销售怎么激发客户兴趣

销售怎么快速激发客户兴趣

    销售激发客户兴趣的方法
    1.有吸引力的开场白
    无论是见客户，还是跟客户电话，切记开场白一定要简短，切记要自然不要夸张做作。开场白要能自然地带出你的产品，不要太刻意、死板，不要说话题外的事。沟通前要想好谈话话题，还要确定要客户是否愿意跟你谈论这个话题，这样才能顺利进行销售。要注意开产白要朝着你的目的展开。
    2.足够的了解产品
    作为销售人员，你必须对你产品足够了解，并且了解同行业的其他产品。此外还要做好市场调查，要明确你的产品所面对的人群及市场需求。分析你的产品在行业同类产品中的优势和劣势。了解产品不仅要从销售员的角度了解产品，还有以客户的角度来了解产品，给客户介绍产品时，要能让客户了解你的产品有什么用途，能给客户带来什么，如果你以销售人员专业的角度来说，客户却听不懂，那对于客户也没有什么意义，客户也没有兴趣购买。
    3.了解客户的需求
    要想客户会对你感兴趣，就要了解客户的需求，人们都喜欢听自己喜欢听得，或只对自己有利益的事感兴趣，所以在跟客户沟通中尽可能多的去提问客户问题。倾听，是销售的好方法之一，日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同，认真倾听客户说的话，并且加以分析，了解客户的真实需求。
    销售激发客户兴趣的开场方法
    1.能激起兴趣的通用说明
    “我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30％……”
    2.用问题来取得对方的注意力
    “从您公司发布的信息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费的打算?”
    3.由衷的赞扬
    “如同贵公司在服装领域远超竞争对手的领先地位，我们公司推出的同类产品去年占行业总销售额的30％，远高于第二名的15％-…—”
    4.提出问题的严重性
    “某某先生，目前，您公司所在的服装产区正面临严重的“用工荒”问题，许多服装企业无法保证企业每日的生产目标，众多企业正面临合同无法及时完成的问题，如果你是其中的一位，我建议您能了解一下我们最近推出的自动化生产设备……”
    5.用类比方式
    “某某先生，和您公司一同成长的某某公司已安装一套无油生产线，由这套生产线生产出来的服装因油污的报废率下降了90个百分点。我相信您对这样的生产设备也是同样关注……”
    6.提及客户熟知的同行已采用
    “您好!某某总。我是某某公司的业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史的设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线。”
    7.如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句，：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。
    8.介绍致电目的的方式第三方引介
    “给您致电是因为我们都熟悉的某某先生介绍说您正在寻找降低服装报废率的方法……”
    “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的产品资料是否就是您感兴趣的内容……”

激发客户兴趣的步骤

    一、销售需要充分了解产品
    作为销售人员，你必须对你产品足够了解，并且了解同行业的其他产品。此外还要做好市场调查，要明确你的产品所面对的人群及市场需求。分析你的产品在行业同类产品中的优势和劣势。了解产品不仅要从销售员的角度了解产品，还有以客户的角度来了解产品，给客户介绍产品时，要能让客户了解你的产品有什么用途，能给客户带来什么，如果你以销售人员专业的角度来说，客户却听不懂，那对于客户也没有什么意义，客户也没有兴趣购买。
    二、运用具有创造性的开场白
    1.问答式的开场白：“您了解完这款产品后，如果觉得产品没有帮到您，那么请您把产品再给我退回来，您觉得怎么样？”
    2.期待式的开场白：“相信您使用了我们的产品后，一定可以将您的效率提升百分之五十”；
    3.假设问句的开场白：“ 如果我能向您证明我们的产品确实有效，那么您是不是会有兴趣尝试一下呢？”
    4.感激式的开场白：“周女士，非常高兴您能够接听我的电话，虽然我知道您非常的忙，但是我希望您能给我五分钟的时间，我一定会让您觉得您给我的这五分钟，绝对有价值”；
    5.帮助式的开场白：“周女士，我今天不是来向您推销产品的，而是希望能通过这简短的几分钟，问您一些问题，看一看我们公司是否在某一方面帮您快速的达成您的目标”；
    6.激发兴趣式的开场白：“周女士，您对一种已经证实能在五个月中，可以增加业绩的百分之二十五的方法感兴趣吗？”
    7.赞美式的开场白：“再给您打电话的时候，感觉您是一个很严肃的人，没想到见到您之后，感觉您真的非常的温和”；
    8.印象深刻的开场白：“我们是一家从事多年销售训练的培训公司，我们的影响力全部来源于我们每收顾客一块钱，就能为企业创造一百块钱的利润”；
    9.引起注意的开场白：“您有没有见过会“呼吸”的壁纸？您有没有见过会“说话”的插座”；
    10.几分钟的开场白：“您有三分钟的时间吗，我想向您介绍一款可以让您又省钱、又能提高效率的产品，您想听吗？”
    三、了解客户的需求，一针见血
    要想客户会对你感兴趣，就要了解客户的需求，人们都喜欢听自己喜欢听得，或只对自己有利益的事感兴趣，所以在跟客户沟通中尽可能多的去提问客户问题。倾听，是销售的好方法之一，日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同，认真倾听客户说的话，并且加以分析，了解客户的真实需求。
    激发客户兴趣的通用开场方法
    1．能激起兴趣的通用说明
    “我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30％……”
    2．用问题来取得对方的注意力
    “从您公司发布的信息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费的打算?”
    3．由衷的赞扬
    “如同贵公司在服装领域远超竞争对手的领先地位，我们公司推出的同类产品去年占行业总销售额的30％，远高于第二名的15％-…—”
    4．提出问题的严重性
    “某某先生，目前，您公司所在的服装产区正面临严重的“用工荒”问题，许多服装企业无法保证企业每日的生产目标，众多企业正面临合同无法及时完成的问题，如果你是其中的一位，我建议您能了解一下我们最近推出的自动化生产设备……”
    5．用类比方式
    “某某先生，和您公司一同成长的某某公司已安装一套无油生产线，由这套生产线生产出来的服装因油污的报废率下降了90个百分点。我相信您对这样的生产设备也是同样关注……”
    6．提及客户熟知的同行已采用
    “您好!某某总。我是某某公司的业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史的设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线。”
    7．如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句，：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接
    8、介绍致电目的的方式第三方引介
    “给您致电是因为我们都熟悉的某某先生介绍说您正在寻找降低服装报废率的方法……”

销售激发客户兴趣的话术

    激发客户兴趣的四个话术技术
    1.用客户听得懂的语言来介绍
    通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚、语言不明白，可能会产生沟通障碍，就会影响成交。
    2.用讲故事的方式来介绍
    任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个个吸引人的动人故事，作为销售的有效方法。
    3.要用形象地描绘来打动顾客
    说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。因为顾客的钱包离他的心脏最近。打动了他的心，就打动了他的钱包！要让顾客觉得不是他在照顾我们的生意，而是我们在成全他的美丽、满足他的需求。
    4.用幽默的语言来讲解
    一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。尤其是在顾客提出要求和条件的时候，销售人员完全可以用幽默的方式委婉拒绝。幽默可以说是销售成功的金钥匙。顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
    激发起客户沟通兴趣的方法
    1.提出刺激性的问题
    人在受到外界刺激的时候，都会有想了解到底发生了什么事情的自然反应，就好比现在有人在你身后大喊大叫，你的第一反应是回过头看看发生了什么事情。给客户打电话时，如果能提出一个让客户感受到较强的刺激的问题，基于人性的本能，客户的思维就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。
    指出的是，这个刺激的问题必须与客户有关系，否则，客户会认为你是在消遣他，这样的后果不用笔者多说了吧。
    2.陈述产品的好处
    我们必须永远记住：客户买的是利益——产品能给他带来舒服、方便、开心、健康、安全感、名望、节省成本、提高效益等，而不是产品本身。因此，你应该用通俗易懂的语言直接向客户阐述清楚：产品有什么优点，会给他带来多少好处。
    3.以具体的措辞描述产品
    如果我们只说“太爷鸡”（一道驰名粤港的名菜），人们的脑海中仅会浮现出一只鸡的样子，至于什么颜色、什么香味、软硬如何，人们就不得而知，很难产生美味的印象。换句话说，光说“价廉物美”不行，还应具体描绘一下，价廉廉到什么程度，物美又美到何种地步。就像让客户闻到牛排香气，听到炸牛排的吱吱响声，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。
    一位推销员这样描述自己推销的产品——灯光设备，很快促成了交易。“如果不安装灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。安装了灯光设备以后，耀眼的灯光照射在展品上，行人会清楚地看到橱窗里的展品，甚至连广场另一侧的行人也能看到您的橱窗。想想，这些灯光设备能为您吸引很多顾客，那您将多赚多少钱？”

如何在开场时激发客户的好奇心

    每个人都有好奇的天性，一旦有了某个疑问，就非要探明究竟不可。为了激发起客户的强烈兴趣，销售员可以使用制造悬念的方法。你可以在开场白中制造某种悬念，以激起客户的一些好奇心，从而促使其尽快进入自己的主题框架中去。但是需要注意，制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，以使客户的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。这样便在不知不觉中把自己的产品介绍给了客户。当然，在运用这一方法时，一定要注意提问的方式，应该针对对方注意的事项提问，并且一定要把意思表达清楚，不要让顾客有一种含糊不清的感觉，否则就会起到适得其反的负作用。
    一般想要激发客户的好奇心，销售可以这么做：
    （1）销售员要想吸引客户的谈话兴趣，就要避免直接谈论产品，而是从侧面着手，进行有效开场，有效开场的关键在于语言运用得巧妙。   
    （2）好奇心式开场白的使用重在新奇，因为只有这样才能吸引客户的聆听兴趣，所以这种开场白的使用通常要求销售员能够灵活应对，并且有丰富的销售经验。   
    （3）在开场白中可以向客户提出只占用其很短的时间，以暗示不会耽误他太长时间，从而避免客户产生反感。   
    （4）在表述开场白时，要注意说话时的方式，只凭借足够的自信还不够，在声调和语速上也要注意适度，切忌过于急躁。 
    开场白应避免以下状况：
    1.开场白过于急迫
    或者是刚入行，或者是为了业绩，或者功利性太强，总之，有一些销售的开场太过急迫了，急着找客户、拉客户，急着介绍业务、急着要求成交，可结果却适得其反，让客户心生反感，避之不及。过于急迫的销售开场白，不要说本来就没有需求的人，即便有需求，也很可能会被吓跑。须知，面对陌生人，我们每个人都有防备心理，而对销售，许多人的防备心会更加严重，这种情况下，开场白如果再过于急迫，缺乏耐心，缺乏互动，那失败就是难免的。请记住，耐心地对待一个客户，往往比急迫地对待十个客户，效果要更好。
    2.开场白模糊不清
    除了销售开场白过于急迫，开场白模糊不清也会让客户产生反感心理，也容易赶走客户。一般来说，在15秒内还没有表达清楚产品能给客户带来什么利益和价值，那开场白就不算是成功。这是因为，客户在刚开始的时候，注意力一般比较集中，但如果所获得的只是一些无关痛痒、模糊不清的信息，那么销售下一步的展开必然是困难重重的，甚至不会有下一步。
    3.开场白只知道说，不知道问 
    销售开场白，不知道问，只知道说，是很难引起互动的，也很难激发客户的好奇心，即便你说得天花乱坠，客户毫无兴趣，也是白搭。所以请记住，销售开场白，要善于问客户，也要善于让客户问你，这比一味滔滔不绝要好很多。

如何激发客户的沟通欲望

    有很多销售朋友很烦恼，不知道和客户聊什么才能让客户主动和ta们聊天，也不知道什么话题才能激起客户的沟通欲望。因为很多客户都是陌生人，陌生人之间往往很难打开心扉畅所欲言。其实只要你掌握了一些有用的沟通方法，和客户侃侃而谈绝对是没问题的。
    一、上推求共识
    在沟通中，“上推”话题的意思是指：把对方所讲述的话题，进行总结、归纳，往更高一级的定义去提升。通过“上推”的方法与对方达到话题的共识，让谈话的主题始终掌握在自己手里。
    举个例子：
    A：您空余时间都会做些什么呢？
    B：我平时都喜欢阅读！
    A：那您平时一定很关注自身的成长吧？
    上方的例子，把【学习】【阅读】等行为归纳到【成长】，就是一个“上推”的过程。
    二、下切抓细节
    与“上推”的做法相反，“下切”的沟通方式是把话题细分下去。比如：
    A：您空余时间都会做些什么呢？
    B：我平时都喜欢阅读！
    A：那您平时喜欢看什么读物呢？是看书，还是杂志？
    在这个案例中，【阅读】就是一个比较大的话题，而【读物】相对来说，就是一个小的话题。
    下切话题能有效的让你与对方在一个话题中深度交流下去。之前文章中说到的销售5步法中，有一个“问需求”的步骤。下切就是其中一个很好的发问技巧，通过下切对方所说的话题，我们可以在不知不觉中，就把对方的一些细节需求给勾出来。
    三、平移找可能
    什么是平移？其实也很好理解，就是当你在一个话题中找不到聊下去的可能了，就把话题转移到你熟悉的话题上。
    比如：
    A：您空余时间都会做些什么呢？
    B：我平时都喜欢看一些财经新闻！
    A：是吗？最近我在看一些财经类的书籍，你有了解这方面吗？
    发现没有，当你对时事并不是很了解的时候，把话题适当的转移到你比较理解的“书籍”上面，这样更有利于话题的延续下去，不至于“无话可谈”。
    四、复述对方的话
    在平时聊天的时候，会经常遇到对方说话只说到一半，或者说的话题不知道怎么接的时候。这时我们可以通过重复对方说过的话，引导对方主动把他的想法表达出来。
    比如：
    A：我觉得学习是一个自我提升的过程，我平时也经常保持学习。
    B：您平时也有学习的习惯啊？太棒了！
    A：是啊，我平时都会看XX老师的课程。
    ......
    重复对方的话，其实是在塑造一个“聆听者”的身份，让对方觉得你在认真听他说话，从而放下与你交流的戒心。在于不同的对话语境中，复述的表达方式都会表现出不同的好处。
    销售与客户沟通的注意事项
    1.不与客户争辩
    业务员在谈判的过程中，一定要正视自己的位置，不管客户的想法是否符合你的想法，你需要做的就是默认，但是不能与客户直接面对面争辩，这样非常不利于成单。
    2.不质问客户
    对于客户提出的问题，你不能够带着质问的口吻来回答，这样会让客户觉得你是不尊重他，让客户感觉丢失颜面的同时，你可能也就丢失了一个订单。
    3.不要命令客户
    做销售的虽然不能把客户集万千宠爱于一身，但是也不能够做出命令的口吻，遇到能理解你的客户还好，如果不理解的话，你可能会因客户不满而痛失订单。
    4.不在客户面前显摆
    不管你是多么厉害的角色，但是在你的客户面前一定要保持谦卑的态度，不要让客户觉得你是在炫耀，这样会让客户感到不爽、或者有威胁感，自然也不会与你成单。
    5.不要太专业
    在聊天的过程中，如果你过分的使用专业术语，会让客户有距离感，不愿意再和你多聊关于产品的话题，当然你也就没有机会获取更多的需求信息。
    6.不要太过直白
    有些销售员是一个非常直的性子，但是在客户面前还是要适当地控制一下，不然太容易造成客户不满，如果说漏嘴，也会让客户毁单。

销售怎么发现客户的兴趣

    销售发现客户兴趣的方法
    第一种：销售员要学会察言观色的能力；我们如果想从顾客的身上找到他的兴趣，就要学会察言观色的本领。在跟顾客的沟通过程中，销售员可以通过顾客的肢体语言、说话中找到他的兴趣所在。那么我们如何察言观色呢？首先：我们要学会稳重，只有心静下来才能摸索顾客所说话中的另一层含义。比如说：“这个顾客为什么要跟我说这句话”，“他说这句话的目的是什么？”“这个人是以各种性格说这句话的”；其次：通过观察顾客的面相形态，可以了解他们的性格，正所谓“相由心生”。最后：销售员可以通过顾客的服饰来了解他的心理，还可以通过顾客的说话来了解他是一个什么性格的人。比如他在说话时的言语变化，说话语气等，还可以从他的行为举止去了解他内心的变化。
    第二种：销售员可以从顾客的打扮中寻求兴趣点：比如这个顾客打扮的很时尚，说明这个顾客对时尚比较感兴趣；顾客的手机上有明星的壁纸，说明这个顾客喜欢娱乐；顾客时常戴着耳机说明这个顾客比较喜欢听音频类的东西等。销售员只要留心观察，就一定可以发现顾客的兴趣；
    第三种：销售员除了要学会现场观察外，还得要做足功课；比如男性的顾客一般对一些网络、投资、新闻感兴趣；而女性顾客对明星、珠宝、音乐、电影感兴趣。当销售员无法从顾客的着装、言谈中找到兴趣点，那么就可以根据顾客的性别去选择话题点；
    第四种：销售员要学会制造兴趣点：那么怎么制造兴趣点呢？顾客感兴趣的往往都是跟自身相关的，因此销售员可以利用顾客为他量身定做兴趣点。例如：顾客的桌子上放着家人的照片，销售员可以说：“您的女儿长得很可爱”。

    电话销售挖掘客户兴趣的方法
    一、提前挖掘客户的兴趣点
    一个人的兴趣直接影响其需求，以及其对生活各方面的关注度。我们要通过客户基本信息调查，提炼客户的兴趣、爱好，提前确定客户的兴趣点，做好准备工作。
    客户原始资料上有时不会载明很多信息，这时就需要我们通过电话，或添加客户微信、QQ等，去了解客户的背景性信息。其中背景性信息，包括客户的经济情况、家庭情况、个人爱好、特长、日常休闲活动、购买决策等。电话销售可通过对这些信息的分析，了解客户的兴趣点，继而制定行动计划，在电话沟通中灵活运用。
    为了节省时间，多数情况下，我们会在电话中留意客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售活动顺利进行下去。
    二、“听音”判断兴趣点
    客户的心理状态、精神追求、生活喜好等都会通过他的语言表现出来，电话销售应在沟通过程中，敏锐地感受客户的反应，甚至客户的语气变化，停顿等也会自然向我们展示客户的兴趣。
    当客户在电话中突然变得很健谈，说明客户对这点非常有兴趣；如果客户暂停发言或不做表态，代表客户兴趣不在这里或在思考。
    三、提问判断兴趣点
    如果从外界条件无法判断对方的兴趣点，那就创造条件，询问相关问题，对对方的兴趣、动机、爱好等进行有意识的启发和引导，这也是提炼对方兴趣点的一种有效方法。
    1、直接提问法
    如“你对什么感兴趣”，“你有什么爱好”，“你现在最想做什么事情”等。
    2、引导式提问
    让客户自己说出兴趣点，如“你参加过什么项目”，“你有什么长远目标”等。
    3、探索式提问
    探索式提问，获取相关信息。如“你喜欢什么样的消遣”，“双休日的时候，你都做些什么”，“你喜欢什么娱乐活动”等。

怎么引导客户

    销售过程中如何正确引导客户
    1.不要强行让顾客购买
    如果你的商品够好，你也已经将它的价值完全介绍给了顾客，剩下的买不买那应该是顾客的事情。了解了商品的好处，即使顾客现在不买，以后他也会回来找你购买的，记得把决定权留给顾客。
    这里你自己可以留心，那些有意向购买产品的顾客可以打一个标签，后续再做一次回访。如果第二次沟通之后对方还不下单，那么建议你可以放弃他了。
    2.说明商品的局限性，推动顾客购买
    前面说买与不买的决定权应该交给对方！我们能做的除了信心满满的将商品的优点传递给对方，还能做的就是通过最后一句决胜台词推动顾客购买。
    【只有现在】（想要这么合适的价格买只能是现在/时间局限）
    【只有这些】（只有这些，卖完就没了/数量有限）。
    这里主要的意思是告诉顾客商品的局限性来促使顾客购买。
    3.应对犹豫不决顾客，再次介绍产品
    当顾客还是犹豫要不要购买的时候，你可以换一种方式再次跟顾客介绍一下产品。
    当你第一次跟顾客介绍商品的时候他不一定都记得了商品的功效，再次介绍可以让顾客更加了解产品。
    如果条件允许你可以跟顾客说发货会随赠试用装，收货后可以先体验试用装，如果感觉不好，可以原价退货，给对方一个承诺。其实买过之后很少有人会商品又退回。即使是退回，你也只是亏损了一个试用装而已！
    4.列举实际案例说明产品的功效
    你自己再怎样说产品的好都不如列举几个顾客反馈案例，这样更有说服力。如果你的是新品，可以让身边的朋友家人试用一下然后给你一些真实反馈信息。
    5.顾客提出打折要求的时候不要立刻拒绝
    当顾客要求商品打折的时候这里有两个关键：一、不要立刻答复顾客，稍微等一下再跟顾客说。二、跟顾客交谈的时候一定要表现出诚意。
    A：给我个折扣吧，我现在没有那么多钱！
    B：（30秒左右）亲爱的我也很想给你便宜，但是我们的商品都是统一价格，没办法我个人给您折扣呢，虽然价格不能便宜，但是我们的服务是绝对可靠的，后续的包装、发货、售后服务绝对比我更用心更专业。
    最后实在是拧不过这个顾客的话可以赠送一些小礼品，就说是你自己出钱购买赠送给对方的，这样对方就会很开心的下单了。
    其实每一个人在购物的时候都喜欢贪图一些小便宜，我们要尽量给顾客一种物超所值的感受，这样她就会很开心的下单。
    销售在聊天过程中如何引导客户
    1、转话法
    当客户聊一些和你业务毫不挂相关的事情，聊的不是你所想谈的话题的时候，你就要把客户的话题转移到你所销售的产品上来，要不然你给他谈了半天，他就是在浪费你时间。
    当然，不能直接告诉客户不想和你聊这个问题了，让我们聊聊业务和产品相关的事情吧。可以使用“您的话，使我想到......”、听了您的话，让我想起......"这类的语句，有意识的把这个话题转移到你要谈的话题上。
    2、好问题
    如果你想从开始就引导客户的思维，那么一开始你就要组织好一些问题，用话语引导客户，提一些问题去引导客户的思维，让客户跟着你的思想走。一步一步去引导客户，利用问题的逻辑性让客户跟着你的思维，条理清晰去达到你的目的，而客户又不会反感，反而认同你的说法。