电话沟通常见问题

电话沟通时如何应对客户的拒绝

    电话沟通时如何应对客户的拒绝
    1、不因为客户的拒绝、抵触、否定性语言、语气而自乱阵脚，导致说话失去逻辑与方向感
    只要客户还继续举着电话和你沟通，就请千万不要慌神儿！因为，客户在举着电话继续沟通过程中的拒绝、抵触、否定，往往不见得是最和核心性问题的反驳、抵触！（否则，早挂电话了！）
    面对拒绝，业务人员的语气、节奏、强调、语速等等，不能出现混乱！这些看似与说话内容无关的改变，对方都会感受到你内心的变化！
    2、给面子、留台阶基础上的引导话题
    在客户对所探讨问题提出异议、拒绝、否定性阐述时，我们需要在最短时间内给予正面的回应。而且，因为双方是通过电话沟通，所以务必注意不可使用直接否定对方的词汇！这会导致对方瞬间选择挂断电话哦！（这不是面对面！，面对面的电话，你还有机会多说几句，隔着电话，一旦对方挂掉了，你根本没有回手之力！）
    因此，在第一时间首先表示对对方观点的充分理解，甚至给他找一个合适的理由，很关键！这个时候，别去争辩。客户才能安心举着电话听你说。
    在此基础上，再作出自己的解释、说明。
    甚至，如果对方所反驳、反对、拒绝、抵触的内容，根本不是什么核心问题，那业务人员要敢于主动的转移话题、转移焦点，将话题拉回重点事务的介绍、沟通上。
    因为是电话沟通，就要求我们的反应速度非常快。这也要求我们私下的训练、准备异常充分。
    电话销售中如何处理客户的拒绝 
    实战场景一：你先发份传真或邮件或资料过来我看看
    发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一开始的时候，客户就提出这个要求，同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。
    应对话术：
    话术1、X经理，我很乐意为您发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的时间，我还是直接向您做个简单的说明吧，您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等。
    话术2、是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要请教您一两个问题，可以吗？
    话术3、好的，没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？
    实战情景二：你从什么地方知道我电话的？
    应对话术：
    话术1：你的资料在我们公司的VIP客户里，其实更为重要的是，今天我打电话给你，究竟可以给您带来什么样的利益，您说是吗？
    话术2：是您的朋友介绍的（如果客户追问哪位朋友介绍的）您的朋友特别嘱咐我不要先透露他的名字，因为他不希望给您造成压力。我既然受人之托理当可守信用，您说呢？
    话术3：我在哪个网站上看见你的。
    实战情景三：没有兴趣
    当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。
    应对话术：
    话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X（对自己的昵称）有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？
    话术2、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了
    话术3、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？

电话沟通时怎么应对客户的不同反应

    电话沟通时怎么应对客户的不同反应
    1、没等你做出说明就直接拒绝
    常常，当推销员拨通电话刚刚自报家门时，就会听到一声礼貌而冷淡的拒绝声：“对不起，我们不需要这种产品。”接下来就是电话被挂断的声音。这种连约见客户见面都困难的事情相信不仅仅是一两个推销员经常遇到的问题。面对这种情况，有人认为出其不意地直接上门不失为一个减少客户拒绝机会的好方法，可是那些未通过电话约见就直接上门推销的人却并没有因为自己的出其不意而免遭客户拒绝——实际上他们面临的客户拒绝常常更加果断和不客气。这些推销人员可能在还没踏进对方门槛时就看到了门上赫然张贴的几个大字：拒绝推销！
、面对客户如此冷淡的反应，销售人员是否就此作罢呢？看起来，这是最简单也是唯一的办法。其实不然，如果你在联系客户之前就对客户的相关信息有所研究的话，一定是在认为客户有需求之后才准备与之联系。既然客户有这方面的需求，而你又能以最热情的态度和最便捷的方式满足客户的需求，那你还有什么理由放弃呢？
、所以，你此时要做的不是放弃，而是用一种恰当的方式提醒客户，他（她）有这方面的需求，而你正是为了满足这种需求在最合适的时候出现了。
、需要注意的是，应对具有这种反应的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的需求，然后通过最简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题，那就是一定要时刻保持最亲近人的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许就会对你以礼相待。
    2、对产品提出各种各样的质疑
    大多数客户在购买产品之前都会提出各种各样的质疑，这种反应十分正常，但这并不意味着销售人员可以轻松地解决这些质疑。
    面对客户提出的种种质疑，销售人员特别要表现得信心十足，同时需要端正态度，向对方传递出值得信赖的和具有良好信誉的信息，比如拿出能证明你产品各种优势的真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见来进行洽谈。
    客户此时提出的质疑可能包括多个方面，如产品的制作工艺、质量标准、服务水平以及价格因素等，如何应对客户的这些不同意见，我们将在“技巧8”中进行详细介绍。这里我们要重点说明的是，销售人员不要仅听信客户的一面之词，因为他们提出的这些疑虑经常是其他问题的借口，比如客户有时说产品的质量不好，可实际上他们更关心的是产品的价格。只有弄清客户真正担心的因素，才可能有效解决客户质疑，所以销售人员必须通过现象发现问题的本质，要善于观察和分析。
    3、对你的推销表示厌烦
    有人说现代社会中最泛滥的职业就是推销员，不论在写字楼里还是在家中，或者是在休闲场所内，推销员的身影几乎无处不在。有些人可能一听到“推销员”三个字就惟恐避之不及，所以当推销人员找上门来时，这些人表现出了极度的厌烦情绪。当然了，他们厌烦的原因，可能是在你进来的前一分钟他刚刚打发走另外一位推销同类产品的推销员。
    面对客户表现出的厌烦，很多推销人员都感到委屈和不满。但是切记：任何时候都不要将自己的这些消极情绪带到与客户沟通的过程当中，因为如果那样的话，只会使事情变得越来越糟。那么如何应对客户的厌烦情绪呢？我们不妨看看下面这位推销员的做法：
    在春节即将来临之际，几乎所有的商家都准备了形式各样的促销活动。为了占有更大的市场份额，某酒类生产厂家派出了大量推销员到各商场和酒店进行推销。可是对于商场和酒店的采购人员来说，这种时候最重要的工作不是采购新产品，而是如何躲开推销员们的围攻，因为过去的合作伙伴们早就决定将他们的产品摆满货架了。
那个酒类生产厂家的一位推销员来到了一家销售量最大的商场，看到从采购部走出的一个又一个垂头丧气的同行，他认真筹划了一番，然后拿着一个用礼品包装纸包着的盒子进了采购部。他看到商场负责采购的人先是头也不抬地摆手让他离开，当看清楚他手上的礼品盒时，那位采购人员愣了一下，然后得知这礼品是送给自己的时，采购人员有些惊喜。当采购人员打开盒子时，他看到的是一瓶已经打开包装的酒，甘冽的酒香很快溢满了房间。最后那位推销员又以同样的方式成功地向多家商场和酒店推销出了这种酒。
    4、拿不定主意
    还有一些客户的反应既不是明确的拒绝，也不是质疑和厌烦，而是拿不定主意。这时，推销人员需要明确的问题有两点：
    第一：你面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，推销人员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。
    第二：如果对方拥有决策权，那些导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么。了解清楚对方迟疑的真正原因后，推销人员再对症下药地采取措施加以解决。
    对于表现出这种反应的客户，推销人员必须要有足够的耐心，要逼迫他（她）马上做出决定，并且通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。
    5、推迟或变更谈判时间
    “对不起，我今天没有时间……”这也是推销人员经常听到的客户回答之一。也许客户说的是实情，也许客户只是想以此为借口来推托。如果客户说的是实情，推销人员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见时间。如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如告诉对方你只做五分钟的介绍（注意一定要把握时间，而且做的这个简单介绍必须引起客户进一步深入了解的兴趣）；或者明确告诉对方，今天是产品促销的最后一天，或者让对方知道今天做出购买决定的其他好处等等。
    6、对你的介绍不做任何反应
    经验丰富的推销人员都知道，客户拒绝或提出异议并不可怕，因为根据客户的反应，推销人员可以掌握一定的信息，这有助于下一步行动的展开。可是，有些客户却根本不给推销员以掌握信息的机会，他们往往一言不发，脸上任何表情也没有，也不直接拒绝，而是该干什么还干什么，没有任何反应。
    不做任何反应也是一种反应，此时，推销人员该怎么办？当然不能自顾自地介绍自己的产品，而应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式引导客户参与到沟通活动中来。客户一经参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。
    销售如何与客户进行电话沟通
    1、 黄金时间内迅速回复客户咨询
    面对客户的咨询，有的新手销售会紧张，导致无法及时回复客户的咨询。实际上，回复客户是有黄金时间限制的，随着回复时间的加长，客户会表现得越来越焦虑，产生负面情绪。
    2、 有效地探寻和引导客户需求
    有的客户对相关产品并不熟悉，所有的销售都应该在营销过程中对客户进行引导，电话销售更应该了解客户的需求，才能为客户推荐合适的产品。
    3、熟练使用话术工具
    为了提供更优质的服务，销售应该熟练使用话术工具，才能够在短时间内找到每一个问题对应的回复。

电话邀约被客户拒绝了怎么办

    电话邀约被客户拒绝了怎么办
    1、识别是真忙还是假忙
    客户说忙来不了，一般会有两种情况：一种是真的很忙，另一种则仅仅是一个借口而已。当客户说很忙时，我们应该先识别他是真的忙还是假的忙。如何识别呢？方法很简单，你直接询问客户：“大哥，方便告知一下忙什么吗？说不准我能帮上您的忙呢。我现在正好有点时间，很荣幸能有机会为您做些事情呀。”说完之后看看客户是如何回复的。
    如果客户愿意说出他所忙的事情，那就可以认为，他是信任你的，对你所推荐的产品，意向程度也是比较强的，只是真的因为抽不出时间而已。
    如果客户不愿意说出具体忙什么，那很有可能他对你还不够信任，或者对产品的意向程度不高，或者另有其他原因，只是找个理由搪塞你而已。对这种客户，你就不要再步步紧逼了，让他放松一下吧。
    还有一种客户，直接就把电话挂掉了。对这种客户可能真的很忙，或者你的电话打的不是时候，没关系。挂掉电话之后给他发一条短信吧。短信里就说三个内容：一是对刚才的电话打扰到他表示歉意；二是说明你来电话的意图；三是说明你随时都很愿意为他提供周到的服务，不管他买不买车，就算是只想咨询一下汽车行业的信息都可以给你打电话。然后再换另外一个时间给客户打电话。
    再次打电话时，一定要提到上次你在电话里打扰了他，还专门给他发了道歉短信的事情。这么做，他一般不太会很不礼貌的对待你了。
    2、退而求其次的故意提出上门服务
    如果客户的意向程度很高，而且是真的太忙了导致抽不出时间来店，那就主动一点了，直接对客户说：“大哥，看来您真的是太忙了，这样子吧，我把合同和车子一起带到您家里，让你再仔细了解了解。我现在就过去，你看怎样？”如果客户允许了，那就过去吧，去的时候记得带一点水果之类的礼品，会让客户感受到你的真诚，从而更易于签下订单。
    如果客户说：“我要先跟太太商量一下！”销售员也不要就此打住，而是应该更进一步的说：“好阿，买车确实不是个小事，大哥，我很理解。要不这样吧，您带上夫人一起来我们店让我们带她试试车吧，百闻不如一见嘛。就约在这个周末，周六或者周日，您喜欢哪一天？”看看客户如何说。如果客户还是难以确定具体哪一天，那就继续提出把车子开过去给他和他夫人一块看车。买不买都没关系，就当是出去散散心，顺便看看朋友，从而降低客户的心理压力，提高获得允许的可能性。总之就是要设法创造见面的机会。
    3、先妥协再提出新的更低的要求
    如果客户不愿意接受上门服务，那就先妥协，提出另一个更低一些的要求。比如要求他明天来店，或者约定另一个时间，礼拜六或者礼拜天来店。总之不要愣在那里没有话说，你一定要提出新的要求，降低难度之后，一般对方就更容易接受了。
    这就如同你提出要男朋友陪你看电影，他说没时间，不愿意，你就先妥协，换一个更低的要求，要求他给你买裙子。他还是不同意，那就再要求他请你吃海底捞，如果他还是不同意，再要求他请你吃冰激凌。到了这个地步，他若还是不同意，就再一次降低要求，要求他陪你走走路总该可以吧。到了这个地步，他已经没有办法再拒绝你了。
    所以销售顾问在打电话邀约客户之前，一定要做好被客户拒绝的准备，多准备五六个要求，把要求由难到易的排序，先提出难一些的要求，客户一旦拒绝了，再提出容易一些的要求，提出五六个要求，总有一个是可以接受的吧。除非他挂了你的电话，挂了，就发短信。反正就是不放弃。就算客户生气了，也不要放弃，第二次给他打电话时，先道歉，问他还生气不生气，先安抚情绪再说话。就算最后不买车，他也会被你感动的。
    4、实在不行就要一个承诺吧
    如果降低要求之后，客户还是不答应怎么办呢？没关系，再一次妥协，再一次降低要求，改为要求获得一个承诺。比如，你可以提出：“大哥，下次我打您电话的时候，您保证一定会接听我的电话，可以吧。”如果是女孩子还可以对客户说：“这次您忙，下次您要是还忙，来不了，我也可以理解，我就在电话里和您聊5分钟，您不准挂我电话，可以吧？”要求客户做出这样的承诺。只要他答应了就好，说明他还没有到了厌恶你的程度。
    有的销售顾问说，客户经常不守承诺，怎么办？做销售的，又不是谈恋爱结婚，被客户放鸽子还不是常有的事嘛，就不要计较了。
    只要客户做了承诺就好，不要害怕他不守承诺，承诺是用来干什么的呢？就是用来让客户不遵守的，让他失约反悔的。他每失约一次，就欠你一份人情，欠的多了，他就不好意思再欠下去了，他一旦内疚了，以后就有了回报你的心理压力。你盯着他不放，始终给予热情的服务，你可以跟他的失约和不守承诺过不去，但你总不会对他口袋里的钱过不去吧。
    电话邀约被客户拒绝的原因
    第一，需求不明确。
    每天都有新的产品上市，老的产品退市。很多情况下客户不明确自己的需求，所以他们不知道该不该选购该产品。那我们就可以把这些客户作为潜在客户看待，并适当地加以引导。
    第二，没有需求。
    当然万事是没有绝对地，就像把梳子卖给和尚，男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的，但有控制难度的问题，作为营销人员，你应该寻找最容易控制的营销方案。客户拒绝你如果是因为没有需求，那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在客户等着你，如果你把时间和经历都耗在这名客户身上，那你失去的可能会更多。
    第三，偶然因素。
    人们很容易受到自己情绪的影响，心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推销的是他最需要的产品也会碰钉子。
    第四，习惯性拒绝。
    当某人向我们推销产品时，我们首先想到的就是拒绝，这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头再选择购买，而一旦接受在选择拒绝就比较困难了。

怎么应对打电话的恐惧心理

    如何克服给客户打电话的恐惧心理
    1.销售学习、积累技巧
    当一个人对某件事物的把握缺少技巧时，就会缺乏自信。当一个人缺乏自信时，必然会产生恐惧心理。在工作中，为了使你更有能力进而更加自信，你需要学习什么，你需要学习哪些有关你所销售的产品或服务的知识，或者关于客户想要了解的应用，你需要学习哪些销售技巧，将这些问题的答案设定为工作目标来学习。向客户学、向前辈学、向同事学，他们的经验技巧总会给你一些帮助，获得一些进步，增强一些你的自信。
    2.在工作中不断寻找肯定
    获得肯定的需要被深埋在人类的灵魂里。很多心理学家认为，自信大多来源于外界的肯定，然后转化为自我的肯定。
    每一个人都渴望被认可，小时候我们认为按照父母的要求去做就会获得肯定(奖赏)，否则就会被否定(处罚)。交朋友时，我们需要跟自己同类人的价值观和行为标准保持一致。他们不给予肯定会使我们感觉像是被拒绝，我们太稚嫩而几乎不能承受得住。读书时，我们学习的最大动力是想得到老师和权威人士的肯定。工作时，我们对于第一份工作的态度很快就会变成适应工作、继续工作、得到薪水提高和晋升，这些都是为了赢得老板的肯定。
    而作为一名电话销售人员，得到与客户沟通的机会，让客户接受自己的服务，达成签单的目标，这一系列活动都是获得客户肯定的过程。
    可是当客户的行为与我们希望的不一样时，我们就变得忐忑不安。在电话销售的过程中，能够遇到完全接受我们的客户的可能性真是微乎其微。他人的行动往往与我们的想法不同。我们是选择积极地把握住机会，让每一个潜在客户都给我们带来一个成单的机会，还是选择消极逃避，自我否定，最终迷失自己，甚至断送自己的营销事业?答案不言而喻。
    3.充分了解并乐观接受现实
    你是不是把正常的漠不关心看做是拒绝?要知道，虽然客户大多会拒绝在任何特定的时刻花时间来听你讲解产品信息，但是这并不代表他拒绝了你这个人。所以你不必因此而灰心、气馁甚至丧失信心。当客户对你作出拒绝的举动时：
    也许是他当天心情不好。
    也许他正忙得焦头烂额。
    也许他的上司刚刚发了脾气。
    也许他的下属刚刚顶撞了他的号令。
    也许他的客户取消了订单。
   也许他正准备回家亲亲自己的孩子。
    也许……总之，你要明白，客户会有很多种理由拒绝一个陌生人的来电打扰自己正在进行的工作和生活，除非你在一个对的时间给了他一个很好的理由。而这需要机遇、运气和你的努力。所以，充分了解现实，站在客户的立场想象一下他拒绝你的理由，你就不会懊恼，不会生气，你会宽容地、轻松地再拨通下一个电话。
    4.任何行为之前都要做好充分准备
    机会总是给有准备的人的，而有准备的人也总是有勇气和信心去抓住机会。林肯曾说：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多，年龄再老，也不能免于难为情的。”这话说得很深刻，要进行成功的电话销售，就必须有充分的准备，准备好自己的话术，烂熟于胸;准备好客户的资料，了如指掌;准备好危机应对，未雨绸缪……
    你多一方面的准备，就少一方面的担心，也就少了一些引起恐惧的因素。否则，没有准备好就出现在电话这端，就像没有穿衣服一样。对付恐惧心理最有力的武器是诚心诚意地告诉自己你对本通电话准备得十分充分，是有备而来，胸有成竹，这才能获得自信和成功。
    5.不断地自我激励
    恐惧是自信的敌人，同理，自信也是恐惧的克星。如果一个人在某件事情上很自信，那么他在这方面基本上就不会有恐惧;反之，如果缺乏信心，恐惧心理就会更加强烈。人们恐惧非典(SARS)但不恐惧感冒，为什么?这就是因为人们对感冒的治疗有信心，但对非典(SARS)却完全没有把握。
    可是经验告诉我们，人们经常怕这怕那，实际上在所有这些担心的事情当中，只有百分之几的事情会发生，而且远远不像当初想象的那么可怕。大多数的事情，往往是人们自己把困难夸大了，将一些问题想得过于严重了，从而徒增恐惧，自己把自己吓得止步不前，甚至倒下。
    然而，也只有经历过恐慌的人们才能知道，经历之后人会变得多么的自信，因为人们经受过艰难困苦的考验，而始终没有放弃必胜的信念，直到最后困难被克服后，自己的那种成就感是难以言表的。用必胜的信念帮我们战胜恐惧，告诉自己，我能做到。
    害怕或恐惧给客户打电话怎么样应对 
    1. 估计错失机会所带来的损失。每一次都来衡量一下，如果这次你失败的话会给你带来多大的损失。一通电话的失败，最多也就是没有成交，没有成交的后只是你会少一点提成或奖金。你并不会因此而失去你的工作机会，失去你的朋友，失去你的亲人，失去前途。
    2. 理解对象，无知是恐惧的主要来源。设身处地地来想像一下，如果是你在接听一个销售电话时，你会同意接受电话销售吗。如果不能，那客户拒绝你也是正常的行为。通过了解你的客户、理解你的客户，这样我们自然就会减少对客户的恐惧，从而用一种理解的眼光来看待客户和自己所做的工作。
    3.认识失败的好处。就像爱默生所说，生活是一系列的试验，做得越多过得越好。每一个失败都是一次试验和一个成长的机会。即使失败让你失去了一定的提成，但你得到的教育会大大超过你的损失。
    4.想一个应变的计划。克服对失败的恐惧的另一个办法是降低风险，即想出一个应变的计划。如果发现一通电话快要失败，可以选择客户感兴趣的话题来沟通。即使没有成交，客户也不会指责你。双方也不会认为有所损失。
    5. 行动。减少恐惧和建立自信的最好方法就是行动。当你行动的时候，你就开始积累经验和知识。万事开头难，就像从山崖跳下湖面，当你做过一次之后，你就会觉得很安全，之后每次做都觉得很简单了。开始的时候步子迈得小一点，直到你可以控制你对失败的恐惧。
    6.烧掉你的船。当古希腊的军队出海打仗的时候，他们在登陆之后的第一件事情就是烧掉他们的船，这样除非胜利，否则他们就无法回到家乡，这样士气就得到了提高。如果成功或失败是你仅有的选项时，你没有选择的余地，只有向前走。其实用中国的一个成语概括就是破釜沉舟。当你下定决心要把一件事情干好时，你会获得无穷的动力，激发你无限的潜力。

怎么跟客户在电话里交流

    打电话如何跟客户沟通
    1.用信号表明您有兴趣
    可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣：
    保持视线接触：聆听时，必须看着对方的眼睛。人们判断您是否在聆听和吸收说话的内容，是根据您是否看着对方来作出的。
    让人把话说完：让人把话说完整并且不插话，这表明您很看重沟通的内容。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对对方的不尊重。
    表示赞同：点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明您与说话人意见相合。人们需要有这种感觉，即您在专心地听着。
    全神贯注：把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，您就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表解释为心不在焉——即使您很认真也是如此。
    放松自己：采用放松的身体姿态（如把头稍偏向一边，或把身体重心偏向一边），就会得到这样的印象：他们的话得到您完全的关注了。
    所有这些信号能使与您沟通的人判断您是否正在专心听取他们说的内容。
    2.检查您的理解力
    检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做：
    解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息。
    提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听。
    上述双向活动不仅确使您能获得正确的信息，而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的内容。
    3.倾听的原则
    站在对方的立场，仔细地倾听：
    每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。
    要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：
    您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。
    要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语：
    要做到双眼真诚地凝视对方的眼睛，眼睛是心灵的窗户，在客户说话时，您若左顾右盼，不停地看看表，翻翻手头的资料什么的，您这笔生意估计也要泡汤了。
    4.倾听的技巧
    销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。
    乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
    倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。
    如何跟客户进行正确的电话沟通
    1.客户为什么要跟你沟通
    在沟通中，你需要让客户感到愉快，要尽量去迎合他的聊天风格和节奏，我们不能为了提升个人业绩，在刚开始沟通时，就让客户进行订货，这是不现实的，同时也会遭到客户的反感。所以，一定不能急功近利。我们首先应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上下游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。
    2.客户为什么要在你这订货
    时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。并且在适当的时间节点，展现自己的优势。
    当客户需要，但是迟迟没有的下单，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。无论什么情况，我们始终要记住“客户永远是对的”。
    3.要让客户知道不止他一个购买了产品
    人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。
    4.当客户无意购买的时候，千万不要用老掉牙的伎俩向他施压
    很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要奢望能立刻一锤定音。

电话销售客户说太贵了怎么办

    电话销售客户说太贵了的四种破解方法
    (1)比较法：
    ①与同类产品进行比较。如：市场XX牌子的XX钱，这个产品比XX牌子便宜多啦，质量还比XX牌子的好。
    ②与同价值的其它物品进行比较。如：??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的。
    (2)拆散法：
    将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
    (3)平均法：
    将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这辆轿车60万元，你可以用多少年呢?按10年计算，120个月521.4个星期，3650天，实际每天的投资是164元，你每花164元，就可获得这个产品所带来的价值!
    (4)赞美法：
    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
    如何做好电话销售
    1.电话目的明确
    有的销售人员，在打电话之前不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现有的话没说，没有达到销售目的。比如：给一个潜在客户打电话，目的为了让客户更加了解产品，有意向购买，有了这个目的，再组织出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格，最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。
    2.语速、音量，吐字清晰
    声音要具有感染力，在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速，如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了；语速太慢，如果对方性子急或者有事就会挂断。还要注意音量，声音太小了容易使对方听不清或听不明白；声音太大了容易使人心烦意乱、烦躁不安，有时声音太大的话显得对客户不太礼貌。自己不太注意时音量会变小一些，会给客户一种不是很自信的感觉 
    3.注意倾听
    要学会用心倾听客户心理而不只是听，通过一些语气词回应客户，表明你的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户说过的话，并询问进一步的问题。必须对客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态，你与客户之间是对话，是互动的过程。 
    4.做好登记，及时跟进
    打过电话后一定要做登记，并做以总结，把客户进行分成类，标记好时间，有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议；没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
    其实，当你真的为客户着想，你的客户也能感受到你是为他再着想，只要你坚持，勇于付出，等积累到一定程度，你就会发现，技巧真的就不是那么重要了。

打电话客户说没时间怎么办

    打电话客户说没时间怎么办
    1．用利益吸引客户    
    比如我们可以这样说：“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗？您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗？”“如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？”    
    2．先对客户没时间表示理解再进一步说服    
    每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。
    比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……”“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢？”    
    下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法，成功地争取到谈话的机会的。    
    销售员：“张经理，您好，我是×X公司的销售员小王，您现在方便说话吗？”    
    张经理：“什么事，你说。”    
    销售员：“我知道您目前很需要×产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套实施方案……”    
    张经理：“我现在很忙，等下个月吧。”    
    销售员：“张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情如果稍有拖延，恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的，我相信您一定能挤出15分钟，您说呢？”    
    张经理：“先这样吧，你下礼拜再打电话来找我。”    
    销售员：“张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？”   
    张经理：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。”    
    销售员：“这样吧，张经理，我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们到时再改时间。”   
    张经理：“那就星期三上午吧！”    
    销售员：“好的，谢谢您为我牺牲您宝贵的时间，我一定准时联系您。”    
    在这个案例中，虽然客户以自己没时间为理由对销售员百般推托，但销售员并没有放弃，他凭借着机智与坚持，灵活运用各种方法来为客户创造时间，最终成功地约到了客户。所以，客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户创造时间。销售员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要表示理解，等合适的时间再来拜访。既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间，让客户更容易接受。
    电话邀约客户说没时间的原因
    1、客户不信任你，不想来你们公司；
    2、客户还在考虑中，没有确定具体哪一款产品；
    3、你给的价格还达不到客户的期望值；
    4、不急于购买；
    5、客户真的很忙，抽不出时间到公司来；
    6、客户根本没有购买产品的意愿。

打电话客户说没兴趣怎么办

    电话销售客户没兴趣怎么办
     话术1
     是，我完全理解，对手上没有相关资料的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分自然的。但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢?您会因此而错过一个很好的机会。就算您不打算购买，听我介绍一下，多了解一些相关信息，对您也是有好处的，您说呢?
    话术2
    我非常理解，×经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。我希望我提供的资讯能够让您做出明智的决定。我星期一或者星期二去拜访您，您看哪个时间更方便?
    话术3
    我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧?所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像贵公司这样的企业会有很大的帮助，我想亲自把资料带给您看，您看是今天下午还是明天上午比较方便呢?
    话术4
    我们有一个可以帮助您更轻松地达到公司未来几年生产目标的项目课程/我们这里有帮您提高公司营业额的产品和服务，您一定不反对试试吧?
    话术5
    许多我们的老顾客刚开始与我们打交道时，说的也是这样的话。但在我说明××产品/服务项目将怎样帮助他们扩大公司的规模，怎样增强产品市场竞争力的具体方案时，他们马上就会产生兴趣，并且最终购买了我们的产品。现在我就想让您了解这方面的情况。
    话术6
    我倒是希望您现在没有兴趣，如果您对具体情况还一无所知，就产生很大兴趣，我倒是需要认真考虑了，因为很少有人主动对××感兴趣。您没有兴趣，就说明跟您合作不会存在道德上的风险，因此您才更是我们理想的合作对象。
    电话销售如何激发客户兴趣
    技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息
    在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。
    例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。
    技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题
    做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。例如在上例中：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老板会怎样想呢?您有问过其他部门的想法吗? 这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。
    技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识
    光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么影响吗?万一怎么样那怎么办呢?您的老板是怎么看这个问题的呢?这些都是属于暗示性问题。
    技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐
    一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?这就是典型的解决性提问。
    需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺序来进行。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案;但是大致而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。
    技巧五：注意倾听
    上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告诫人们沟通时，注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不断地向你暴露问题点，如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，因为你不是真正地关心他的问题，而只是关心自己说话是否说得痛快。你说可以说，但只说客户想听的。

电话销售客户说考虑一下怎么办

    电话销售客户说考虑一下怎么办
    1，询问法
    通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
    2，假设法
    假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，比如厌恶损失法，仔细听完能得到什么，错过了将损失什么，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得什么 (外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
    3，直接法
    通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?
    如何激发客户的兴趣
    1.提出刺激性的问题
    人在受到外界刺激的时候，都会有想了解到底发生了什么事情的自然反应，就好比现在有人在你身后大喊大叫，你的第一反应是回过头看看发生了什么事情。给客户打电话时，如果能提出一个让客户感受到较强的刺激的问题，基于人性的本能，客户的思维就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。
    指出的是，这个刺激的问题必须与客户有关系，否则，客户会认为你是在消遣他，这样的后果不用笔者多说了吧。
    2.陈述产品的好处
    我们必须永远记住：客户买的是利益——产品能给他带来舒服、方便、开心、健康、安全感、名望、节省成本、提高效益等，而不是产品本身。因此，你应该用通俗易懂的语言直接向客户阐述清楚：产品有什么优点，会给他带来多少好处。
    3.以具体的措辞描述产品
    如果我们只说“太爷鸡”（一道驰名粤港的名菜），人们的脑海中仅会浮现出一只鸡的样子，至于什么颜色、什么香味、软硬如何，人们就不得而知，很难产生美味的印象。换句话说，光说“价廉物美”不行，还应具体描绘一下，价廉廉到什么程度，物美又美到何种地步。就像让客户闻到牛排香气，听到炸牛排的吱吱响声，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。