商务专员笔试主观题15例

1、人们购买产品的主要原因都有什么? 
大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。

2、律师参与商务谈判的好处？ 
1)、律师有较丰富的谈判实战经验     2)、相对超脱的地位可实现“旁观者清” 
3)、律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益     4)、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助

3、你长期的目标是什么？ 
回到你寻找工作的计划阶段。不要这样回答“我希望能够得到你广告中的工作”。把你的目标与你面试的公司关系起来，“在你们这样一个公司，我希望能够……” 

4、请谈谈商务交往中的介绍？ 

自我介绍、介绍他人、业务介绍。
自我介绍，第一尽量先递名片再介绍，自我介绍时要简单明了，一般在1分钟之内，内容规范，按场合的需要把该说的说出来。
介绍别人：第一谁当介绍人，不同的介绍人，给客人的待遇是不一样的，我们专业的讲法是三种人：1、专职接待人员，秘书、办公室主任、接待员，2、双方的熟人，3、贵宾的介绍，要由主人一方职务最高者介绍。第二是介绍的先后顺序，“尊者居后”，男先女后、轻先老后，主先客后、下先上后、如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。
业务介绍。有两点要注意：一是要把握时机，希望、想，空闲等，在销售礼仪中有一个零干扰的原则，就是你在工作岗位上，向客人介绍产品的时候，要在客人想知道、或感兴趣的时候再介绍，不能强迫服务，破坏对方的心情。二是要掌握分寸，该说什么不该说什么要明白，一般来说业务介绍要把握三个点：第一人无我有，产品技术同类产品中别人没有我有，第二人有我优，我有质量和信誉的保证。第三人优我新。

5、商务谈判应遵循哪些主要原则？ 

（ 1) 自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。
（ 2) 平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
（ 3) 互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
（ 4) 求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
（ 5) 效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
（ 6) 合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。

6、 如何评价商务谈判的成败？ 

 评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说，应当包括以下三项：  
（ 1) 经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
（ 2) 谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。
（ 3) 社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。

7、谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？ 

1）达成交易，并改善了关系  
2）达成交易，但关系没有变化 
3）达成交易，但关系恶化 
4）没有成交，但改善了关系 
5）没有成交，关系也没有变化 
6）没有成交，且关系恶化 

8、从哪些方面可以判定谈判终结？

谈判终结可以从以下三个方面判定： 
（ 1）从谈判涉及的交易条件来判定。临近终结阶段要考察交易条件经过多轮谈判时候是否达到以下标准，如果已经达到，那么就可以判定谈判终结。①考察交易条件中尚余留的分歧。首先从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定已经入终结阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键重要的问题都已达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已经入终结阶段。②考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。③考察双方在交易条件上的一致性。首先，双方在交易条件上达成一致，不仅指价格，而且包括对其他相关的问题所持有的观点、态度、做法、原则都有了共识。其次，个别问题的技术处理也应使双方认可。
（ 2）从谈判时间来判定。
时间判定有以下三种标准： 
①双方约定的谈判时间。在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程完全按约定的时间安排，当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。
②单方限定的谈判时间。由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。
③形势突变的谈判时间。
（ 3）从谈判策略来判定。①最后立场策略。②折中进退策略。是指将双方条件差距之和
取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。
③总体条件交换策略。
双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时， 以各自的条件作为整体一揽子的进退交换以求达成协议。

9、商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？ 

商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。一般来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。
商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段的性的利益。有时，商务谈判策略的实施，可能会暂时失去某些局部的利益，以服从整体的利和总体目标的需要。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。
商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践过程中，它们既对应存在又相互转化。应注意的是，无论商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方式、方法。

10、试述形成谈判僵局的主要原因。

 (1) 谈判中形成一言堂，  (2) 过分沉默与反应迟钝， (3) 观点的争执，  (4) 偏激的感情色彩， (5) 人员素质的低下，  (6) 信息 
沟通的障碍，  (7) 软磨硬抗式的拖延，   (8) 外部环境发生变化 

11、 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

(1) 了解影响谈判的因素，   (2) 寻找关键问题，  (3) 确定具体目标， (4) 形成假设性方法  ,(5) 深度分析和比较假设方法 ,(6) 形成具体的谈判策略 ,(7)  拟定行动计划草案。

12、试述构成商务谈判的实力的因素。

答：在通常情况下 , 谈判实力取决于以下几个因素 : 

(1) 交易内容对双方的重要程度。
(2) 看各方对交易内容与交易条件的满意程度。 
(3) 看双方竞争的形势。
(4) 看双方对商业行情的了解程度。
(5) 看双方所在企业的信誉和影响力。
(6) 看双方对谈判时间因素的反应。
(7) 看双方谈判艺术与技巧的运用。
13、古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄” ，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判人员？ 

答： 1、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为  三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。

1、分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。

2、结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。

14、你认为商务助理／专员还需熟练掌握哪些IT技术？ 

信息流网络、知识流网络、资金流网络、物流网络、契约网络等在内的电子商务运作平台；精通包括ERP系统管理，SCM供应链管理，CRM客户关系管理等在内的电子商务管理，了解电子商务系统的安全、金融电子化的安全等相关知识，关注《中华人民共和国电子签名法》、《互联网信息服务管理办法》、《计算机软件保护条例》等相关法律法规。

15、请简述商务谈判三部曲，并详细介绍其中的一步？ 

“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。