销售高手常用话术
小编:嘉怡 1581阅读 2020.04.27
销售高手常用的销售话术
技巧1:学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中,能针对产品的不同卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那销售就基本能成功了。
技巧2:区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如:
年轻夫妇同意买东西,多以女方为主;
中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;
一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。
技巧3:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道,销售所要面对的是各样的消费者,需要做的是使各类消费者能够很好的理解产品的功能,加强对产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
技巧4:尽量让顾客参与到互动当中
销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
技巧5:学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留的时间增长,更有机会销售成功。
例如:“您家人也一定会喜欢的!”
技巧6:学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:
一、对价格有异议;
二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧7:销售的过程中要注意促单
掌握技巧需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,然后促单。
技巧8:善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说产品。同时,销售的过程中,尽量把产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近与第一品牌的距离。
技巧9:学会观察与比喻
在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击。在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。
技巧10:学会利用销售道具
我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
技巧11:学会销售企业
在销售的过程中,我们要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品,我们还要销售我们的企业文化。很多销售技巧,需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考,或者说主动去理解并反复演练,从而演变成自己的销售风格,冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因。
常见的四种客户心理与应对的销售话术
1.“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍。
一般在我们提议成交时,一定会有客户作出拖延购买的决定,常常会说:“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“让我想一想”等等话语。
如果你的客户说出了这样的话,这个客户可能已经是你的了,如果你已经掌握了这个技巧的话。如果处理得好就能把生意做成,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前,确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?
2.“鲍威尔”成交法——顾客故意拖延
前美国国务卿鲍威尔说过一句话:“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”总有办事很拖沓、犹豫的顾客,他们明明相信你的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定,总是前怕狼,后怕虎。主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。对于这样的顾客,我们就可以采用鲍威尔成交法。
对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推销过程,他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客,推销员就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户作决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的购买行为。
3.“不景气”成交法——强调暂时不买的原因
现在有许多人都生活在现实的恐惧中,有些人被认为是乐观主义者,其他人则是顽固分子,但大部分的人在交易时是摇摆不定的,甚至在一分钟内可以作出决定,也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法的目的便在此。给顾客讲道理、摆事实。成功的人做决定很快,放弃决定却很慢;失败的人做决定很快,放弃决定也很快!
4.“NO CLOSE”成交法——借别家价格来打压你
交易中你可能你会经常碰到客户对你说:“别家公司的产品比你的产品便宜”,“比你们质量好、服务好”之类的话,其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威,阻止你的销售行为。
应对方式:不过无论客户是什么态度,你都需要有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣,就不会跟你在价格上纠缠,他们不过是想以低价购买好产品和服务
技巧1:学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中,能针对产品的不同卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那销售就基本能成功了。
技巧2:区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如:
年轻夫妇同意买东西,多以女方为主;
中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;
一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。
技巧3:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道,销售所要面对的是各样的消费者,需要做的是使各类消费者能够很好的理解产品的功能,加强对产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
技巧4:尽量让顾客参与到互动当中
销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
技巧5:学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留的时间增长,更有机会销售成功。
例如:“您家人也一定会喜欢的!”
技巧6:学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:
一、对价格有异议;
二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧7:销售的过程中要注意促单
掌握技巧需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,然后促单。
技巧8:善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说产品。同时,销售的过程中,尽量把产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近与第一品牌的距离。
技巧9:学会观察与比喻
在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击。在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。
技巧10:学会利用销售道具
我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
技巧11:学会销售企业
在销售的过程中,我们要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品,我们还要销售我们的企业文化。很多销售技巧,需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考,或者说主动去理解并反复演练,从而演变成自己的销售风格,冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因。
常见的四种客户心理与应对的销售话术
1.“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍。
一般在我们提议成交时,一定会有客户作出拖延购买的决定,常常会说:“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“让我想一想”等等话语。
如果你的客户说出了这样的话,这个客户可能已经是你的了,如果你已经掌握了这个技巧的话。如果处理得好就能把生意做成,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前,确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?
2.“鲍威尔”成交法——顾客故意拖延
前美国国务卿鲍威尔说过一句话:“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”总有办事很拖沓、犹豫的顾客,他们明明相信你的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定,总是前怕狼,后怕虎。主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。对于这样的顾客,我们就可以采用鲍威尔成交法。
对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推销过程,他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客,推销员就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户作决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的购买行为。
3.“不景气”成交法——强调暂时不买的原因
现在有许多人都生活在现实的恐惧中,有些人被认为是乐观主义者,其他人则是顽固分子,但大部分的人在交易时是摇摆不定的,甚至在一分钟内可以作出决定,也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法的目的便在此。给顾客讲道理、摆事实。成功的人做决定很快,放弃决定却很慢;失败的人做决定很快,放弃决定也很快!
4.“NO CLOSE”成交法——借别家价格来打压你
交易中你可能你会经常碰到客户对你说:“别家公司的产品比你的产品便宜”,“比你们质量好、服务好”之类的话,其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威,阻止你的销售行为。
应对方式:不过无论客户是什么态度,你都需要有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣,就不会跟你在价格上纠缠,他们不过是想以低价购买好产品和服务
相关推荐
-
最能打动客户的话 让客户心动的话语 1、祝你生活愉快,谢谢你的来电。 2、您的满意是我们的骄傲!祝您生活愉快! 3、你就是我们的衣食父母, 有什么需要请对我说。 4、能为您服务,是我的荣幸!不过,绝对不是心里话! 5、您现在买不买我们的产品都没有关系,您到了我们这…
-
销售常用话术 销售常用话术技巧 1.当顾客进店的时候,我们都会说一句欢迎语,最标准的大家最常用的就是欢迎光临某某品牌。当顾客离店的时候,我们会说欢迎再度光临某某品牌。这样的欢迎语会强化顾客的潜在意识,从而加深顾客对品牌的记忆。当然也有人会说,“随便看看、请…
-
销售逼单话术 销售基础逼单方法 1.直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。 当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静…
-
客户嫌弃价格太高怎么说 当客户觉得价格高时应如何面对 1.搞清客户的潜台词 你在引导客户的时候,当遇到客户嫌价格贵时,首先你要弄明白客户说这句话的潜台词是什么,是对方暂时还没有看中合适的产品,然后随便来忽悠你;还是对方有购买意图,想要杀价;还是对方现在只是随便看看…
-
销售接待客人要求 一、接待顾客要求: 1、仪容仪表符合公司要求,精神饱满; 2、熟悉公司基本话术,掌握基本商品知识; 3、身体整洁:保持身体整洁无异味。 4、容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。 5、适量化妆:女性必须化淡妆,但应适当不夸张…
-
销售实用开场白 实用的销售开场白技巧 1、激发好奇心 心理学研究证明,好奇心是人类行为的基本动机之一。作为销售人员,我们可以借助人人皆有的好奇心来激发客户的兴趣,引发客户的注意。比如,先制造神秘气氛,引起客户的好奇,然后在解答疑问时,再有技巧地把自己的产…
- 美团骑手收到恶意差评怎么办 同行恶意竞争,恶意差评,可向美团客服,人工客服反应。同时,要提供同行店与手机的匹配证据,并且这属于不正当竞争行为,等报案等警方判决。遇到恶意差评,要弄清事情的原委。根据差评的内容,推测一下差评的可能的来源。然后再仔细鉴别,找出其存在的漏洞,进…