保险顾问式行销金句

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五步提问话术：示例（养老保障）

第一步: 愿望问题 (目的: 激发兴趣)

一、问工作的基本情况(切入点:试探性提问+状况型提问)

请问XX(先生/小姐),可以问您有关工作方面的几个问题吗?

1、可以告诉我您从事什么样的工作吗？当初为何选择这份工作呢？

2.您工作多久了?(您为什么要辞工出来自己做生意?)

3.您对现在的单位效益满意吗?

4.单位有没有帮你们买社保呢,有哪几金?

5.周六、周日有加班吗?有年休吗?对于目前工作这方面的压力,你感觉如何?请问您为什么这么努力地工作?

二. 问平时的兴趣爱好 (切入点:试探性提问+状况型提问)

1、周末您喜好做什么呢？为什么？

2、业余时间您一般都是怎么过的？为什么？

3、平时和朋友聚会采取什么方式？

4、您通常年休假会做些什么？

三. 问生活情况(切入点:试探性提问+状况型提问)

1.您家里有几口人？父母一起住吗？父母退休了吗？平时

他们怎么安排退休生活？

2、您是哪里人？ 您为什么要离开家里来到成都来发展?

为什么您最关心自己的退休生活？

3. 请问您住在XX区? 在这个区生活几年了?对目前生活的

这个小区环境您满意吗?

4. 您住的离上班远吗?那么,平时乘什么交通工具上班?

5.请问您的房子是单位分的还是买的?(是一次性付清呢,

还是按揭,每月付多少?)

6.工作之余,您是如何安排时间的?平时和家人习惯去哪些消费场所?

7.您和您的家人的节假日是如何安排的呢?

8.请问您生活中最关心的是什么?为什么呢?为什么您觉得养老对您来说很重要？

9.可否告诉我,您是如何安排您的家庭收入的?除了储蓄还有做哪方面投资?为什么?现在银行利息这么低,很多人还是继续存钱,您是怎么认为的呢?

四. 问愿望

1.如果您手头上有一笔闲钱,(如从股票、彩票中),

您会做什么?

2.您希望什么时候退休？您希望退休后做什么？为什么？

3.退休后，您希望过怎样的生活方式？为什么？

4.若您到了退休年龄，是否想继续工作？为什么？

5、当您退休时，您希望有多少的养老金？每月的生活需要多少钱？

6、您期望未来的养老生活是怎样的？

7、您对未来有什么期望？现在您父母的生活怎么样？

8、那您想过什么样的退休生活？像您父母一样还是靠自己或靠小孩？

第二步: 障碍问题(困难型提问)

1、有没有对自己的退休生活做一个规划？若有，是如何准备和行动的呢？要是没有，老了会怎样？

2、对于退休后的养老，您现在有什么计划吗？如果现在就让您提前退休，您能接受吗？

3、目前看来您未来的每月退休生活费有多少钱？

4、到目前为止，您自己已经准备了多少养老金？既然养老金对您如此重要，为何到现在还没准备？是什么原因妨碍您的计划？

5、准备这些钱花了您多少时间？与您的目标还差多少？这几十万元的差额对您来说很容易准备好吗？

6、为什么您觉得不容易？您预计会有哪些困难？

7、要达到您理想中的生活状况，您认为怎么样才能做到？您有把握在未来的几年里备齐这笔钱吗？

第三步: 后果问题(影响型提问)

一、问情形

1、如果到了退休那一天，您发现手头拮据，那时您的生活会是什么样的？

2、如果快要退休时，您发现自己不得不降低生活水准，或者不得不继续工作，您觉得会怎么样？

3、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，那时的情况会怎样？

4、若您已到了退休年龄，但为了能维持家庭的生活水准，必须继续找一份工作来维持生活，那时会怎样？

5、“六一”儿童节和您孙儿的生日到了，孩子希望能拿到礼物，而您手头拮据，那时的情景会怎样？

二、问感受

1、那时您的心情会怎样？您会怎么想？

2、您对现在的状况满意吗？

3、要是达不到理想退休生活，您的感受如何？

4、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？ 您会怎样跟他们说？

5、您的家人会怎样看您？您觉得您的家人会对您说什么？

6、您周围的同事、朋友会怎样看您？

7、退休后由于收入的急剧下降，您不得不依靠孩子的帮助，如果那时您的孩子自身的负担都很重的话，您这时的感受会怎样？

8、新年到了，当您的孙儿辈来给您拜年时，您没有办法拿出压岁钱，您能想象一下自己的心情吗？您的孙儿又会怎样看您？

9、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法向您的朋友夫妻那样，不愁吃、不愁穿、不愁住、不愁行，每年至少还能出国旅游一次，您觉得太太/先生的心情会怎样？

第四步: 美景问题

一、问情形

1、您喜欢过什么样的退休生活呢？

2、您有没有想过，到了退休那一天，如果您手头有足够的钱，那时您的生活会是怎样的呢？

3、如果要提前退休，而您又已经准备好了退休生活费，即使早点退休也毫无关系，那时您觉得会是什么样的生活呢？

4、如果工作了一辈子，您和太太/先生终于可以像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，您的家人会怎么想？

5、退休以后，如果每个月能有一大笔固定的收入，生活会是怎样呢？您会如何使用这笔钱呢？

6、每当“六一”儿童节和您孙儿生日到来时，您都能一如既往地送上您的礼物，那时的情景会怎样呢？

二、问感受

1、那时您心情会怎样？您会怎么想？

2、当您的理想达到了，您那时的心情是怎样的？

3、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎 样跟他们说？

4、您的家人会怎么看您呢？您觉得您的家人会对您 些什么？

5、您周围的同事朋友会怎样看您？

二、问感受

6、工作了一辈子，可以带上自己的老板和孙子每年出国旅游，不愁生活的压力，您周围的同事朋友会怎样看您？

7、新年到了，当您的儿孙辈来给您拜年时，您能毫不犹豫地拿出一个里面塞得满满的大红包时，您感觉怎样？您的儿孙又会怎样看您？

8、退休后不仅不需要您的孩子的援助，相反孩子们万一遇到经济问题时，您照样有能力给他们无私的帮助，这时您的孩子会怎样看待您？

第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)

1、您的确希望将来能够过理想的退休生活。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意吗？不过，这需要您的一些资料，当然我们会为您保密。

2、如果有一个计划能帮您完成心愿，您是否愿意听一下？而做这个计划需要了解一些您的情况，可以吗？

3、如果我可以专门为您做一个理财计划，使您可以实现愿望，您想了解一下吗？做这个计划需要您提供一些个人的基本资料，应该没什么问题吧？

4、我这里有一份理财计划，可以帮助您达成自己的愿望，您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划，我们需要了解一些您的 个人资料，请你放心，我们会为您保密。

5、如果我真的能制定一个理财计划帮您达成愿望，您愿意和我继续谈下去吗？但是 我需要先收集一下您的个人资料。