销售原则

做销售的原则是什么

    一、顾客导向
    顾客导向是指推销人员必须摒弃以企业为中心的传统推销观念，再经过分析、研究，明确顾客的需要，并通过推销活动来满足顾客的需求。
    顾客导向主要内容为：
    1、“以顾客为中心”的观念
    “以顾客为中心”的观念产生于20世纪50年代，它强调买卖双方的共同利益，要求推销人员必须具有良好的职业道德，并在推销过程中加强对顾客的服务。
    2、“整体销售”的观念
    该观念认为，在现代企业营销中，销售是系统工程。以顾客需求为中心，以顾客需求满足为目的。
    “整体销售”的观念主要包括以下几个方面：
    （1）全过程销售观念
    （2）全员销售观念
    （3）战略观念
    （4）环境观念
    二、互利互惠
    所谓互利互惠就是指推销人员推销品 的交易能为买卖双方带来福利。主要表现为以下几个方面：
    1、在现实的交易中，买卖双方的目的都是非常明确的。
    2、互利互惠能增强推销人员的工作信心。
    3、互利互惠能有利于业务的发展。
    三、诚信推销
    诚信是属于道德范畴，诚信推销既是对推销人员的素质与道德水准的要求，也是对推销人员的职业规范的要求。诚信是一个人的为人处事与行为作风。每个人都不可能做到最好，因为随时都可能被超越，但是每个人都可以做到更好，不管是产品质量或者是服务质量。办不到的事，不要轻易做出承诺，一旦做出承诺，就要全力以赴去完成，即便是刀山火海，也要趟过去。
    发生问题，就要勇于面对，勇于承担，不要企图寻找借口而推卸责任，没有一个顾客愿意听你千百个理由，他只需要一个结果，就是解决问题。不要企图欺骗顾客，也许一次欺骗，就会失去一辈子的机会。
    四、生意不论大小都得做
    每个从事经商的人，都是从小做到大。每个刚起步的人，都渴望得到一分支持。生意不论大小都得做，不要觉得单子小就不屑一顾，说不定哪一天他做得比你还大。回头想想当初的自己，不也是从小到大一步一步走过来的吗？
与人方便，于己方便。
    五、多听多问多热情
    多听多问多热情，这点对于发现新客户还是很好的。多听听别人的谈话，说不定会有意外的收获。做销售，一定要主动才有收获。
    六、维护老客户
    维护一个老客户的成本只有开发一个新客户成本的十分之一。作为老客户，毕竟有了较深的交流基础，合作起来更容易得多，沟通起来更方便。有时间，有机会多聚一聚，彼此加深一下感情。
    如果相聚的时间比较少，那就发个信息，打个电话问候问候，关心关心。多注意客户的动态，变化，及时了解客户的内心。绝大部分人都一样，只要你走进对方心里，很少会被排斥。当然，你也会得到你想要的，比如一些中肯的建议，把别的客户介绍给你等等，这对你的发展会很有帮助。同样，投之以桃，报之以李，有机会也要学会赠人玫瑰，手留余香。
   七、把握质量关，让客户放心使用
    每个人都喜欢物美价廉，这不是摊便宜，是大众心理。然而，确实存在一些商家，从降低成本的角度出发，而忽略了产品的质量。最后的结果是，越做越差，不仅影响了客户的使用效果，同时，也损失了长久性的客源。试想，如果我们自己在某店买了一件使用效果极差的东西，心里会怎么想，是骂娘呢还是从此不再去光顾？好话不出门，坏话传千里。好口碑，从质量抓起。

怎么成为销售高手

    成为销售高手的几个诀窍
    一，找准目标客户群
    销售者要知道，不可能所有的人都能成为你的客户，即使你特别努力，有出色的才干，你推销的商品是世界第一，也不可能所有的人都会买你的商品。你要知道，你的商品有自己的客户群，如果找不准你的客户群，你就会额外地做很多无谓的劳动，得不到应得的回报。
    找准自己的客户群，是每一个明智的销售者首先应该做到的。只有这样才能有的放矢，少走弯路，收到事半功倍的效果。找准自己的客户群，需要销售者深入调查，考察分析，判断决定，非辛苦不能得其万一，非坚持不能成就非凡。
    商海茫茫，销售者不可能面面俱到、不分主次。眉毛胡子一把抓，就会什么也抓不住。只有根据自己的行业特点、经营性质，找准适合自己的客户群，才能把“好钢用在刀刃上”，才能找到努力的方向，这才是成功的关键。
    二，了解客户的需求
    有需求才有销售，把握客户的需求，是每一个销售者应掌握的取胜之道。“知己知彼，百战百胜”这句话在销售中同样适用。
    客户的需求不是固定不变的，随着时间和环境的变化，客户的需求也会有不同的变化和不一样的表现形式。销售者不应拘泥于形式，更不能一概而论、盲目妄断，而是要对客户进行具体的分析，切实体察客户的各种需求，待洞察了客户的不同需求心理之后，再下决定。
    “客户至上”是每一个销售者应该遵守的基本原则，销售者不应该将自己的好恶强加于客户，自己喜欢的东西客户不一定就喜欢。销售者要想成功，就不能闭门造车。自己认为再好的东西，如果没有需求也就没有价值，有需求才有市场，知道客户怎么想的、喜欢什么，才能拥有主动权。
    认真倾听客户的每一句话。对客户说话时的语气和眼神多留心，或许你可以从细微处了解到不少有用的信息，帮助你了解到客户真实的想法。倾听是了解客户需求的最好方式，学会倾听可以让你在销售的道路上变得轻松许多。
    三，站在客户的角度来思考
    销售过程中，很多销售者只关心客户是否购买，自己能赚到多少利润，却并不关心客户的需求是否得到满足，客户对产品是否满意。这样的话，只能让客户无法主动去购买，甚至无法成交。
    汽车大王福特说过这样一段话：“假如有什么成功秘密的话，就是设身处地地为别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到对方与你的沟通、理解，而且可以更清楚地了解对方的思维轨迹，从而有的放矢，击中要害。”
    站到对方的立场考虑问题，是理解对方的基本前提。要从心理上肯定这个世界上每个人都是与众不同的，同时认可不同的人对同一件事会有不同的看法。这是换位思考的先决条件，也是从心理上扫除认同别人的基础。
    换位思考要设身处地地站在别人的立场思考问题，但是并非把自己的脑子移植到对方的脑子上，而是要把自己的脑子对接到对方的问题上。
    四，了解产品，专业化的服务
    在如今竞争激烈的市场经济时代，同类产品层出不穷，销售者要想成功地说服客户进行购买，就必须吸引住客户的胃口。那么，怎么才能吸引住客户的胃口呢？毫无疑问，产品的亮点肯定是制胜法宝。
    反复强调产品的亮点，并对产品的亮点进行扩展，这样既可以抓住客户的注意力，还能深化客户购买的欲望，进而坚定客户的购买信心。同时，销售者在介绍产品的亮点时也要坚持实事求是，表现出沉稳、自信和真诚的态度，给客户一种坚信不疑的感觉。
    销售者必须知道得比客户多。只有充分了解自己的产品，才能显得比客户有更强的专业性、权威性，才能让客户对你和你的产品产生高度的信赖，才会放心地购买产品。如果你是一名汽车推销员，你最好对汽车的配置和保养了如指掌；如果你是一个房产销售者，你最好具有一流的房屋品鉴能力；如果你是一个服装销售者，你最好对近远期服装的流行趋势有一个细致的把握……只有这样，你才能向客户专业地介绍产品的相关信息，进而赢得客户的信任。
    当客户想要购买某个产品之前，他们都会查阅很多资料对产品进行了解，如果销售者还没有客户知道得多，客户哪里还会有兴趣与你多费口舌，毕竟这种产品并非只此一家出售，所以销售者要懂得比客户更多的产品信息。
    五、真诚沟通，把客户当朋友
    一提起销售，多数人都会把销售者看作是靠嘴皮子吃饭的人，觉得他们一定能说会道，巧舌如簧。诚然，销售者应该具备一定的口才，能把自己的来意和产品情况说清楚，这样才能游刃有余地和客户沟通。但是一个成功的销售者不是单纯靠嘴皮子吃饭的，更是要靠真诚。
    销售的基础在于沟通，没有沟通就不可能有成功的销售，所以与客户和谐沟通是双方达成合作的关键。这就需要销售者搭建起一座稳固坚实的“桥梁”，将彼此心中所需所想都通过这个“桥梁”巧妙地对接。
    真诚的交流，用心的沟通，是与客户架一座和谐沟通“桥梁”的重点。用心去搭建，桥梁就在你的心上、你的手中。 不要害怕客户看不到你的真诚，只要你一心一意地为客户着想，真诚地待客，从细节做起，关心顾客的利益，客户自然会感觉到你的真诚。
    六、保持饱满的热情
    热情具有超强的亲和力，它可以让见到你的人，迅速地融入你的世界；热情具有超强的感染力，它可以让和你交往的人，为你的真诚所感动。因为谁都愿意跟热情的人打交道，愿意从信赖的人那里购买东西，这是大多数人的心理。
    七，不惧失败，充满自信
    在销售的过程中，挫折和失败是不可避免的。如果只是一味地回避，不想办法解决，只会暂时解脱，无法获得成功。只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极并及时地改变策略，才会扭转不利局面。
    在销售的过程中，一定要学会确立小而具体的目标，并努力去实现，在实现的过程中，要不断地进行修正和树立新的目标，即使是在遭遇失败的时候。只有我们向着确定的目标去前进，才能够一次次地战胜失败，最终获得销售上的成功。
     拥有十年销售经验的销售高手给销售新人的建议
    1 、选择好的客户。
    在选择客户的时候，一定要做大量的市调。市调做的越充分，对客户了解的越透彻，才能选择良好的客户。
    2 、心态要放平，不要给自己太大的压力。
    良好的心态是成功的基础。心态好了才有战斗力，心态不好是没有战斗力的。
    3 、要有礼貌，面带微笑，讲话的语气很重要。
    这是建立以后发展的条件，也可以说是给客户的印象。给客户的印象不好，往往以后的发展不会太顺利。
    4、一定要诚实，守信用。
    诚实守信是长久的经济来源，老想着倒江湖的销售员，很难获得客户的信任。而且会在行业里混不开。
    5 、要和每一位客户保持联络。
    不要放弃任何一个值得开发的客户，人是有感情的动物。多联系，多交谈，能够让客户对你更熟悉。
    6、要热爱你所销售的产品。
    这点很难，但是这点很重要。只有热爱自己的产品，才能够容忍产品的一点小缺陷。如果很厌恶自己的产品，就不会尽心尽力的去推销。
    7 、保护好你的每一位客户。
    爱客户就等于爱自己。把客户当成自己的哥哥姐姐弟弟妹妹，就能够容忍客户的刁蛮，客户的任性。时间久了，客户自然不会在刁难我们。
    8、还要不断的通过学习来给自己充电，完善自己。
    向高手学习能够更快的成长自己。高手的一些经历经验，可以让我们少走很多的弯路。

销售定律

    一、哈默定律
    天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。
    无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作10多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。
    二、28定律
    抓住最重要的客户！销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于2个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。
    三、250定律
    不得罪任何客户！每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
    四、重复定律
    一句话多说几次就是广告！对销售人员来讲，“重复定律”是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受。
    五、赫克金法则
    诚信是销售人员的通行证！美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。资料显示，优秀销售人员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格内向还是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售人员呢？
    美国营销专家赫克金有句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的“诚信法则”。
    六、杜邦定律
    包装刺激购买欲！63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的
    七、阿尔巴德定理
    需求决定销售！一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就完全成功了
    八、墨菲定律
    为最坏的可能做好准备！墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。比如你衣袋里有两把钥匙，一把是你房间的，一把是汽车的。如果你现在想拿出车钥匙，会发生什么？是的，你往往是拿出了房间钥匙。销售时也可能遇到这种情况，这就要求销售人员要提前为最坏的可能做好准备，最好制订突发情况预案。
    九、凡勃伦效应
    最贵的就是最好的！商品价格定得越高越畅销，消费者对一种商品的需求程度因其标价较高而不是较低而增加。
    十、猎犬计划
    让客户像滚雪球一样壮大！作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让客户帮助你寻找下一位客户。吉拉德认为，干销售这一行，很需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。
    十一、鱼缸理论
    发现客户最本质的需求；鱼缸理论是由日本全面质量管理（TQM）专家司马提出：发现客户最本质的需求 。鱼缸就象征着企业所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，学着和鱼儿一起游泳，了解他们所处的环境与他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。
    十二、长鞭效应
    加强供应链管理；长鞭效应又称作“需求变异加速放大原理”，上游供应商往往维持比下游供应商更高的库存水平。这种现象反映出供应链上需求的不同步现象，它说明供应链库存管理中的一个普遍现象，看到的是非实际的。