同样也是一想到“对比”，我就想到了它：

这是keloptic眼镜的一个广告，也是偏创意，创意来源是梵高的名作《自画像》。

很明显，这个广告主打的卖点是什么？眼镜的清晰度！戴上这个眼镜后，印象主义都变成超写实主义了，服不服？

而这就是我们说的正向对比，简单来说，正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比，直观的反映出产品的核心功能或优势，最终让消费者“心动”。

这样的对比方式非常常见，特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、保健品等广告里面经常用到。

当然了，有正向对比，当然就会有反向对比。还是举个例子：

这是世界无烟日的一个广告，将吸烟前后的两张脸放到一起形成了鲜明的对比。

很明显，反向对比是完全和正向对比相反的，其中最常见的就是采用“恐惧营销”，先刺激用户的恐惧感，然后给出解决方案。

比如“怕上火，喝加多宝” “你的系统有安全风险，请及时查杀”这都是利用恐惧。

不过，恐惧营销虽然好用，但是烂大街的越来越多，一不小心还容易造成负面效果，导致消费者拒绝。

怎么做呢？

之前看过一个“保护动机理论”，里面就有说到：一个科学的恐惧诉求，应按照顺序从4个方面着手设计：

威胁严重性(吸引注意)——该威胁如果真的发生，到底有多严重？
威胁易遭受性(引发恐惧)——该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还是不行，需要说明“威胁很有可能发生”，这才会激发人们恐惧感。
反应效能（合理方案）——你的解决方案是否可以有效降低威胁？如果消费者认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。
自我效能（易实施性）——这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果消费者觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。
总之，就是先说明你面临严重的威胁(威胁严重性)，然后说明这种威胁很容易发生在你身上(威胁易遭受性)。

等你的恐惧被激发，立马推出方案，让你相信这个方案可以规避威胁(反应效能)，然后犹豫的时候，告诉你实施起来非常简单(自我效能)。

这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了。

优势

企业之所以爱使用对比营销，因为对比营销拥有强大的力量。在之前的实际活动中，比亚迪F3与花冠吉利比过后，在促销中起到了一定的效果，数据验证了对比营销力量的强大。 
网络的对比营销
网络的对比营销
而反观被对比品牌或产品，在与弱势品牌“某些方面的对比”过程中，他们就像“在橱窗中展览的荷兰少妇”一样，被毫无情面地剥夺了品牌长期积累才产生的附加值。就算我们姑且相信发起企业是公平的，但是贬低别人抬高自己之嫌，是一定摆脱不了的；而关于对比过程中产生的侵权问题，被对比者在未触及底线的前提下几乎不会通过打官司的方式为对方炒作，最后的结果是，没有人愿意再扯法律的皮。

劣势

作为消费者，“对比”是一种筛选和甄别，其最终诉求是寻找一款真正满意的产品；而商家是完全出自商业目的的一种有预谋、有策略的营销手段，它的最终目的就是推销自己的产品。而这两者之间的出发点不是完全吻合的——商家推出的产品不一定是消费者最钟意的，所以我们也可以把商家的“对比营销”看作是让消费者买得放心的一种手段。
对竞争者来说也有欠公平。“以己之长攻其之短”在军事上似乎是个不错的谋略，但商场毕竟与战场不同，在商场上大家也可共赢，所以揭别人的短处来烘托自己的长处，有点太不道德。更何况任何一种产品都有各自的长处，只要他有市场占有率就证明了他的卖点，而不同的消费者对产品卖点的偏好程度不同，所以他们所做的决定也不尽相同。 
而对消费者来说，有“被人牵着鼻子走”的感觉。
作为商人谁也不愿意把自己的缺点暴露给消费者。而很多消费者不具备全面的专业知识，通常只有听销售人员的介绍和分析，而这些销售人员为了推销自己的产品，肯定不会介绍自己产品的缺陷。所以消费者任由他们“牵着鼻子走”了。

粉丝营销怎么做

粉丝营销最重要的是传播手段，粉丝是最好的传播者，但是要粉丝帮助，那就需要有真才实学，让粉丝能够发自内心的赞同和喜欢，这需要非常大的实力，个人建议，可以多于粉丝互动，让粉丝有亲近感，另外，不可高高在上，这样容易丢失粉丝，对自己也要严格要求，不可以误导粉丝，最重要，要多发布一些有用的信息，让粉丝能够学习到东西。

如何做好粉丝营销

一、如何深度发掘粉丝的商业价值？——用「卡位」取代「定位」
在我看来，「粉丝营销」不同于传统营销，企业过去是运用定位、对位、卡位这套组合拳来做营销，这个顺序是不能颠倒的；而现今的「粉丝营销」不需要定位，第一步就是卡位。

卡位和定位有什么区别呢？

定位是传统思维，从产品的角度出发，对市场进行细分，然后瞄准目标用户，寻求精准的广告投放。不过，市场定位有一个前提，就是你清楚知道市场在哪里，你要知道谁是目标用户。这是很困难的。

智能手环刚刚出来的时候，苹果、三星也不确定市场在哪里，只是跟着手机一起卖，结果销量惨淡。难道苹果、三星不懂定位吗？不是。现在的用户需求已很难猜透，很难做出准确定位。

但小米手环一出来，销量迅速增长，很快做到世界第一。小米一开始就没有做「定位」，而是粉丝助其做好「卡位」。很多铁杆粉丝告诉雷军，智能手环只有做成什么样子、达成怎样的性价比，粉丝才会愿意购买。以前的智能手环功能很多，但都卖不动，后来小米把手环的很多功能都去掉了，功耗大幅下降，手环可以 30 天不充电，小米手环开始大卖。这完全归功于「粉丝的教育」，雷军事先不需要做产品定位，而是由那些铁杆粉丝来协助「产品定位」，这就叫「卡位」。

卡位是围绕着粉丝的需求进行设计，直接让粉丝帮你定位。所以，小米卖电饭锅我们能接受，但是华为要是也卖电饭锅，你肯定接受不了，因为华为没有这类粉丝帮其做市场铺垫。在社交媒体、社交营销已经非常发达的今天，「卡位」显然要比「定位」更符合营销实战需要。

做好营销「卡位」的最大前提，是你要有铁杆粉丝，如果你自己就是网红、或者有网红给你帮忙，最好不过了。如果你跟网红不沾边，那么，哪怕生拉硬拽也要建立你的铁杆粉丝群。比如，做湖南米粉的互联网企业霸蛮，就是创始人请 50 个朋友，每人找 40 个对湖南米粉感兴趣的人，请他们试吃。就这样找到了 2000 个种子用户。如果不能将熟人（粉丝）服务得舒舒服服，又怎么去征服陌生人呢？

另外，这个卡位最好是蓝海市场。比如，小米火了之后，其他手机厂商要用小米的方法玩，肯定是玩不过小米的。因为社交媒体对某个话题的活跃用户就那么多，小米已经让这部分人变成了自己的粉丝，你用同样的方法去争取同一部分人，难度肯定特别大。如此看来，很多人做「粉丝营销」很可能第一步就会输掉，因为卡位太考验眼光、洞察和行动速度。

当然，赢在后发制人的「粉丝」卡位战也是有的，不过，这需要一种离经叛道的操作手法——建立一条「鄙视链」。

甚至有人直言「有鄙视链才叫粉丝营销」。这背后是怎样的商业逻辑呢？

「鄙视链」的源头是传播失控。比如娱乐圈经常会发生「粉丝互撕」，以及不久前的俄罗斯世界杯，中国足球队没能参加，但这丝毫不妨碍中国球迷掀起骂战的热情，有人喜欢德国队，有人喜欢巴西队，有人喜欢阿根廷，而不同的阵营之间相互看不起，甚至互损。粉丝的情绪就像无处不在的干柴，只要有一点火星就能瞬间燃烧起来，这就是社交媒体时代的传播失控。可是，这种「粉丝互撕」蔓延到了商业领域，则可以被聪明的营销者所用。

你看江小白，本来只是一款主打青春文艺的小酒，有人觉得它的文青缥缈特矫情、特讨厌，有人则会认为这个特别戳心、有被读懂的感觉。这两种极端情绪，就会转化成为无休无止的「骂战」。如今的江小白很火，微信指数只排在茅台后面，百度指数排第一，传播力比肩茅台、五粮液，远超洋河、汾酒。很多年轻人把喝江小白当做一种时尚和身份的标签，他们鄙视那些说江小白难喝的人，说他们是中年油腻男，不懂年轻人的江湖，跟不上时代的节奏。这种「鄙视链」帮助江小白在年轻人群体中成功实现卡位。

二、如何让你的粉丝「活」起来？——找准「粉丝营销」的五个维度
做「粉丝营销」的直接目的，都是希望将粉丝转化成为付费用户，甚至口碑相传，带动更多付费用户。雷军和罗永浩都是一代网红，粉丝规模相差不大，可是在「粉丝营销」的实际效果上，小米手机可以做到年度销量过亿，而锤子手机距离千万销量也还有很大距离。当然，你可以说这是两个品牌市场定位不同，可是，这个「市场定位」何尝不是「营销能力约束下的无奈选择」呢？

回到具体问题，就是如何让你的粉丝「活」起来？

一些自媒体人已经做到 10 万 + 甚至百万 + 的粉丝关注，但尴尬的是，内容阅读只有几百或者几千。明明很多「高大上」的品牌已经是高知名度，面对「粉丝活跃度」的低迷也一样束手无策。你的粉丝只关注、不活跃，这是怎么回事？有机构分别面向粉丝和自媒体人做出调查，去发掘「粉丝活跃度」低迷的具体原因：

从自媒体人的角度看来，主要有四个原因：

推送的内容不够优质、不够体现品牌调性；
关注的粉丝数量不足；
关注你的粉丝群体本身就不是活跃用户；
营销成分太重，广告植入太多。
从粉丝的角度看来，主要原因是：

账号没有人格化；
没有引导粉丝互动的习惯；
粉丝的互动行为没有得到及时反馈；
植入广告的同时没有给到粉丝想要的利益点；
只强调品牌心智传达，不匹配对应人群。
如此看来，「将粉丝激活」就是一个不断使他们找到同类、还能产生很多惊喜的过程。人格化账号（亲切感）、引导粉丝互动（亲密感）、互动行为及时反馈（受尊重）、合理的利益点（有惊喜）、营销更加精准人群（找同类），这是做好「粉丝营销」的五个思考维度。

其实，做好「粉丝营销」集中做好一个一个「小群」，就能赢得很多机会。有人选取新浪微博近 5 万名用户的社交图谱进行分析，结果是新浪微博这类大型社群价值最高的，其实是其中的无数个小社群，用户活跃在小群中，更容易受到小群体的影响。人们活跃在「小群」中进行分享传播，引发巨大社交传播结果和转化结果的现象，叫做「小群效应」。社交平台的「营销红利」往往源于这种「小群效应」。

我一直建议营销公司做「粉丝运营」，最好一个一个小区域、一个一个小群体，扎扎实实做深做透。比如北京望京这个区域，就可以有专门的社群部落，将特别关注这个区域内的事情的粉丝聚集起来。

「望京」本身就是这些人的最大共识，天然就有亲切感。望京每天会发生很多事，很多又跟自己息息相关，群主与粉丝之间，粉丝与粉丝之间有很多互动机会，很容易形成亲密感。对于群主来说，对粉丝进行反馈的过程，也是自己获得信息的过程，粉丝是在帮你关注望京的大事小事，你当然有动力与他们互动，同时使他们感受到尊重。如果把关注望京的粉丝群体做好，大家找到同类、有归属感，那里有几百家餐厅，也会带来千万收入，这是最实际的精准营销。将望京地区商家最新的优惠、折扣活动通知给粉丝，或者粉丝之间相互转达，会不断有惊喜。这样环环相扣，不用去激活，粉丝本身就会持续活跃。

「粉丝营销」的真正目的，不是要使粉丝变得很多或者增长很快。比如美国的汉堡王，社群里有三万五千个粉丝，但质量不高。于是它搞了一个活动，如果你退群，我可以送你一个免费汉堡，将近三万人领完汉堡走了，留下八千人，给汉堡也不走，这就是「铁粉」。结果，社群里的粉丝活跃度比以前提高了 5 倍，这些人给汉堡王提意见、出主意，做口碑传播，反而让汉堡王的声势更大了。其中很多粉丝不仅是汉堡王的忠实顾客，很多还成了汉堡王股票的持有者。所以，粉丝的真正价值，不在于特别多，而是不断找到高欲望、高质量的用户，主动参与到口碑传播和品牌营销中来，甚至与你形成利益共同体。

三、如何针对粉丝群体去进行内容产出？——投射情感、寻求认同和确定归属
在电影《减法人生》里，面包店经营惨淡，店员对老板说：「微博微信要搞创新，不能总发那些干巴巴的东西。」后来他们给每个糕点都配上一个感人的故事进行推广，过了一段时间果然销量大增。

粉丝也不可能永远对你忠诚，他们的眼光越来越挑剔，他们只会为那些真正有价值的优质内容买单。那么，什么样的内容产出才能真正打动粉丝呢？

新媒体内容传播的背后有三大效应：

投射效应——粉丝会把自己的某种梦想、欲望和快感，投射到「大 V」、「网红」身上，粉丝会认为被关注者的经历等同于自己的经历。
认同效应——「大 V」、「网红」的言行和价值观会给人树立榜样，让粉丝产生无穷的幻想，他们会认同他们的人格魅力。
归属效应——马斯洛的需求层次理论，人的心理需求从低到高分为五类，包括生理需求、安全需求、归属需求、自尊需求及自我实现需求。「粉丝关注」为的是哪个层面的需求呢？是归属需求。
投射情感、寻求认同和确定归属，是面对「粉丝」进行内容产出的三个阶段。归根到底，人是情绪化生物，理性很容易被情绪打败。所以，最普遍的做法是内容当中反复出现那些普遍的情感，诸如爱情、痛苦、分离、悲伤、困惑等等。无论你是卖化妆品的，还是写心灵鸡汤的，都要有这些内容。你看，咪蒙何以能圈粉无数，而且「粉丝转化率」奇高？咪蒙的文章中有很深刻、很理性、很值得记忆的东西吗？没有。几乎都是过目即忘。但咪蒙的文章就是帮你释放各种情绪，你记不住文章内容，但是，你记得住咪蒙。

当然，情感驱动、引发共鸣，并不是内容产出要追求的最终目标。因为粉丝的忠诚度，起始于情绪共鸣、情感共鸣，稳定在价值观共鸣。

什么是价值观共鸣？就是把自己的思想交给别人，相当于一次意识催眠，一旦陷入，将很难逃脱。马云的强项就是营造价值观共鸣，每次在阿里巴巴对员工讲话的时候，经常发表一些长篇大论，但他会把讲话内容总结成两句话，然后反复说。他是在喊口号吗？不。马云是在「输出价值观」，用最简单的表述，在人们的心智中扎入钉子。

四、如何做好「粉丝社群」？——攻克「社交蒸发冷却效应」
现今是一个朋友圈说了算的时代，营销已不是烧钱打广告，而是做口碑、做社群。一般人理解做社群，无非就是拉拢一些对产品感兴趣的人，越多越好，方便做广告。可是，这样真的有效果吗？其实，社群的真正价值在于筛选出高欲望、高质量的粉丝，与粉丝协作进行品牌营销。未来品牌竞争的关键，就是构建「粉丝社群」。

构建社群的最大困难，倒不是吸引很多粉丝，而是绕不过去的「社交蒸发冷却效应」。

在「粉丝社群」中，成员的价值跟液体的温度类似，当温度最高的液体蒸发变成气体时 (价值最高的成员离开社团)，剩下的液体的平均温度就会下降 (社团的平均价值会进一步降低)。随着社群中人数的增加，最有价值的成员会感觉到整个社团的平均水平降低了，于是他们会选择离开。他们的离开又会引发更多高价值成员的离开，所以最终，这个社群就会沦落成为一个平庸之地。

是什么原因造成了粉丝社群的蒸发冷却呢？答案是——开放。

「高价值粉丝」更乐意去封闭的圈子，因为那里才都是跟自己水平相近、能够平等社交的人。换句话说，做好「粉丝社群」，关键是「尊重粉丝的身份需求」。

为什么 Facebook 能够迅速成为全球最大的社交营销公司？因为 Facebook 在消除「粉丝社群的蒸发冷却」方面选择了一种「大杂院模式」。在 Facebook 之前，有一家社交网络公司采取「广场模式」，他们的社交软件可以随机显示陌生人的信息给用户，就像在广场上任何人可以跟任何人有接触，而陌生人的质量参差不齐，很多用户就感觉到被打扰了，体验很不好，渐渐就弃用了。

Facebook 的做法与之相反，在产品一开始的设定上，就让用户感受不到陌生人对自己的影响，因为用户只能看到自己关注的那个小区域，这就是「大杂院模式」，用户只能在自己的院子里活动。Facebook 从开始到最后，用户规模增加了 500 倍，但用户体验并没有下降。避免社群的平庸化，是 Facebook 提高社群「粉丝活跃度」和发掘「粉丝价值」的真正秘方。

「高价值粉丝」可以分为两类：一类是基础用户，他们能帮你提高阅读数，买你的东西；一类是重要用户，你要靠他们提高影响力，甚至他们能帮你生产优质内容。营销不是烧钱，要准确找到种子用户，让他们帮你传播。Uber（优步）在粉丝运营上的做法更直接到位，干脆就瞄准三类人：一类是有留学背景的华人，一类是媒体人，还有一类是做公关、奢侈品行业的人。这三类人的共同点是社会关系广，很快就把其他人带动进来了。

五、如何做好数据监测？——准确实现「粉丝的类聚和分群」
将「粉丝营销」的技巧加以实施以后，一定要根据「数据反馈」做出方向矫正、策略调整。这个「数据反馈」主要有两类：后台数据和销售数据。

类似京东商城、拼多多这样的大型平台，都是「先数据、后内容」，系统化给粉丝人群做出定位。他们的内容后台都有对应的用户分析 / 粉丝分析，了解了人群特征之后，才更好针对人群产出他们感兴趣的内容。诸如地域性的消费风格，不同消费阶层不同的关注信息点，不同的年龄层次不同的消费需求。这都是因地制宜，因人而异。

诸如得到 APP、锤子手机这类网红公司主要通过定期举办活动，用门票收入来验证「粉丝忠诚度」。得到 APP 的创始人罗振宇每年都会搞一次跨年演讲，现场的门票销售并不是为了赚多少钱，而是为了获得真实的反馈，形成良性循环。如果没有票房、没有赞助、没有版权费，商业上不成立，说明「粉丝跟你的关系还不够铁」。

在「粉丝营销」方面，腾讯社交广告强调「选网红、找用户、玩内容、做监测」四步法，分别从「数据分析、精细化营销、定制创意、优化策略」等维度进行深入整合。目标是锁定粉丝及潜在粉丝群，实施精准营销，尤其是创意要「狠」到位，在粉丝关注点与网红特点的结合上进行定制化创意，这样更容易打动、触动粉丝。

在我看来，对粉丝做好数据监测的关键，是进行「粉丝的类聚和分群」，这也是经营粉丝社区、实施精准营销的必要步骤。可以基于用户社交行为及互动数据，将粉丝人群分为「闲谈者、较真者、点赞之交、圈内人、价值发掘者、一致利益伙伴」六个大类，「闲谈者、较真者和点赞之交」他们更多是贡献了关注时间，这很重要，可以帮助品牌根据广告实时投放数据，评估粉丝转化效果，调整营销策略；「圈内人、价值发掘者、一致利益伙伴」他们有意愿深度参与品牌的传播和企业的发展，是最重要的一群高价值粉丝。

情怀营销怎么做

(一)情感营销能营造更好的营销环境
营销环境既可给企业带来威胁，也可以带来机遇。营销环境制约着企业的生存和发展。企业应重视良好营销环境的利用和营造。传统的营销方式专注于企业和消费者之间的商品交换关系，企业营销往往跟消费者获得使用价值和企业获得利润联系在一起，使消费者总是难以得到尽情的满意。

随着情感消费时代的到来，消费行为从理性走向感性，消费者在购物时更注重环境、气氛、美感，追求品味，要求舒适，寻求享受。情感营销不仅重视企业和消费者之间的买卖关系的建立，更强调相互之间的情感交流，因而致力于营造一个温馨、和谐、充满情感的营销环境，这对企业树立良好形象、建立良好人际关系、实现长远目标是非常重要的。

(二)情感营销能提高消费者的品牌忠诚度
市场竞争日益激烈，是否有优秀的品牌已成为企业竞争成败的重要因素。一个好的品牌能建立顾客偏好，吸引更多的品牌忠诚者。但是品牌忠诚的建立除了有过硬的产品质量、完美的产品市场适应性和营销推广策略外，在很大程度上与消费者的心理因素有很密切的关系。情感营销正是以攻心为上，把顾客对企业品牌的忠诚建立在情感的基础之上，满足顾客情感上的需求，使之得到心理上的认同，从而产生偏爱，形成一个非该企业品牌不买的忠实顾客群。

(三)情感营销是战胜竞争对手的强有力武器
市场如战场，市场竞争犹如战场上的战斗那样激烈无情。市场竞争，实质就是与同行争夺顾客。争夺顾客除了注意商品质量上乘、包装新颖、价格公道外，更重要的是要实施情感营销。通过钟情于顾客，对顾客真诚、尊重、信任，处处为顾客着想，从而赢得顾客的好感和信任；通过优质的服务，不断提高企业声誉，树立企业良好的形象，这样，企业在市场竞争中必然取胜。

情感营销经典案例

广告对于用户来说，是信息相通，还是气味相投？我想，用户因为情感的共鸣而自发传递，应该是传播的最高境界。正如今年年初，伊利与网易合作推出了“热杯牛奶，温暖你爱的人”主题项目，借助暖意，打通寒冷的冬日。活动搭载于网易新闻客户端之上，以H5页面的形式，主打温暖视觉及手掌互动。为吸引用户互动，开屏画面即呈现布满哈气的窗玻璃，就像冬日里在窗上涂鸦一样，只要用户擦擦屏幕，暖心文字浮现，温暖氛围就此营造。而随后的手掌互动，更进一步带给用户“温暖”体验，用户只需将手掌贴在屏幕之上，利用手机屏幕的感应机制，牛奶就可以被“加温”。为了扩大传播，活动中还设置了分享朋友圈，邀请好友一起加热的环节，借助“一杯牛奶”的暖意，品牌激发用户为爱而传递。

案例启示：伊利既是品牌也是信息，“为爱热牛奶”既是内容也是情感，消费者乐于参与内容的互动和分享，同时也并不排斥信息的表露，品牌较为实效的互联网数字营销，我认为应该是“内容+”的模型，例如，内容+情感、内容+信息、内容+品牌等多维度传播，这样才能使广告具有持续的“传递”效果。


如何构建出与用户情感相认同、相关联的数字营销是每一家数字营销公司都在探讨的问题，借由情感的认同和一致能够很快的实现品牌形象的树立和扩散。在情感认同这一点上，今年年初360和博拉公司完成的“360手机助手公关案例”就很有看点，江湖戏言，有周鸿祎在必有战事，周鸿祎的形象已经深深根植360企业，此次360手机助手同样发扬了360自有“气质”，针对安卓用户和苹果IOS用户间的矛盾点，在360手机助手应用上打出“用安卓先上我”的口号，为安卓站台，并向苹果IOS系统发起一系列攻击，此次360手机助手的营销在精准的锁定目标用户群后，通过情感认同和品牌认同，更深度的根植了360的品牌形象和360手机助手的应用价值。

案例启示：360的案例看似是周鸿祎的“战争”，但这也可以说是粉丝的力量，巧妙的将安卓用户群转化为360手机助手的粉丝，拥有了粉丝和正义势头的360，自然不缺少用户和声量，数字营销应构建情感认同体系，使具有同样喜好和同样价值观念的用户聚集到同一社群，深度的开发社群和粉丝的价值。

真诚的情感表达既是最动人的，也是最为难得的，如何将情感表达应用于数字营销？对此传统的媒体应该如何应对？在2014年下半年，分众传媒在楼宇电梯广告中加入了WiFi热点，增添了互通、互联、互动功能，分众传媒及时抓住移动互联网，而从户外生活圈媒体变成为了一个LBS（基于位置的服务）的公司，通过楼宇的基于地理位置的广告平台，和移动互联网上的所有客户端可以进行互动。在2015年2月13日、14日，分众传媒推出的“全城示爱”活动，让女友/男友之间的祝福以弹幕形式呈现在对方所处位置的分众屏上，让小区楼下、办公大楼、购物中心成为了表白发布中心，让传统的数字广告推广联接了信息交互和情感表达的“羽翼”。

案例启示：数字营销不应该是“自嗨”型的内容传播，而应该是发动起用户的参与和互动“众乐乐”模式，转型为LBS的分众传媒通过平台、内容、位置、技术等多方整合，既实现了数字营销情感的表达，更推动户外媒体进入一个线下即线上，线上即线下，媒体即渠道，渠道即媒体时代。

当你驾驶着越野车，轻松的行驶于各类崎岖的路段，欣赏着佳境之美，你会是怎样的一种感觉？赞赏沿途之景？挑战自我？还是欣慰于这俩一路陪伴的“老朋友”？没错，这就是基于场景和体验，油然触发用户的情感，福特翼虎联合博拉公司推广的无尽之旅翼虎大型车主/潜客线下体验活动，通过线下真实场景和体验，激发福特车主和潜在车主对于福特翼虎的信任和情感上的强关系，再通过线上的传统媒体和社交网络媒体，加速传播扩散，从而提高了各地区4S店潜客到店体验，更是为福特翼虎在全国营销中，树立了真实可信的品牌形像。

案例启示：体验是触发情感的捷径，数字营销是情感传递的快速通路。品牌与用户间的连接需要通过对话和交互产生，如果只是一味专注于线上，或单纯的经营线下营销，在信息瀑布的今天，很难再有消费者为单一渠道的营销而买单。

数字营销如何能够好玩有趣？广告内容如何能深度洗脑，还会被用户所喜闻乐见？在最为正统的营销思想里，这是完全不可能的存在，但在“奇葩”的世界里却稀疏平常。2014年11月29日，由美特斯邦威冠名的爱奇艺自制节目《奇葩说》正式上线，节目不仅围绕社会最为热点话题开展辩论，还会由主持人露骨的播报品牌广告，例如，主持人马东常说的“本节目由史上时尚时尚，最时尚的美特斯邦威冠名播出”等，这样极具娱乐性的广告播报，在这娱乐性的节目中，非但不引起用户的反感，还会成为用户所期待和津津乐道的话资，这对于美特斯邦威而言可谓最佳的广告的传播和扩散，同时，《奇葩说》第一季2月15日刚刚落下帷幕，美特斯邦威便迅速拿下第二季的冠名权。

案例启示：数字媒体的传播，不应只是信息的分发，需要在以用户为核心的基础上，搭建极具话题和娱乐属性的内容，这是一个传播即内容，内容及广告的时代，不具备娱乐属性的营销，便不具备话题和传播性。

上面谈了很多数字营销如何与情感发生关系，而接下来我想说就算是最为系统化的程序化购买，同样也是可以与情感“碰撞”出火花。2015年3月，完成的由承德露露和易传媒的互联网推广项目就有如此特质。露露广告投放，通过DSP精准锁定70、80后和90后两部分人群，针对不同人群定位，输出有针对性的广告信息，例如，针对70、80后人群，传递的是露露在他们成长岁月里的陪伴；对于90后人群而言，露露更多的是建立情感纽带和市场拓展。针对不同人群、不同情感的定位，可以更为可观的实现，数字广告的精准转化。

案例启示：2015年程序化购买会从2014的井喷状态逐渐转变为常态化，程序化购买将成为品牌主的标配，同时程序化购买的升级和转型将成为本年度的重点话题，我们不能仅单方面的观察程序化购买的系统性，更需要拓宽程序化人格化的视野。

做有情感的数字营销，不应只是考虑数字广告和情感间的关联，还需要考虑到，用户在接收广告信息后，会产生怎样的情感波动，是欣然接受，还是拒之千里？近些年来原生广告作为与场景相融合的广告形式，深受广告主青睐，例如近期发布拥有5亿用户量的有道词典就曾与合作除了传统的弹窗和banner，原生广告最大特点便是与有道词典双语例句的内容进行了深度结合。用户搜索“creative(创造性的)”一词，有道随即给出内嵌的双语例句，将其工具性与商业性完美结合，是原生营销概念的经典诠释。

案例启示：原生广告本质上是要让广告主想传达的信息，利用原生的方式和情感传达给消费者，使消费者在视觉、情感、思维等多维度上悄无声息地扩散广告的商业性，同时，作为消费者来讲，如果他看到这个内容对他有价值，甚至超出自己期望的时候，就会激发其进一步的行为。