销售怎么发现客户的需求

    1、少说话、多问问题
    在销售对话中，为什么你总是感到被动？通常是因为你是主动方，客户是被动方，而这往往导致客户在了解产品之后拒绝购买。因为你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问，客户一直提问，是在探你的底牌，你不知道客户的需求是什么。
    2、肢体语言
    肢体语言是非常重要的交流方式。在销售对话过程中，客户在销售沟通中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确判断和对策。
    3、学会倾听
    仔细聆听客户在讲什么，让客户感受到你在了解他。这是收集客户资料的过程，充分运用和客户沟通的机会，全方位了解客户家庭真实财务状况。需求绝对不是创造出来的，而是引导客户自己去发现的。

    4、学会观察

    要想说服客户，就必须了解客户当前的需要，然后着重从这一层次出发，动之以情，晓之以理。

    5、学会适当地问问题。

    通过提问可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。提问可分为以下几种方式：

    （1）有目的地提问
    许多销售人员都认为向顾客提问就是为了找话说，如果是那样只会浪费你和顾客接触的宝贵时间，对你的销售一点帮助也没有。询问是有目的性的，是为了摸清顾客的需求。比如，有顾客在布料专柜前用手摸布料，销售人员就可以上前主动询问:“您买布想做点什么?”
    这样的问话顾客一定会回答，弄清了答案，就了解了顾客的需求，对你下一步向顾客推销布料提供了针对性。
    （2）引导式提问
    向顾客提出问题没有固定的模式，但是一般情况下要先从一些简单的问题开始，一层层深入，把顾客向成交引导，这样更容易消除顾客的防备心理和抵触情绪，令他很高兴回答。如果顾客这样问:“你们这款服装的质量怎么样?”销售人员及时回答:“这款服装质量很好，在各大商场里都很知名，您是第一次了解我们这款服装吧?”
    这种提问的方式也可以有效地引导顾客关注这种款式的服装，借此也能听到顾客对这种款式的评论，从而更了解顾客的喜好。
    （3）迂回沟通提问
    这种询问看起来是在回答顾客的问题，其实是在婉转地探询顾客的其他需求，如当顾客问:“这是xx品牌的服装吗?”有些不合格的销售人员会直接回答:“是的，没错。”这样就失去了探询顾客需求的机会，相反，出色的销售人员会这样回答:“是的，小姐，您对我们xx品牌的服装非常了解，是吗?”
    在顾客的回答中，就能了解顾客对这种品牌的信赖度和购买能力。
    （4）旁敲侧击提问
    这种探询并不是直接切入销售的话题，而是从其他话题引入，在交流沟通中，唤起顾客对某个品牌的关注，以便进一步探询他们前来的目的。比如:“林女士，我记得您，您上次和先生来过……当时，你们一起来买我们xx品牌的服装，怎么样，感觉还好吧?
    （5）应答一一化被动为主动
    这种方式是顾客提问，销售人员回答顾客的问题，看起来是被动的，但是随时可以化为主动，通过回答顾客的问题来了解顾客的需求。
    比如:在一个商场里，来了一批新款的女装，销售人员正在忙着应付身边挑三拣四的顾客，完全没有注意来了很多新的顾客。这时，新来的顾客就都冲着销售人员喊:“请把这件衣服拿过来给我看看。”这时，销售人员放下衣服问道:“好的，你穿还是别人穿?”
    通过这种主动性问话，可以迅速地知道顾客的来意，为销售人员下一步的服务提供依据。所以，就算顾客是保守类型的，也能通过有效的问答，让顾客把心里的想法表达出来，从而让自己的地位从被动化为主动，以增加成交的可能性。