销售渠道

销售渠道怎么建立

    建立销售渠道的五个技巧
    技巧一、策划一个有吸引力的产品招商
    企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。
 所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。
 技巧二、选择合适的经销商
 经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。
 企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。
 技巧三、选择合适的渠道模式
 渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。
 技巧四、设计可控的渠道结构
 渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。
 宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。
    技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励
 对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。
    销售渠道的管理与维护
    1、营销渠道的建设在选择好以后，重点落实在渠道的管理与维护，是营销渠道质量好坏的关键所在。
    2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访，了解与观察渠道现状，协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点，以便及时调整营销方案。
    3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道，进行有效的交流与沟通，询问各种市场情况，收集渠道的信息反馈，以便为决策提供依据。
    4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作，为各渠道提供一定的营销支持，确保渠道健康、良性、有序地发展。
    5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度，各种营销活动与方案的执行效果，确保营销渠道有的放矢，发挥渠道的最大优势。
    6、对营销渠道进行定期或不定期的评估，对渠道进行综合、全面、完整的营销评估，确定哪些渠道是合理、实用的，哪些渠道需要调整或淘汰，确保渠道高效畅通，优化营销渠道。
    7、营销渠道的激励措施，建设渠道是为了提供品牌催化剂，为渠道自身净化提供动力。

怎么选择产品的销售渠道

    如何选择产品销售渠道
    1.认识产品特点。
    在创业过程中，产品不仅仅要和市场契合，还要与渠道契合，产品的特性决定了渠道的选择。这些特性包括，产品的形态（移动应用，硬件产品，SaaS等），面向的对象（消费者，中小企业，大型企业），所在行业（社交，金融，游戏等），盈利模式等。了解了产品的形态，才能选择有效的渠道，有些渠道看起来很好，但未必适合产品，例如如果你的产品是一款价格比较低的移动应用，那么投入销售团队电话营销，可能就不是一个好的选择。其背后的核心还是要判断 CAC < LTV.
    2.了解用户群体。
    选择渠道的根本在于了解你的用户群体在哪里？所以，首先要给用户群体进行画像，当知道了用户群体的特性后，才能知道到哪里去找这样的一群用户。Uber 的运营模式中，每个城市派驻三个人，这些人刚入住一个城市的时候，就是通过用户画像去找目标用户聚集的地方，然后进行有效宣传。

    3.列出可能的备选渠道。

    渠道可以划分成三类，分别是付费渠道，有机渠道和其他渠道。其中付费渠道是指通过付费广告获取用户的渠道，而有机渠道是指那些不需要直接花广告费用的获客渠道。举个例子，付费渠道有小众博客、社交和显示广告、线下广告、搜索引擎营销、联盟、会展；有机渠道有搜索引擎优化、内容营销、邮件营销、程序化营销、社区、病毒传播等；其他渠道有公关、非常规公关、已有平台合作、演讲机会、商务拓展、线下活动、销售等。

    4.筛选最初的获取渠道。
    渠道的筛选要有依据，并且要有指标能够评测，从而可以不断的进行优化。 筛选的依据可以是：
    a. 大体量的渠道优先
    b. 免费或者便宜的渠道优先
    c. 可追踪的渠道优先
    d. 可以精准定位目标用户群的渠道优先
    e. 能够随时开始，随时结束的渠道优先
    5.运营，优化和拓展用户渠道。
    获取渠道后，团队就可以针对此渠道进行运营和优化了，为了能够量化的评估渠道，团队需要做以下几件事情：
    a. 制定新用户获取目标
    b. 决定市场预算的分配和进行渠道的日常运营
    c. 通过广告设计测试和用户定位测试，优化已有渠道的表现
    d. 不断发现和探索新的渠道
    影响销售渠道选择的因素有：
    1.产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；
    2.市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；
    3.企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。  

销售渠道怎么拓展

    如何拓展销售渠道
    1.知道自己的优势和劣势是什么，发挥自己的优势，找到更多优势互补的平台来合作。拓宽销售渠道是需要讲究方法和技巧的，其中发挥优势，找到互补平台会对自己的销售很有帮助。
    2.招募团队成员，扩大销售的影响力。要拓宽销售渠道，还需要从销售团队方面着手，招募更多的团队成员，扩大自己销售的范围和影响力，这样会让自己的销售形式及渠道越来越好。
    3.保持平和心态，懂得理性处理各类的问题，和每一个合作者都平等友好相处，可以帮助大家更好的发展，这样会让自己的口碑变好，也可以树立好的形象，吸引更多有需求的合作者。
    4.加入更多的圈子，结识更多的人脉资源。人脉就是渠道，不管做什么样的销售岗位，都需要加入一些圈子，认识更多的人，一方面是为了自己积累人脉，另一方面也可以拓宽销售渠道。
    5.坚持学习，学会创新。其实销售保险也好，销售其他类型的产品或者服务也好，都需要坚持学习，学会创新，这样才会有新意，才能保证更好的知识和技能，让自己为客户服务的同时，吸引更多的团队成员。
    6.制定计划，懂得拒绝。其实要拓宽销售渠道，除了要有方法和形式，还需要根据自己的实际情况来制定计划，安排好自己的时间和精力，拒绝无效的合作和沟通。
    7.设计好的模式。要拓宽销售渠道，除了团队文化和产品本身具备优势和特色，还需要合作的模式要好，这样才会让更多的人知道自己的产品好，愿意销售自己的产品，或者做一些宣传和推广的工作。
    小微企业如何拓宽销售渠道
    1.首先，通过各类辅助工具，如搜索引擎，资讯网站登了解行业现状，找准自身的定位，以此来确定目标客户。
    2.其次，罗列出已有的销售渠道，并且分析现有销售渠道的优缺点。
    3.接着，分析产品的应用情景。如，生鲜类产品，可以在菜市场、超市处售卖，这是一级场景；进一步可以是餐厅、食堂（这类地方通过中间渠道商的方式存在，销售还是属于企业自身），这是二级场景；再进一步甚至可以是居民家中，（通过包装id进行重复购买），此为三级场景。除生鲜产品外，还有各类生活用品可以应用这类方法，如家居用品、食品酒水类、特产类等。通过这样的连接，销售渠道就不仅仅局限在一级场景了。
    4.最后，考虑通过什么方式实现这样的行为，是辅助的app，还是电话号码，还是微信公众号。结束后，拟定一个计划即可。这样，只要是优质的产品，就会有源源不断的渠道。