销售技巧

销售开场白

    销售是一门技术活，而开场白是销售与顾客交谈的开始，有时候第一印象对销售结果影响很大，所以好的开场就是销售员成功的基础。下面为大家整理一下销售员常用的几种开场白方式。
    1、金钱
    几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
    2、真诚的赞美
    每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
    3、利用好奇心
    现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
    4、提及有影响的第三人
    告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。虽然打着别人的旗号来推介自己的方法很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
    5、举著名的公司或人为例
    人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
    6、提出问题
    销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
    7、向顾客提供信息
    销售员向顾客提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起对方的注意。这要求销售员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家却是非常尊重的。
    8、表演展示
    销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是xx牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是xx牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
    9、利用产品
    销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。
    10、向顾客求教
    销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。
    11、强调与众不同
    销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?” 销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，销售员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
    12、利用赠品
    每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
    当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。 
    在下列三种不同的情况下，销售员应该这样采取这样的开场白：
    1.第一种情况当你公司产品的知名度不是很高时，可以在你的公司名或产品名的前后加上一些简短的修饰语，比如，你所代表的公司是来自欧美一些国家的，那就要毫不犹豫地在公司名前加上国名；如果你所代表的公司属于内地的并且是属于非知名品牌系列的话，那就可以在其后加上一些同行业中的排名介绍。
    2.第二种情况做电子产品的电话营销时，将电话直接打到了公司的经理办公室，通常情况下经理或他的助理会把你推向财务科或后勤处等一些相关部门。那么，当你面对这些部门的负责人时，应怎样打开局面呢？你不妨在开场白中客意的强调一下“刚才我打电话给你们的老总，他让我打电话找你们部门，看一下你们是否有这方面的需求呢”，下面大家来分析一下这样开场白的好处：在一开始时就暗示了自己是由一位有强大背景的人士引荐而来的，先不要在意最后电话营销的结果如何？只要你这么一讲，无论是财务处还是后勤处的负责人都会不得不重视你的电话，进而能够让你较顺利地完成产品或服务的介绍。
    3.第三种情况当面对语气急促，态度生硬的客户时。如果对方的语气比较急促，而且态度又比较生硬时，说明了他们在一开始时就对你的电话没有什么好感。通常在这种情况下，如果你在开始的15秒内不能够切入正题话，相信他们的挂机率会是极高的。因此，这就是考验你语言能力的时候，你必须尽可能在最短的时间内，以最简洁的语句来表达出尽量多的内容。可以采取以下三种方案。（1）要突出公司、品牌的一些关键词。（2）在描述产品或服务的时候，要尽可能避免用一些过于专业的名词或饰语。（3）注意要保持较快的语速，但讲到最关键的地方时，要有意地停顿—下，因为这样可以突出你所要表达的内容。

销售有什么技巧

    第一，语言简单易懂，说得再多不如说到点子上。
    在职场生活中，想必大家会觉得做好一名销售，最基本的条件就是口才一定要好。其实并不是这样的，虽然口才好可以有利于促进沟通，但是在现实中，并非所有业绩好的销售都有着好口才，那些口才好的销售也不见得会有好业绩。
说白了，在职场中与客户面谈的时候，我们一定要清楚，与客户交流，其实就是一种信息传递的过程，最终达成一致的想法，才是作为成交最关键的一点。有时候你说的再多、再专业，都不如说到客户的需求点上，对于客户来说，根本就没时间听你那些专业术语。所以在交流的过程中，尽量说一些简单易懂的话，既能提高你的效率，也能得到客户的好感。
    第二，善于聆听客户的想法，从需求点下手。
    作为一个销售员，你要非常清楚自己是卖产品的，而不是买产品的。当你描述完产品以后，要记得听一听客户的想发，在对方表述个人想法的时候，一定要听得仔细一些。对于客户的疑惑以及需求，做出完美的解释。在交流的过程中，最好用笔和本记录下来，这样不仅有助于你的后期回访，还会让客户感受到你对他们的重视。切记，如果客户比较能说，你就让他们说，这样才利于你分析他们的需求，才会提高你的效率。
    第三，懂得尊重客户，给足他们的面子。
    有人说，客户就是销售员的衣食父母，这么说显然还是很对的，没有客户的支持，做销售的就不会有高薪。优秀的销售员，在客户面前都会对他们表现的非常尊重，不管以什么样的方式沟通，都会给足对方面子。其实这样做并非是拍马屁，而是身为一名销售员最基本的素质，只有尊重客户，他们才会尊重自己，最终才能获得客户的认可。
    第四，根据性格不同的客户，做好不同的对策。
    做销售的人，每天要与很多不同性格的客户打交道，如果想要快速实现成交，那么最好先观察对方的性格如何，然后在针对不同人，说一些不同的话。比如有些客户性子比较直，不喜欢拐弯抹角，那你就直接说产品重点就行了；如果客户比较挑剔，那么就以专业的语言来应对。总之，要想成为优秀的销售员，就要学会总结不同类型的客户，从问题的根本找方法，才会让你在沟通中越来越熟练。
    第五，不说夸大不实之词
    任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，不仅会让顾客，还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。 
    第六，不时的赞美你的客户
    卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
    第七，避免与顾客发生争执
    销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。
    所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。

销售话术

    让客户心动的话语
    1、祝你生活愉快,谢谢你的来电。
    2、您的满意是我们的骄傲!祝您生活愉快!
    3、你就是我们的衣食父母, 有什么需要请对我说。
    4、能为您服务,是我的荣幸!<不过,绝对不是心里话!>
    5、您现在买不买我们的产品都没有关系,您到了我们这里就是我们这里的贵客,您可以先了解一下我们的品牌、了解一下我们的产品。(态度诚恳,眼睛直视对方)
    6、很高兴为您服务,希望我们能够继续合作!谢谢!
    7、天天气讦燥闷热,请喝杯水,降降温吧!(递上水,微笑)
    8、具体问题，具体分析!还要看你是做什么的...不管是干嘛的，客人都看重你是否心诚,应该会是这样吧!
    9、下雨天递上纸巾:欢迎您冒雨光临本店,非常感谢,请您先擦擦雨水吧!
    10、谢谢光临,愿下次再为你服务!
    女客户最爱听的话语
    1、您气质真好，您刚刚一走进来我就注意到您了。
    2、你形象真好。搭配的真是时尚。
    3、你长得真漂亮。我的眼睛一下子就被您吸引住了。
    4、您打扮真时尚，我们同事刚刚都在看您呢。
    5、您发型真好看，真特别，跟您的气质特别搭配。
    6、您的眼镜（配饰）真特别，跟您的衣服搭配起来特别出色。
    7、看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人。
    8、您身材真好。同样是女人我都忍不住多看两眼呢。
    9、您直发留的真漂亮，又黑又亮。真让人羡慕、
    10、这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别，非常与众不同。
    与客户发短信可以这样发
    1、不知道你现在还好吗？是不是也和一样没烦恼。如果你正享受幸福，请你不要告诉我，如果你正承受不幸，请你告诉我。
    2、花落的声音风知道，思念的感觉心知道，寒冷的温度冬知道，我的祝福你知道，寒冷季节，为你送上暖暖的心意。
    3、上次你帮了我的大忙，我想对你说一声：谢谢，并祝你在新的一年里：事事顺心，身体健康！
    4、热情的祝福，燃烧在我的心里；希望的微笑，带着我无限的情意。
    5、懂得放下的人找到轻松，懂得遗忘的人找到自由，懂得关怀的人找到朋友，天冷不是冷，心寒才是寒，愿你的心永远是暖暖的。
    6、最近是否开心，生活是否顺心，饭菜是否会心，小窝是否暖心，朋友是否知心，爱人是否真心，如果一切顺心，举手画颗爱心，化作天际恒心！
    7、遥望水天相接的远方，想起异国诱人的风光，托海鸥捎去问候，并祝你身体健康！
    8、夏天天气干燥闷热，请喝杯水，降降温吧！
    9、有人牵挂的漂泊不叫流浪；有人陪伴的哭泣不叫悲伤；有人分担的忧愁不叫痛苦；有人分享的快乐叫幸福。真心祝愿你既快乐又幸福！
    10、清晨曙光初现，幸福在你身边；中午艳阳高照，微笑在你心间；傍晚日落西山，快乐随你一天。

销售网络

    网络营销如何布局？
    1，营销规划
    网络营销中，不管是做什么方面的细节工作，都最好有营销的规划。包括如何引流，如何打开市场的渠道，怎么能做出吸引客户内容以及多方位的数据分析等。尤其对于企业来说，需要展开的工作做好细节的布局，会让产品的知名度提升的更高，更快，实现迅速的占领市场。
    2，内容准备
    营销规划中需要有内容方面的准备，如在不同的时间节点需要进行什么主题性质的内容发布，和在一开始的时候，如何通过主题的选择来组织内容可以最直接的引来关注。提前准备好方案可以让营销员在实行起来的时候，有一个明确的目的和弹性的调整空间，在需要进行适当调整的时候，也有充分的缓冲余地。
    3，规则即生存
    在网络营销中有着多种不同的渠道方式，每一个渠道它们的规则都是有区别的。例如微博和论坛虽然同属网络营销，但他们的侧重点是完全不同。对企业而言，在不同的方式中展开推广营销，就要注重他们的规则，适应才能生存，才能发挥出它最大的价值。
    销售的网络布局渠道
    1.网站端信息布局
    PC品牌营销型网站建设，品牌移动网站，百度MIP端，百度熊掌号面向搜索体系的企业营销信息通道建设。
    2.微信端信息布局
    微信公众号，小程序，微信搜一搜，针对微信体系进行全面的信息布局，建立微信营销传播矩阵。
    3.自媒体信息布局
    今日头条，搜狐自媒体，网易号，百家号，快传号，简书等布局互联网主流自媒体平台，最大限度放大企业营销信息。社交平台（To C产品的企业可以关注）什么抖音，火山小视频，快手等。这些新的短视频平台，都非常适合做To C领域产品的企业进驻。
    这些平台都有各自的优势，有些平台发文后能获得搜索上的排名，有些平台在平台本身内部也有流量红利。但总的来说，这些平台维护起来都算简单，如果是纯粹的讲信息曝光，那么注册企业官方帐号，运营维护起来还是有非常大的帮助。

销售渠道

    建立销售渠道的五个技巧
    技巧一、策划一个有吸引力的产品招商
    企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。
 所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。
 技巧二、选择合适的经销商
 经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。
 企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。
 技巧三、选择合适的渠道模式
 渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。
 技巧四、设计可控的渠道结构
 渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。
 宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。
    技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励
 对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。
    销售渠道的管理与维护
    1、营销渠道的建设在选择好以后，重点落实在渠道的管理与维护，是营销渠道质量好坏的关键所在。
    2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访，了解与观察渠道现状，协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点，以便及时调整营销方案。
    3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道，进行有效的交流与沟通，询问各种市场情况，收集渠道的信息反馈，以便为决策提供依据。
    4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作，为各渠道提供一定的营销支持，确保渠道健康、良性、有序地发展。
    5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度，各种营销活动与方案的执行效果，确保营销渠道有的放矢，发挥渠道的最大优势。
    6、对营销渠道进行定期或不定期的评估，对渠道进行综合、全面、完整的营销评估，确定哪些渠道是合理、实用的，哪些渠道需要调整或淘汰，确保渠道高效畅通，优化营销渠道。
    7、营销渠道的激励措施，建设渠道是为了提供品牌催化剂，为渠道自身净化提供动力。

销售计划制定

    销售计划一般都以如下程序编制
    1.分析营销现状
    2.确定销售目标
    3.制定销售策略
    4.评价和选定销售策略
    5.综合编制销售计划
    6.对计划加以具体说明
    7.执行计划
    8.检查效率，进行控制
    如何制定销售计划
    计划一、目标的确定：
    我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：
    1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
    2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
    二、客户的选择：
    1、选择客户依据：
    应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
    2、客户等级划分的依据
    应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
    3、M、A、N法则
    一般可以将准客户划分为三级：
    A级-----最近交易的可能性最大；
    B级-----有交易的可能性，但还需要时间；
    C级----依现状尚难判断。
    判断A级客户的M、A、N法则如下：
    M（MONEY）:
    即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
    A（AUTHORITY）：
    即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
    N（NEED）：
    即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
    三、行动计划的制定：
    每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，
    具体步骤如下：
    1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：
    A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
    B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；
    C、D级客户：应安排在第三个星期出访。
    每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、
    D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。
    2、出访频率及形式：
    作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。
    在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。
    3、增加出访比率：
    每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。
    四、制定行动计划的注意事项 ：
    我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以 ，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：
    1、要有某些特别的提案。
    你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。"
    2、你不能光靠普通的商品说明。
    你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由"。
    即要清楚以下问题：
    ⑴、我要向他说（诉求）什么？
    ⑵、我要说服他做什么？
    ⑶、我打算采取什么"方法"促其实现？
    ⑷、怎样准备"访问的理由"，这些"访问理由"必须内容都不一样。
    也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。
    当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
    1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
    2、设想一下会发生的事情：
    ⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
    ⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
    ⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
    ⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。