——SAP大中国区副总裁何少娴谈渠道管理

　　“今年第二季度SAP在华的软件销售业绩实现了85％的增长，其中大半贡献来自于中小企业。”SAP大中国区副总裁何少娴女士高交会期间会见华南地区的媒体时表示，SAP中小企业解决方案销售业绩的显著增长，正是得益于与渠道双赢联盟策略的有效实施。

　　在大中国区，SAP主要依靠渠道分销的形式开展业务，目前渠道有34个合作伙伴，何少娴女士全面负责渠道方面所有业务的拓展。“我们通过严格的程序考核，致力于寻找高质量的可以长期合作的渠道伙伴，共同持续关注客户的需求，保持客户的满意度。”何少娴认为，SAP的产品形态，多是以简单的一张CD为主，因此更需要伙伴的行动去展示产品价值。

　　“当然，我们更多的精力放在对合作伙伴的支持和服务上，因为渠道有生意我们才有生意。”何少娴告诉记者，每年高交会上，除设置“SAP中小企业优秀解决方案体验专区”外，SAP都赞助渠道中的合作伙伴设展，帮助后者在高交会这一举世瞩目的大型科技成果交易盛会上展示品牌形象并拓展市场。她此次前来深圳，就为与参展的合作伙伴交流而来。在客户服务上，SAP从来都与渠道共进退，渠道在服务客户时碰到的任何技术方面的难题，除了有设在上海的SAP中国研究院和设在成都的SAP研发服务中心帮助解决，SAP甚至会调动全球专家共同攻关。2006年以来，SAP实行了全新的全球渠道政策PartnerEdgeTM，关注渠道的提升和考核，一方面系统可将SAP的相关经验很好地传递到渠道合作伙伴那里，实现相关知识转移，另一方面系统考核体系提醒合作伙伴要有战略、有计划、有执行的发展，共同实现稳健和长远的发展。

　　在中国，中小企业有3000万家，占企业总数的99％以上。据何女士介绍，正是基于此，SAP五年前启动中小企业解决方案业务，在产品研发和市场开拓方面投入巨资，开发了针对中小企业的SAPBusinessOne和SAPBusinessAll－in－One等产品系列。SAP中小企业解决方案业务发展迅速，迄今已被700多个客户接纳，这些企业正在体验SAP产品的现金管理理念和专业的咨询服务所带来的管理效益。