电话销售流程

    电话销售流程
    1.打电话时“三不”：不要紧张，不怕被拒绝，不怕被问住，当然这是一个过程，刚开始的时候是有点发怵，心里发慌，多打几个就好了。太慌张容易听不清对方的问题，不能给对方一个准确的回答，当然不会赢得对方的好感，又怎么能继续听你说话呢。不怕被拒绝，不怕被问住，打电话不要慌张，用心倾听客户的问题，不要答非所问。遇到解答不了的问题，我们可以先记下这个问题，总结经验，再遇到相似的问题我们就能游刃有余了。
    2.如何让准客户在30秒内感到兴趣呢？刚开始的时候，拿起电话就紧张，语速过快，吐字不清，这些都影响你和对方的交流。我也经常有接到销售电话，报不清公司名，说不清产品，根本弄不清楚来意，也就拒绝了。这些问题前期都会出现，所以一定要语气平稳，语言简洁，让对方知道你说什么。说到产品时，要加重语气，当然前提你要对自己的产品要充分了解，不然怎么介绍呢。避免对方说“不需要”，比如说：我们是专业生产胶粉和纤维素的，我们的产品优势是添加量少，降低您的成本，给您带来很大的利润空间。告诉对方我们产品的核心优势，能够给他们带来收益，希望他们不要错过这个大好机会了。而不是直接问对方有没有这个需求，这样很容易让对方否决的。
    3.如何让对方开口询问你呢？这个有一定的难度，我们要把自己想象成客户，什么是客户最关心的呢？是帮助对方解决问题，根据对方提供的信息，做出灵活的反应。告诉我们的产品对他有什么好处。
    4.如何让客户相信您的产品并接受呢？说到这里的时候，我建议给客户寄一些小样过去，可以让他先体验一下我们的产品性能优势了。对于客户的疑惑我们要给予简单易懂的回答，比如，客户问到我们的一个产品：同样是可分散乳胶粉，你们的添加量会少呢？我们可以这样回答他：拿鱼香肉丝打比方，同样是鱼香肉丝，但不同的饭店会做出不同的味道一样，我们的胶粉是和中国建筑研究院共同研发而成的，采用先进的技术和配方，所以只要添加很少的量就可以。这样对方也就能够理解了。
    5.要有被拒绝的心理准备，在电话销售的过程中遭到拒绝是很正常的事情，但如果对方拒绝你，你一定要保持冷静的头脑，可以再问对方一个问题，了解客户的真正需求，这样可以再争取一个机会和客户谈你产品如何满足客户的需求。
    6.电话结尾：有好的开头，最后当然要以一个好的结尾结束了，礼貌的结束，祝对方工作愉快，生意兴隆...都可以，给对方一个好印象，以便下次有机会再跟踪联系了。
    电话销售注意事项
    1、要对自己的产品及服务有透彻的认识。
    拔打电话前要理顺思路，对自身产品（服务）充分了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。
    2、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。
    即一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，应该怎么样回答。
    3、要学会用尊称。
    得体的称呼可以提高电话销售人员的品位和素质。
    4、要学会做沟通记录。
    电话销售人员，一天下来，平均有效电话量为150-200个，如果没有对电话作好记录，以后很难对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。
    5、要学会巧妙地自报家门，让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。
    对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。
    6、快速地进入交谈的主题。
    时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。所以要第一时间把自己的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品（服务）的先进之外、优异之处告之给客户。
    7、要学会提问。
    提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或者是服务。要根据自己产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品（服务）当中来，激起其购买的兴趣。
    8、要学会掌握主动权。
    电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。
    9、学会控制通话的时间。
    通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据自己的产品、客户来定，也就是因产品而异，因人而异。
    10、学会跟客户预约时间。
    如果这个客户对产品有意向，在结束本次通话前，就要不失时机地预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心