如何做年度销售计划

    制定年销售计划的过程
    收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。
    1.收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。
    2.SWOT分析法。这是常用的信息分析法。
    ·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。
    ·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。
    ·机会分析(Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握； 
    ·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。
    3.目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) :  
    ·具体(Specific): 目标不可以太笼统； 
    ·可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话； 
    ·可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及；   ·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
    4.制定策略。一般要集中在如下几个方面: 
    ·销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量；   
    ·产品选择: 强势规格的选择，新产品的推广； 
    ·价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等；   
    ·促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；   
    ·竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。
    5.制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容:   
    ·计划综述：简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用; 
    ·组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等等信息;   ·SWOT分析； 
    ·组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求； 
    ·实施策略：提供实现目标的战略和战术; 
    ·具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是STAR， 即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources);   ·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持; 
    ·跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现 
     销售年度计划范文
    销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合实际的销售情况，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都必须面对的一个现实问题。下面是我个人2019年工作计划：
    一、对于老客户，和新客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
    二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息。
    三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
    四、今年对自己有以下要求
    1、每月要增加3个以上的新客户。
    2、每月看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
    3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
    4、要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
    5、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
    6、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
    7、自信是非常重要的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
    8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
    9、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
    10、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
    11、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
    以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。